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拉近距離的談判技巧----察言觀色、借花獻佛
2005/12/15 11:25:29瀏覽608|回應0|推薦0

主題:

投其所好是拉近距離最好的方式,懂得察言觀色並不難,但是要不花本錢的借花獻佛就不容易了!

文言:

        犀武敗於伊闕,周君之魏求救,魏王以上黨之急辭之。周君反,見梁囿而樂之也。綦母恢謂周君曰:「溫囿不下此,而又近。臣能為君取之。」反見魏王,王曰:「周君怨寡人乎?」對曰:「不怨。且誰怨王?臣為王有患也。周君,謀主也。而設以國為王扞秦,而王無之扞也。臣見其必以國事秦也,秦悉塞外之兵,與周之眾,以攻南陽,而兩上黨絕矣。」魏王曰:「然則柰何?」綦母恢曰:「周君形不小利,事秦而好小利。今王許戍三萬人與溫囿,周君得以為辭於父兄百姓,而利溫囿以為樂,必不合於秦。臣嘗聞溫囿之利,歲八十金,周君得溫囿,其以事王者,歲百二十金,是上黨每患而贏四十金。」魏王因使孟卯致溫囿於周君而許之戍也。

白話:

周赧王二十二年,秦將白起在伊闕打敗魏將犀武,讓東周甚感威脅,東周君王親往魏國求援,但被碰了個軟釘子,返國途中,經過設在魏國首都大梁的魏王專屬射獵場梁囿,不自覺地喜歡上這塊打獵場,他的臣子綦母恢看到此一情景,便自告奮勇地要幫他取得距離周國近而且場面不下於梁囿的溫囿。

 

綦母恢去拜見魏王,魏王便先詢問周王是否會埋怨他不肯出兵,綦母恢說沒有,但是卻表示對魏王感到擔心。他向為王分析,周王氏名義上的天子,周國用整個國力去護衛魏國,不受秦國騷擾,而魏國反而坐享其成,這是說不過去的事情;周王爲求損失降到最低,一定會與秦國合作,到時門戶大開,塞外秦軍長驅直入進攻魏國南陽城,別說魏國的上黨地區不保,甚至連趙國的上黨地區也會遭殃。

 

魏王聽完之後,隨即詢問綦母恢該如何解決,綦母恢便向看到魏王分析周王的人格特質,說周王是短視近利又愛享樂的人,爲避免倒戈,除了須派三萬大軍護周之外,再送上溫囿,讓愛打獵的周王沉浸其中,就可以讓周王不會倒向秦國。其理由為:魏國答應派兵駐守周國,這可以讓周王在百姓面前得到名聲,再加上還有獵可打,一公一私的條件,完全讓周王沒有跟秦合作的理由。另外,原本溫囿每年有八十兩金子的營收獲利,送給周王後,周王回饋給魏王一年一百二十兩金子。

 

最後綦母恢告訴魏王,整個事件不但能真正讓魏國上黨地區相安無事,每年國庫還會多增加四十兩金子,魏王因此派孟卯將溫囿送給周王,同時也派兵護衛周國。(故事:犀武敗於伊闕

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小丌的想法:

一、「做人比做是重要」,這是在辦公室生存的法則,只要能讓主子「心想」就能「事成」,你的原本職務是幹什麼的就不重要了。

二、只不過利害的是,綦母恢能夠一次滿足主子公、私的需求,主要在於對魏王將計就計(不保護周國,上黨才會真正有問題)與誘之以利(一年多賺四十兩黃金),在利字當頭下去推翻先前的說法。

( 創作散文 )
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引用
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