◎「加法的邏輯」與「減法的邏輯」

「新富人與新窮人的思維並不相同」，這個台灣前三大旅行社的副總這麼說。我們相遇在北京的一間餐館，卻談著台灣旅遊市場的變化，旅遊業可以說是最早感受到台灣 M 型化社會發展的產業之一。這個旅行社前一陣子舉辦了豪華郵輪之旅，試圖吸引新富階級報名參加。一開始的時候打出廣告訴求：「現在報名可享受折價台幣5000元」，結果發現報名者寥寥無幾。後來緊急調整策略，將訴求改為「現在報名可享受免費升等陽台艙」，結果出團說明會參加者爆滿，20個VIP 名額現場銷售一空。（註：在一般的郵輪之旅中，海景陽台艙房由於景觀最佳，是較貴的艙房）「有錢人並不怕花錢，你跟他講有多少折扣他沒興趣」，這位副總說。他說，出團說明會當天來參加者不少有人是口袋裡現金滿滿，就是要來看你的旅遊行程怎麼樣能說到讓他爽，他當場就願意掏錢。簡單來說，新富階級的思考邏輯是「加法的邏輯」，他們考慮的並不是「我能以多低的價格拿到這個東西」（這個稱為減法的邏輯），而是「如果我要花這樣的錢，能產生多少更大的效益」。相較之下，新貧階級（上班族）的思維邏輯是「減法的邏輯」。簡而言之，「大減價，大折扣，買一千送一百」的廣告訴求對於新貧階級的吸引力遠大於新富階級。

◎消費習慣與理財習慣

這種思維邏輯的不同，造成了消費習慣乃至於財富管理習慣的不同，當然也決定了網際網路上面到底能提供什麼服務，以及到底誰在用。簡單來說，猜猜看網際網路上的購物比價服務是誰在用的？
筆者身為新貧階級一員，最典型的購物行為以買手機為例，是去各大購物網站比較價格，誰便宜就跟誰買。此外，信用卡分期付款頗讓人心動，腦袋裡會不斷說服自己：「每個月只要台幣一千二耶！」在台灣，有的網路購物業者因為走出商品自有品牌的路，因此可以倖免於新貧階級比價購物習慣的殺傷力，因為僅此一家別無分號，價格沒得比。然而他們賣的商品依然是低價的，打折促銷也從沒停過。為什麼那些參加豪華郵輪之旅的新富階級要用現金支付旅遊費用？一方面因為豪華郵輪之旅費用昂貴，線上信用卡刷卡對商家來說風險很高之外，一方面也因為新富階級的財富管理習慣。他們知道透支消費的可怕，因為使用信用卡之類的工具進行支付，會在不知不覺之間花掉未來的財富，而使用現金支付會讓財務狀況得以控制。當這種思維成為習慣時，就踏出累積財富的第一步。有朋友問，「有錢人不使用網際網路是否有相關研究或報導？」正確來說應該是新富階級使用網際網路的方式與新貧階級（上班族）並不相同。由於思維邏輯不同，導致網際網路只佔他們生活中很小一部份。

◎交易的場合需要精心布置

在網站上看到「填問卷抽大獎」對你來說可能已經是家常便飯，這些活動有時會送手機，送電腦等，手筆大一點的可能送汽車送黃金。猜猜看到底是誰在參與這種活動，並最終填了問卷？這可能是「有錢人不使用網際網路並沒有相關研究或報導」的原因，連問卷都送不到這群人手上。然而，這跟社會福利彩卷購買者多數是窮人的原理一樣，渴望一夕暴富及大獎天上掉下來的，永遠是窮人。 我們在網際網路上要怎麼做，才能賺到新富階級的錢？思考這個問題的原因在於，滿足新貧階級「減法的邏輯」的網站經營者，已經不可避免被「全台最低價」大帽子壓得喘不過氣來。「全台最便宜」永遠只有一家，「貴得有道理」卻可以有很多。認識新富階級「加法的邏輯」是重要第一步。然而，這種認識對現狀幫助有限，因為新富階級花在線上的時間較少，他們大部分過線下生活。主要原因可能是新富階級的信任感缺乏以及網站的價值感低落。如果這群人寧可拿大把現鈔到現場聽取豪華郵輪之旅的說明會，我們很難期待他信任一個促銷網頁就當場下單。虛擬與實體結合可能是必要手段，交易的場合需要精心布置。這點在網際網路上較難做到。然而也有例外，例如免費網路遊戲賺的就是有錢人的錢。虛擬場所如果能將價值感展現，新富階級掏錢也很乾脆。至於新貧階級的錢該怎麼賺，我們都清楚。除了促銷商品能打動我們之外，販賣能讓我們翻身進入新富階級的工具（或者，夢），都能讓我們毫不猶豫一口吞下去，儘管那可能不是真的。

◎尾聲

撰寫本系列文章，可說是筆者第一次將領域伸展到科技產業以外的嘗試。隨著年齡增長，似乎自然發現許多自己不曾關注的領域，對於人有了更多感覺。如果你覺得寫得不好，那很抱歉了，我會繼續修鍊。如果這系列文章讓你感覺到不舒服，那很抱歉了。有幾個讀者寫信來質問我是站在 M 型社會的哪個階層來看待新窮人，很妙。我的回答是：我一天泡在網上的時間長達12 小時以上，那是窮到不能再窮了。 還有讀者留言指責我歌頌有錢人，並留下台灣幾個科技大廠裁員的新聞，也很妙。如果歌頌有錢人能讓我突然暴富，可能還蠻讓人心動；至於那些被裁員者，你該不會指望我這個新貧階級去救他們吧？我所能做的事情，是將自己揣摩出來的致富之道寫下，因此首先了解窮人與富人的不同是最重要的事情。我只是站在富人的門口往裡頭偷看了兩下，趕緊寫下來分享。然後，跌跌撞撞的打算實踐它。不要期待新富階級來救你，他們比以前的土豪資本家更理直氣壯：「我們以前也是上班族，跟你並沒有兩樣。我們靠後天鍛鍊了正確的思維以及全球化能力因而贏過你，你有什麼好抱怨的？」不要期待政府來救你，M 型化社會下政府通常是問題的根源（在台灣，這事實太明顯了吧？）把目光放向全球，鍛鍊「加法的邏輯」讓每塊錢效益最大化；希望有機遇者能創業，沒機遇者能打敗通膨。共勉！
 
【數位之牆╱黃紹麟】 2007.11.05 11:30 am