--活意行銷企管 總經理高培偉

晚上九點半，店裡已經過了尖峰。

燈還亮著，餐台也還熱著，但人，就是沒進來。

阿杰站在櫃檯後面，看著外送平台的平板。

偶爾跳出一張單，又很快安靜下來。

廚房裡的員工探頭問了一句：「還要不要備料？」

阿杰沒有馬上回答；

他知道，如果說「要」，很可能變成報廢；

如果說「不要」，萬一突然來單，又會手忙腳亂。

這種不上不下的狀態，已經持續好一段時間。

他其實有在做廣告，每天都有投，也有數據。

但就是 → 生意沒有變好。

廣告對象設定問題

隔天中午，阿杰約了顧問到店裡。

兩人坐在靠窗的位置，外面是來來去去的上班族。

穿西裝的、穿便服的、拿手機滑的、邊走邊講電話的。

阿杰指著窗外說：「你看，這些人不就是我的客人嗎？」

顧問沒反駁，只問他：「那你覺得，這群人現在為什麼要走進來？」

阿杰停了一下，答不出來。

顧問打開他的廣告設定：

• 25–45歲
• 上班族
• 男女不限

然後關掉畫面。

「這些叫做人文屬性設定，只是在描述『他是誰』。

但你現在需要設定的是人格屬性——他為什麼會買。」

※人文屬性 vs 人格屬性（從畫面到動機）

人文屬性

• 年齡／性別／職業／地區
• 定義「誰會看到你」

人格屬性

• 決策邏輯／行為動機
• 定義「他為什麼會買」

顧問指著窗外三個剛經過的人：

• 一個低頭看手機，腳步很快
• 一個邊走邊嘆氣
• 一個站在路口，看著飲料店菜單

「這三個人，都是上班族；但他們買東西的理由完全不一樣。」

阿杰搖頭說：「當然不一樣。」

於是阿杰第一次用「人格」來看客人：

• 效率型：只想快點解決一餐
• 補償型：今天很累，想吃點好的
• 控制型：在意健康，會看成分

當廣告改成：

• 「下班10分鐘搞定晚餐」
• 「今天很累，吃點對得起自己的」
• 「熱量清楚，吃得安心」

他第一次發現，有人開始停下來看。

給的是優惠，但不是消費理由

某天晚上，外送單依然不多。

阿杰看著後台，忍不住說：「我都有做活動啊，滿500折50耶。」

顧問笑了一下：

「你覺得，一個很累的人，會為了省50，多買兩個餐盒嗎？」

阿杰沉默。

顧問補充道：「”滿500折50”這是你想賣，不是他現在要買。」

※店家利基 vs 消費利基（關鍵差在時機）

店家利基

• 清庫存、拉客單、衝營收
• 對消費者沒有急迫性

消費利基

• 他此刻的狀態與需求
• 能合理化「現在就買」

顧問指著剛進門的一位客人。

那是一個剛下班的女生，坐下來後，滑著手機，臉上寫著疲憊。

「她現在要的，不是省錢。

她想要的是一個解決疲憊的理由，讓她覺得『現在就該吃點好的』。」

於是廣告改了：

• 效率型：「18:00–19:00紓壓套餐，兩人同行，一人免費」
• 補償型：「今天限定療癒雙主菜」
• 控制型：「三日低卡組合，直接幫你配好」

那天晚上，第一次出現一個現象 → 客人進來點餐，沒有猶豫再三。

廣告是行銷漏斗

幾天後，數據有起色，但阿杰還是困惑：

「為什麼有人點進來，卻沒下單？」

阿杰原本只看：

• 曝光
• 訂單

顧問沒有解釋，直接拿他的手機操作一次：

看到廣告 → 點進去 → 滑菜單 → 猶豫 → 關掉

然後抬頭說：「你剛剛看到的，就是你的錢怎麼沒進來的真實狀況。」

※廣告效益轉換的真實過程

1. 曝光（看到）
2. 點擊（有興趣）
3. 瀏覽（開始評估）
4. 選擇（接近決策）
5. 下單（完成行動）

每一步，都有人流失離開。

阿杰第一次理解：

問題不在「有沒有人來」，而在「人在消費里程中走掉了」。

關鍵在於顧客看到了幾次

某天晚上，顧問把後台一個數據圈起來：「頻次：1.2」

阿杰問：「這很重要嗎？」

顧問點頭：「這代表，大多數人只看過你的廣告一次。」

※廣告三打理論（從路過到記住）

顧問拿起筆，在紙上寫下三行：

第一次｜喚起好奇（Curiosity）

　→ 他注意到你：「這是什麼？」

第二次｜產生熟悉（Recognition）

　→ 他記得你：「好像看過」

第三次｜促成決定（Decision）

　→ 他行動：「好，試試看」

然後顧問補一句：

「少於三次，顧客不會記得你。多了很多次，你只是在多燒錢。」

盤點阿杰的廣告真實狀況，可以發現：

• 廣告分散
• 每人只看到一次
• 還沒留下印象就滑掉

經過顧問以聚焦手法來調整廣告投放之後：

• 鎖定同一群人
• 集中預算
• 設計三段式內容
• 第一支吸引
• 第二支建立信任
• 第三支直接促購

從「有看到」變成「有記住」。

一週後，阿杰發現一件事～

的確有不少客人，是「看過幾次廣告後才來的」

消費臨門一腳會很麻煩

有一天，一位客人站在櫃檯前，看了很久，最後說：「我等一下再來。」

然後就沒回來。

阿杰站在原地，有點納悶。

顧問走過來，看了點餐流程：

選主菜 → 選配菜 → 選加購 → 選飲料 → 確認

他只說一句：「你在考驗他，不是在服務他。」

※無痛消費設計（成交的最後關卡）

於是調整：

• 預設人氣組合（不用選）
• 一鍵下單（少思考）
• 金額直接顯示（不用算）
• 動線清楚（不用等）

甚至在門口貼了一句話：「今晚不用想，這份剛剛好」

隔天，那個「我等一下再來」的客人，又出現了。

這次，他直接點了。

轉換率，自然就會再往上翻。

廣告不是只讓人看到，更要讓人下決定

三個月後，阿杰的營收穩定往上。

廚房開始敢多做備料，員工不用再用猜的。

他做的改變，其實不複雜：

• 不再用年齡找人，而是用消費決策方式
• 不再專講優惠，而是給現在就買的理由
• 不再追求曝光，而是讓人連續多看到幾次
• 不再讓人選擇，而是幫他能快速做決定

foryou顧問老實說

多數人廣告做不起來，總是把注意力放在「有沒有被看到」的問題上。

但真正能促成生意的地方，在於客人心裡有沒有出現一句話：

「好，我就買這個。」

當你一開始就設計讓這一句話自然出現在客人腦海，

廣告投資才會產出能賺錢的ROI（Return on Investment投資報酬率）。

想提高廣告成效，切記要將以下【foryou廣告四大準則】內化成你的廣告規劃核心：

• ＜準則一＞精準的消費人格屬性設訂（非人文屬性）
• ＜準則二＞具立即消費誘因的利基訴求（高CP值與促購規劃）
• ＜準則三＞足夠觸發訂單轉換率的觸及量（非只看投放量）
• ＜準則四＞低障礙的無痛消費設計（包含金額、份量、便利）

建議大家回頭檢討一下，你過去的廣告是否落實哪幾項準則了嗎？

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