【王志鈞商戰專欄】

年輕時認識一位企業老闆，事業遍及兩岸三地，是個成功的創業家。當時我還是個媒體記者，與之相談甚歡，不覺成為好友。

因為彼此熟稔，他也開始給我中肯的建議。他對我說：「為什麼我每次說完一句話，你就會說『對、對、對』，難道你真懂我想說什麼嗎？」

我說：「『對』表示我同意你所說的話，不代表一種認同的意思嗎？」

這位創業家說：「但你沒有理解我想表達的意思，如何認同我？」

年輕氣盛的我說：「我會說『對』，就表示我理解你所說的啊！」

這位老闆聽完我的辯駁後，馬上反問我一句：「如果你真懂我想說的，請問，我下一句話想說什麼？」

我當場楞在那裏，感覺是在抬槓。但這位創業家很耐心地繼續對我解釋，因為我沒做過業務，不知道察言觀色，客戶有百百種，如果摸不清對方的心思與底細，貿然回話反而會進退維谷，搞壞人際關係。

當時的我聽了懵懵懂懂，仍虛心接受他的忠告。很多年後，當我自己也成為創業者們的一員時，終於明白在商場上與人互動，千萬不要貿然附和別人的話，否則意圖示好的善意，可能真的會在對方語意與動機不清下，成了適得其反地表錯情。

日前，我偶然又認識一位朋友，相識未久，卻感志趣相投，很快就變成無話不談的好朋友。因為無話不談，也自覺比較了解對方想做的事情和方向了，便貿然提供了一些商業建議給他。

這位朋友也全都虛心接納了，並照表操作。可是等過一段時間後，我又發現對方有些做法和我之前提供給他的建議不同，且大有矛盾，只好又回過頭重新建議對方改正。

如此數回，終於惹毛了對方，直言告訴我：「你沒認真聽我想表達的意思就給我建議，但那並非是我想要做的事啊？」

我至此才恍然大悟，原來對方只是不好意思拒絕我提供的建議，所以照單全收，其實從頭到尾他並沒有想要照我的建議走，甚至心底也不認為我有理解他的商業模式。

這個故事又給了我一個啟發--原來我們就算認真傾聽別人意見了，我們還是有很大的機率會誤解與誤判他人的想法。

所以，應對商場複雜人際關係的最佳做法是什麼呢？年輕時我學到了「傾聽」兩字；年紀漸長，我又學到了「沉默是金」四字。

寶貴的六個字，願與有緣人分享。

王志鈞  自由時報專欄 

 2019/06/19

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