社區獨立書店需要靠更多著零售維持經營。立足於社區的中小書店應積極拓展社區服務半徑內與企業合作的機會，深入滲透社區服務的各個層面，從而增加收入來源，且因此增加與出版商的談判力，與大型書店和網上書店抗爭的實力。

除了常規的店內B2C業務，美國的獨立書店開始試水B2B業務，以獲取新客戶，增加銷售收入。

書店的B2B業務，是指書店與公司或機構合作，批量向他們銷售圖書作為禮品、培訓資料或活動贈品。經常批量購買圖書的機構包括醫院、診所、大型企業、教育機構、宗教組織、政府機關、社會團體等等。

書店從出版商處進貨，出版商會給予一定的折扣，書店可以將部分折扣讓利給消費者。而出版商提供的B2B銷售折扣，通常會明顯高於門店零售的折扣，很多時候B2B銷售的供貨折扣甚至在五折以內。

很多書商發現，一旦他們與某些公司或機構建立了B2B業務關係，出版商的B2B折扣給他們提供了一個新的收入來源，而且相對來說需要投入的時間成本更少。

B2B銷售的訂單規模從五十冊到數千冊不等，業務量也有大有小，有的書店一個月只有一兩單，有的書店則全年都能拿到大量的訂單。

進軍B2B業務      

「獨立書店大都致力於同當地的社區商業建立起緊密的聯繫，B2B業務則可以將這種聯繫轉化為可觀的圖書銷量，」企鵝-藍燈書屋B2B銷售業務經理德布‧路易斯說道。「書商總是最先『看到』新書，他們自然可以為公司或機構篩選和推薦圖書，以滿足他們培訓、開發或送禮的需求。我們為什麼要限制書商只能一本一本地賣書？B2B業務讓他們可以向一個客戶售出大量圖書，維持他們所在社區的收入。」

路易斯的工作是與獨立書店合作，幫助他們開發吸引顧客、增加銷售的技術方案。他建議書商加大廣告宣傳力度，將他們開展B2B業務的能力傳達給當地企業、機構所有者或者員工。宣傳方式有很多種，比如在店內的時事通訊、書目單上做廣告，在櫥窗、櫃檯和書架引導標識（尤其是商業圖書引導標識）上做出提示，在書店的網站、社群媒體主頁上做通告。還有購物袋、電子郵件和郵寄信件等廣告方式，都可以帶來新的客戶。

書商還可以透過舉辦店內活動來吸引新客戶。路易斯建議書商舉辦像「午間商業圖書俱樂部」、「教育者之夜」、「社交晚宴」這樣的活動，培訓書店店員在活動過程中推介書店的B2B業務。

路易斯還建議書商攜帶樣書去拜訪當地企業或機構，比如帶一本關於如何有效推銷的書去拜訪汽車代理商，或者帶一本關於兒童健康檢查的書去拜訪醫生診所。

在建立B2B業務關係以後，追蹤目標客戶，設法與客戶保持聯繫就變得非常重要了。路易斯建議定期與客戶分享他們可能感興趣的新書，或者提供禮品券一類的優惠刺激。在每一冊售出的圖書中夾送優惠劵也可以為書店帶來新客戶。

從已經建立的客戶關係入手      

克里斯‧克萊因丁斯特是聖路易斯州左岸書店的聯合所有人之一，她在分析了左岸書店的B2B業務之後注意到，與當地企業、機構業已建立的關係對B2B業務極為關鍵。

和很多書店一樣，左岸書店人手有限，無法安排專人從事B2B銷售。克萊因丁斯特親自處理大部分B2B業務，只專注於和書店已經建立聯繫的客戶。「我最開始著手這方面的業務時，犯了一個錯誤，那就是試圖從自家後院外面去尋找客戶，」她說道。「當我把注意力轉回到已經支持過我們書店的人們身上時，我們的B2B業務終於有所起色。」

前Inkwood書店聯合所有人萊斯利‧萊納在出讓書店所有權後，依然在書店裡兼職工作，協助新店主史蒂芬妮‧貝丁菲爾德開展B2B業務。她的工作是與出版商及其銷售代表合作，篩選出最適合B2B銷售的圖書。她還需要向他們打聽附近是否有企業或機構有批量購書的需求，並且與到店的顧客交流，以獲取B2B市場的需求商機。

位於加利福尼亞州山景城的Books Inc.是該區域僅有的一家書店，地理位置優越。書店經理葛蘭‧羅伯掌管面向該區域大部分社群媒體和技術公司的B2B銷售業務。Books Inc.每個月都能接到2到3個B2B銷售訂單，而且有很多回頭客。「我認為任何人都可以做（B2B業務），只要他們花一些時間去拓展客戶，」羅伯說道，「如果你做成一單B2B業務，基本上就相當於書店一天的業務量，但做一單B2B業務卻不需要花一天的時間。」

羅伯也在店裡與到店客戶交談，向他們介紹書店的B2B業務，「使他們不會一有B2B需求就馬上想到亞馬遜」。他還花時間閱讀當地的商業雜誌，從中發現當地的新公司和創業團隊。當書店知道一家新公司後，他會安排店員打電話過去，打聽該公司的採購負責人。羅伯發現，負責採購的一般都是公司的人力資源或員工發展部門，或者是行政助理。

哈樂德‧溫特斯掌管科羅拉多州丹佛市Tattered Cover書店的B2B銷售業務。他帶領的團隊有4個人，除此業務之外，還負責圖書館採購和教材銷售、維護與一些企業的客戶關係。

溫特斯非常重視在書店所在社區推廣B2B銷售業務，不管是工作時間還是業餘時間他都時刻保持注意力。他發現與本地作者的成功合作可以帶來重複銷售。最好的情況，溫特斯說，是「有一個生活在當地社區、與書店有所聯繫的作者，他有一本書恰好需要在當地研討會或工作室中使用，這會為書店帶來成百上千的圖書銷量。」

邁阿密獨立書店Books & Books的B2B業務很多都是週期性和季節性的。他們的B2B銷售方式很豐富，書店老闆蘿拉‧多伊奇說：「我們最好的廣告形式是口口相傳。經常有新客戶聯繫我，他們都是聽從老客戶建議來找我的。」多伊奇說，他們很擅長讓客戶瞭解他們的B2B業務。

客戶服務至關重要      

「在B2B市場，獨立書商的最大優勢，是對圖書的廣博知識，以及他們所提供的特別的客戶服務——有客戶經常在我面前稱讚那些與他們合作的獨立書商，說他們非常珍視自己的業務，很樂意為他們推薦新書，送貨服務也十分周到，」路易斯說道。

萊納強烈建議在B2B訂單發貨後回訪客戶，確保圖書按時完好地送達客戶手中。「一個禮貌的後續回訪將讓你的書店更加出眾，」她說道。「問問他們是否還有什麼別的需要，告訴他們需要時隨時找你，並且對他們對獨立書店的支持表示感謝。」

溫特斯強調了及時回應客戶訂單的必要性。他說，書店必須積極回應客戶的需求，因為選擇權在他們手中。「我們努力不讓客戶失望，想客戶之所想，給客戶之所需。」

隨時回應客戶的需求，多伊奇也贊同這一點。「B2B客戶的需求是有時效性的，他們的工作有截止時間和預算安排，」她說，「要多問多聽，作好記錄，並且真正理解客戶的需求。」

「無論你今天的待辦事項有多少，當有B2B客戶來訪或來電時，那就是你今天的首要工作，在這個問題上永遠不要犯錯，」 克萊因丁斯特說，「靈活、有效的服務將會給客戶留下深刻的印象……當今世界上，這些正是稀缺之物。」