靈活運用談判技巧，解決車禍紛爭

要建立談判和諧的氛圍，必須是在雙方已有互信基礎的前提上，若少了這層關係，雙方的互動過程便容易流於爾虞我詐的猜忌情境裡。

至於誠意與善意的展現，是要雙方上了談判桌以後才能切身感受的事，如何具體傳達解決糾紛的誠意與善意，從人性的角度思考，以下是實務上常用的方法，筆者分別說明如下：

【有第三者在場的談判，較易事半功倍】

為了補強雙方互信基礎的不足，談判過程中如果能有位中立的第三者在場，是再也最好不過的事了。

當會談氣氛形成僵局時，有經驗的和事佬會適時出面緩頰，減少緊張對立的氣氛；雙方也可藉此轉移爭論的焦點，請第三者說句公道話，提供不同的解決方案。

車禍糾紛不少是透過承辦員警在派出所作成和解；或是在調解會由調解委員居間調解而成的。不論警察或是調解委員，甚至是民意代表或里、鄰長，或多或少都有幫人排難解紛的經驗，有這些較具公信力的第三者居中協商，當事人較不易流於意氣用事或出現人身攻擊或情緒性的對話。誠意與善意的具體展現，便是藉此模式，在談判過程中，一點一滴累積起來的。

【要上談判桌前，必先做好功課】

當事人沒準備好資料就要上談判桌，就好像阿兵哥沒帶武器上戰場一樣；雖然不見得會「輸」(當然談判也不是論輸贏)，但也不一定會有自己希望的結果（糾紛解決），所以事前的準備功夫絕不能免。

舉凡與車禍相關的資料，事前都要做好整理，有疑問就要找信任的人或專家問個清楚，以免談判過程鬧出笑話或發生令彼此尷尬的場面。

此外，考量個人解決事情的條件與能力，談判時～要不要請親友陪同在場？有沒有必要聯絡保險公司理賠人員出席與會？都要事前評估，以免協商程序還沒開始，就已為將來的談判埋下了「破局」的伏筆。

所以事前準備的功夫，絕不可少。否則可能會對方覺得你並沒有想要解決問題的誠意；就算嘴上不說，對方可是打從心裡就開始瞧不起你哩！

【注意自己的態度】

態度表現一個人的具體修養。談判的目的是為了要解決糾紛，不是為了張牙舞爪、虛張聲勢給對方看，所以拍桌怒罵、指著對方鼻子一副興師問罪的樣子，是談判過程中最錯誤的示範。

此外，態度也是一種對自己與別人的尊重。對方發言時，目光一定要與對方的眼神交會；當然筆者並不是要您一直盯著對方看。您看著對方，一來是尊重發言的人，表示自己正專注聆聽；二來是要從對方發言的內容中，透過察言觀色來解讀對方內心的想法，據以判斷對方可能的主張或訴求。

在對方發言沒有告一段落前，絕對不要插話、搶話，因為尊重別人的發言，就是一種善意的展現，這是筆者一再強調的重點。

讀者也許會問，在談判態度上，如果我都做到了以上的要求，但對方沒有辦法做到，或是對方不讓我把話說完時，那我該怎麼辦？

這是個好問題，筆者曾經提過，每個人的學習、成長環境各有不同，碰到問題的反應與解決的方式也各異其趣，如何讓雙方當事人在這樣的背景差異下，取得解決問題共識的「最大公約數」，的確需要一點智慧。

為了取得最大公約數，在談判桌上，我方一定要「先」具體展現上述的誠意與善意，這樣做～雖然不一定能感動對方，但也絕不致使談判過程陷入劍拔弩張的緊張局面。

【以利他的精神，創造雙贏的談判，才是成功的談判】

談判也是一種法律上的攻防，在雙方展現具體誠意與善意的同時，糾紛的真正解決還是要回歸到問題本身，所以談判策略的最高原則，不在創造一種得「理」不饒人的「假象」，而是理直的人要氣「和」（這還是態度的問題）；理屈的人要「求全」(兩害相權取其輕)。

車禍被害人固然希望藉由談判的過程來取得最好的賠償，加害人何嘗不是希望藉此過程以換取最少付出的代價？這種思考模式終究還是離不開人性的基本面。

如果當事人能多發揮一點同屬人性面的「利他」精神，那麼談判的過程自然而然地就會朝積極具體而有建設性的方向發展。

我們法律已為車禍糾紛的處理訂出了一套「遊戲規則」，對立的當事人不能只是站在自己立場去思考解決問題的方法，「利他」的思維，才是創造彼此藉由談判解決車禍糾紛的雙贏策略。

所謂的利他，筆者不打算在此作學術上的解說，所以就列舉車禍實務處理上的幾個實例來說明：

車禍糾紛的解決，原則上應先釐清責任歸屬，責任歸屬釐清後，才有可能進入協商賠償的議題。因此筆者也從這兩個方向來說明如何運用「利他」精神，以達解決糾紛的目的。

1.在車禍責任歸屬的部分

(1)承認自己的過失，是負責任的表現

很多案例顯示當事人在釐清責任歸屬的階段，會避重就輕～不談自己有過失的部分，反而硬拗對方哪裡也有錯，因此觸怒了對方而不自知。

如果談判前，當事人能先做好功課，對於自己有過失的部分，在進行談判時，能先自承己過，向對方表示歉意的話，就算對方本想藉題發作，這時通常也會暫時忍住，看後續賠償階段，雙方如何進行再說，這就是利他思維的好處。

(2)對於傷者表示關心慰問之意，有利談判的進行

車禍事件中，有可能雙方都受傷，也可能只有一方受傷；受傷的一方，未必沒有過失，但在談責任歸屬前，他方若能對傷者的傷勢先行表示關心慰問之意，是非常有助於創造和諧談判的氛圍。

俗話說，良言一句三冬暖。車禍中的傷者，撐著拐杖、坐著輪椅前來談判，身體的傷痛已經令他很不舒服了，此時出自對方一句：「傷勢好轉一點了沒？」很能讓傷者及他的家人感到窩心，通常也會得到傷者善意的回應。

(3)責任歸屬不明時，跳過爭議，討論賠償的可能性

當雙方就車禍某一爭點各執己見，相持不下的時候，不妨試著轉換另一種談判方式，把爭議暫時擱置，轉而切入賠償的問題，看看有沒有可能直接從賠償金額上，達成雙方的共識。

雖然這種做法有違前述車禍的處理原則，但雙方好不容易才坐下來談判，如果爭議點並不是很大，雙方也不覺得有必要為此去申請車禍鑑定（因為鑑定要花一筆鑑定費，等上一個半月，結果才會出爐）的話，是可考慮直接討論賠償議題的。

有些當事人急於把車禍問題解決，好儘快回到正常的生活與工作，不管動機是什麼，只要賠償金額雙方能夠達成具體共識，那麼關於責任歸屬的爭執，似乎就顯得無關緊要了。

2.在車禍協商賠償的部分

責任歸屬釐清後，要讓賠償部分的協商順利進行，涉及的問題點很多，例如賠償的金額、項目、付款的方式等等，都是在此階段進行討論。

好不容易走到這一步，如果只因賠償條件談不攏，而讓談判破局，功虧一簣的話，實在是非常可惜。若當事人能善用利他思維，通常達成和解或調解的機率相當高。筆者也列舉兩個案例來說明：

(1)應負賠償責任的人，上桌談判前，請先準備好紅包

所謂「窮有底限，欲無止境」，肇事者再怎麼「哭窮」「示弱」，也無法阻止已經發生的憾事。為了給被害人一個交代，具體展現自己能力所及的範圍內，確有負起責任的誠意，事前準備好一個紅包，再坐到談判桌，總是比兩手空空上陣要來的好。

(2)有權請求賠償的人，應適時通融，給予加害人一點方便

在被害人方面，如果賠償金額能達成共識，但加害人的經濟情況確實不好的時候，連法律也不能強人所難，不妨考慮把部分賠償金分成數期，讓加害人分期清償。畢竟把人逼急了，會不會最後打贏了官司，卻拿不到一毛錢？這一點，被害人也應該考慮一下。

一個簡單的轉念，讓雙方兼顧面子及裡子，各有台階可下，又可避免訟累，稱得上是利他又利己，何樂而不為？這也是實務上最常運用的談判技巧，也是最符合人性的車禍糾紛處理模式。

【結語】

有關車禍處理的法律方法論在此告一段落，本系列文章的內容都是從人性角度出發，較不涉及法律面訴訟上的攻擊防禦概念，所以當事人若選擇利用和解或調解的程序，上述方法論是解決車禍糾紛的最佳方式。

其實在其他糾紛衝突的解決上，道理並沒有什麼不同。若能夠充分掌握本系列文章所強調的幾個人性基本元素，進而善加利用這些「人本元素」的話，咸信許多私權糾紛都能因此大事化小，小事化無啦！

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本系列‧全文完

車禍處理的法律方法論【系列5-1：車禍處理的法律流程】

車禍處理的法律方法論【系列5-2：謀定而後動的策略運用】

車禍處理的法律方法論【系列5-3：洞悉人性的的談判技巧～您可以不了解法律；但您不能不懂人性】

車禍處理的法律方法論【系列5-4：洞悉人性的的談判技巧～信任‧誠意與善意】

 

 

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