關鍵字：中盤、盤商、轉貨、藥廠、業務、藥品公司、流貨

打從我剛入XO公司以來，HS嘴上雖然老是掛著，我們大家是好朋友，不像有些人都只能當同事，可是HS始終沒有改變過，你只是有「利用價值」的朋友而已。

89年4月我剛到公司時，業績上也是面臨轉貨及中盤的問題。

所謂轉貨，就是原本應該藥品寄到診所由該診所醫師處方使用，可是因為價差或業績等因素，業務代表自己把貨品拿到中盤或其他通路銷售，使公司因而犧牲較好的利潤，公司表面禁止，不過在業界的生態有這樣的模糊生存地帶。

所謂中盤（或稱盤商），就是藥品公司從不同的通路取得貨品，可直接跟公司訂購、跟業務人員直接購買、或跟同業取得貨品，然後銷售到一般的藥局或診所，因為進貨以價格為導向，即使中盤在你的區域，也不必跟你進貨，因為很多你熟悉的同事等著來兜售，可藉此通路方式，變相侵佔別人業績，用來增加自己的業績；銷售到中盤的貨品通常是要自己賠錢的，一般原則是「（獎金－賠錢）的部分＞0」，至少領得到薪水就有人做這筆生意了。

剛進公司時我負責診所及藥局的業務，業績一個月才70萬，可是實際業績（就是貨品實際發貨到診所由該診所醫師處方使用的）才20萬，有50萬是因前人轉貨及貨出中盤的業績部分，依那時公司的出貨條件，出貨10萬的業績，依行情價須自己倒貼1萬元，這種計算還得了，剛到公司的前3個月，試用期公司不發業績獎金，即使有也不夠賠，出估大概要賠上10萬元，而身邊必須先有60萬元現金來周轉，在堂堂一個瑞士大公司上班，怎會弄得如此高風險呢！

那時HS只會要我一直去中盤那裡，問問有沒有需要採購貨品，我心裡想，這HS把我當成白癡，盤商都已經跟我講明進價，而打聽過一般藥局買進時大約是這個價格範圍，實在想不出盤商＄1400可以買到的貨品，幹嘛花＄1600向我訂購，這是多去幾次就可以解決的問題嗎？根本不是嘛，難道你HS是第一天出來混的，擺明睜眼說瞎話，

盤商即使買貴了，也不是傻子，他也會要求辦理退貨，時有所聞，當盤商找到一批價格更便宜的貨品時，即使之前跟你訂購的貨品已經用完了，他還是依樣整批要求你來辦退貨，賺取其中差價，唯一解決方式，就是你要自掏腰包把差價補到跟對方要求的差不多，所以跟盤商交涉是有些有效地使用談判銷售等策略技巧。

此時HS心中的陰謀應該是，反正我就把新人當傻子，只要恐嚇你試用期業績沒到，公司可能就不用你了，那新人就會傻傻地做傻事，自己拿錢買業績。

當時我有看到別團隊同事寫的訂單條件，折扣可以到30％，我跟經理說，那家醫院是盤商出貨的據點之一，至少應該給我相同的出貨條件，你才給我20％的價格折扣，這樣如何跟盤商做生意呢？

當然，HS堅持要依照公司的「正常」出貨條件，別同事可以享有的價格優惠我這邊卻爭取不到，這擺明就拿不到這區塊的業績，心中對HS的信任感充滿了質疑。

進公司未滿3個月我就找人事部提辭呈，HS知道之後馬上就強力挽留，說我新人太緊張，放輕鬆些，他會幫我一起做業績。