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 故事1：從一顆10元高麗菜，到三天賣破千箱的團購實戰《成功的foryou團購設計九大流程》 |
| 知識學習｜商業管理 2026/04/15 10:00:00 |
--活意行銷企管 總經理高培偉
那一年，菜價崩到不行。
阿哲站在田裡，看著一整片高麗菜，心裡只有一句話： 「這不是菜，是壓力。」
賣給盤商不甘心，
他沒有資金、沒有品牌、也沒有通路， 唯一有的，是一個很現實的念頭： 「我如果直接賣給會煮飯的人，會不會比較好？」 就這樣，他開始做團購。 1.【人】鎖定TA、瞭解消費屬性一開始，阿哲很天真。 發了一篇貼文：「自家高麗菜便宜賣，有需要的私訊。」 按讚很多，下單很少。
後來他跑去問朋友老婆、鄰居阿姨， 甚至直接蹲在市場聽人聊天，才發現一件事： 不是每個人都會買菜，但有一群人「會買」。
這群人長這樣： ▸平日要上班，下班還要煮飯 ▸有小孩，會在意吃什麼 ▸很忙，但又不敢亂買 他突然懂了——必須要找到「本來就會買的人」。 他鎖定→ 會開伙的上班族媽媽
※foryou顧問提醒： 不要再幻想學生、小資、長輩全部都會買你。 真正會掏錢的，通常是「最忙但最在意菜品的人」。 2.【事】探討客源須解決的問題他開始問這些會買的人一個很接地氣的問題： 「妳最討厭買菜哪一件事？」
答案超一致： ▸下班還要繞去市場，很累 ▸菜看起來都差不多，不知道哪個安全 ▸買太多吃不完，浪費
阿哲那一刻才醒來： 人家不是缺菜，是缺「不用煩的買菜方式」。
所以他改了一句話： 我在幫你「搞定一週的菜」
※foryou顧問提醒： 客戶嘴巴講的是商品，心裡想的是「麻煩少一點」。 3.【時】洞悉時事流行趨勢主題那時候剛好新聞一直在講→食安問題、農藥殘留、來源不明…。 再加上疫情之後，很多人開始自己煮。 阿哲靈機一動，把整個主題包成：「產地直送，一週安心蔬菜箱」
這句話的重點不在「產地」， 是「安心」＋「一週不用想」。
※foryou顧問提醒： 你不是在賣東西，你是在幫客戶「找一個安心下單的理由」。 4.【地】掌握在地流通服務資源問題來了——訂單開始進來，但怎麼送？
他第一個反應是： 「我要不要買冷藏車？」
後來被朋友一句話點醒： 「你現在不是物流公司。」
他改成這樣做： ▸跟熟識司機談「按趟算」 ▸借朋友的包裝場晚上使用 ▸第一批直接在社區門口交貨 雖然是土法煉鋼，但是能開動了。
※foryou顧問提醒： 一開始不用完美，只要「送得到、不要出包」。 5.【物】規劃客源商品與彈性定價接下來，他發現一件很尷尬的事： 沒有人想買「一整箱高麗菜」。
於是他改了玩法： 把高麗菜塞進「蔬菜箱」裡。 內容變成： ▸高麗菜（主體） ▸青江菜、紅蘿蔔、洋蔥 ▸有時候再加水果
價格設計： ▸499（基本家庭款） ▸699（多一點、比較豐富）
客人開始說：「這樣好像可以。」
※foryou顧問提醒： 單一商品是在賣價格，組合商品是在賣「方便感」。 6.【拉】設計賣點誘因及銷售話術他一開始文案長這樣：「自家種植、新鮮直送」 完全沒人理。
後來改成講生活： 「這一箱，能幫你少跑3次市場」 「冰箱打開就能煮，不用再煩惱今天吃什麼」
再加一個小心機：「這週只開100箱，滿了就收」
結果： 晚上發文，隔天中午就滿單。
※foryou顧問提醒： 人不是被「便宜」打動，是被「我好像會比較輕鬆」打動。 7.【推】善用關係行銷推廣傳播阿哲沒有廣告預算， 但他做了一件很聰明的事： 讓買過的人，變成他的業務。
他設計： ▸分享貼文送一顆高麗菜 ▸介紹朋友折50 ▸社群媽媽團試吃
結果開始出現這種對話： 「我朋友有買，看起來不錯」 這句話，比任何廣告都強。
※foryou顧問提醒： 團購賣力不是你在猛推，最好有「別人幫你背書」。 8.【轉】提供便利訂購滿意服務第一次接單，他直接崩潰。 ▸訊息回不完 ▸匯款對不到帳 ▸地址寫錯一堆
後來他痛定思痛，全部簡化： 「LINE + 一句話下單」 「貨到付款」 「固定每週三收貨」 訂單瞬間順了。
※foryou顧問提醒： 客人願意買，更願意不麻煩。 9.【續】佈局下波團購活動預示很多人做到這裡就結束， 但阿哲開始做「下一步」， 每一箱裡面都放一張紙： 「下週水果箱開團」 「中秋烤肉箱預約中」
慢慢地，他的客人開始變成： 「固定每週會看他接下來賣什麼的人」 這才是生意。
※foryou顧問提醒： 真正穩定的收入，不在一時的爆單， 必須是「有人一直回來消費」。 【foryou顧問老實說】你如果現在想做團購，先問自己一個很現實的問題： 「你是在賣商品，還是在幫人解決生活裡的麻煩？」
阿哲一開始賣的是「賣不掉的菜」， 後來變成「幫忙把一週餐桌搞定」， 差別就在這裡。
當你願意多想一步： 客人今天為什麼會覺得累？ 為什麼會懶得買？ 為什麼會怕踩雷？ 你的團購才會開始動。
團購做得起來的人， 未必是貨最多的人， 但一定是最懂「客人生活有多麻煩」的那個人。
⏹︎ 書名：《foryou漲價的藝術》～～讓客戶買單、業務說得出口的漲價指南
在萬物皆漲的年代，漲價不再是企業的「壞習慣」，而是企業能不能活下去的「生存必修課」。 身為長期陪跑的企業顧問，我看過兩種公司： 一種不敢漲，最後被成本拖垮； 一種亂漲，最後被客戶教訓。 真正活下來的，是第三種—— 會算、會說、會漲的。
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