文／foryou活意行銷企管 高培偉總經理

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「你覺得很棒，不值一毛錢；市場掏錢，才算數。」

我看過太多創業提案，開場三句幾乎一模一樣：

「我們的想法很創新。」

「身邊的人都說很棒。」

「連我媽都說一定會成功。」

顧問席聽到這裡，腦中通常只浮現一個畫面：

市場還沒出現，掌聲先響起。

我通常只回一句老祖宗留下來的冷話：

「自賣自誇，銀子不來。」

因為創業從來不是比誰說得動人，

而是比誰能不能讓陌生人，心甘情願掏錢。

STEP.1 到底在幹嘛？

先說清楚：

這一關不是做夢的階段，

不是募資的階段，

更不是急著做品牌形象、拍形象照、寫願景的時候。

這一階段只做一件事——驗屍。

驗的不是你多用心、產品多漂亮、理念多感人，

而是三個市場最殘酷的問題：

👉 真的有人需要嗎？

👉 這個需求夠痛嗎？

👉 他現在，願不願意付錢？

如果答案模糊、如果只能用「以後」、「未來」、「等規模起來」來解釋，

那顧問只能老實說一句：

「不是你不夠努力，而是市場還沒承認你存在。」

這一關過不了，

後面談營運、談擴張、談永續，

都只是在空中畫大餅。

※在STEP.1想要落實「可行性驗證」，就必須調整以下經營思維與方向：

一、商業目標｜先證明「有人願意買」，再談「做多大」

❌ 常見創業幻覺

• 「等產品做好一點再推出」
• 「現在測試太早，會被誤解」
• 「等功能齊全再開始賣」

這三句話，翻成市場語言只有一句：

「我其實不敢面對真相。」

✅ 正確目標只有三件事

1. 需求是否存在
2. 痛點是否夠痛
3. 有人願不願意現在掏錢

不是「未來會不會買」，是「現在買不買」。

※市場實例｜餐飲業最殘酷的真相

很多餐飲創業者一開始就裝潢到位、菜單60道、LOGO請名設計師。

結果試營運三天，發現客人只點三道菜。

聰明的店怎麼做？

• 夜市快閃
• 市集擺攤
• 外送平台先上架三樣主力品

結果很殘酷也很誠實：

• 點最多的留下
• 沒人點的砍掉

老祖宗早說了：

「留得青山在，不怕沒柴燒。」

但很多人是柴還沒燒，就先燒光錢。

二、組織戰力｜不是「人多好辦事」，是「對的人才有命活」

❌ 初創團隊最常犯的錯

• 三個都做策略，沒人跑業務
• 五個都懂技術，沒人懂客戶
• 每個人都有意見，但沒人負責結果

這種團隊只有一個下場：

會議很熱鬧，市場很冷清。

✅ 最小可行團隊（Founding Team）不是浪漫，是算命

我必須用一句很直白的話形容：

「一人開路，兩人互補，三人開火。」

• 一人開路：負責把產品推到市場，敢賣、敢問、敢被拒絕
• 兩人互補：一個懂產品、一個懂客戶
• 三人開火：決策快、執行快、修正更快

超過三人？

沒有營收前，通常只是把焦慮平均分攤。

※市場實例｜SaaS 新創的生死線

曾有一個B2B SaaS團隊來諮詢：

• 技術超強
• Demo超漂亮
• Pitch簡報80頁

我只問一題：

「現在有誰付錢？」

答案是零。

後來怎麼活下來？

• 砍掉一半功能
• CEO親自跑陌生開發
• 用Notion + Google Sheet先手動服務

三個月後：

第一筆年約進帳。

這不是不專業，是先活下來再專業。

三、決策與試錯共識｜沒有「共識」，比沒有錢更致命

❌ 假共識長這樣

• 「我們再觀察看看」
• 「大家都覺得不錯」
• 「這個先保留」

顧問翻譯版：

沒人敢負責。

✅ 真共識只有一種

• 誰決定？
• 什麼時候驗證？
• 錯了怎麼改？

共識不是民主，是戰時指揮鏈。

老祖宗的智慧很狠：

「兵無常勢，水無常形。」

市場在變，你的決策速度要更快。

四、建議行動｜別再寫漂亮企劃書，先讓市場給你判決書

你現在就該做的三件事：

①小規模測試（越小越好）

• 快閃店
• 試營運
• MVP
• 一頁式銷售頁 + 表單

不是完美，是可被拒絕。

②記錄真實反應（不是鼓勵）

• 問題卡在哪？
• 為什麼沒下單？
• 什麼點讓他猶豫？

記住一句話：

客戶的沉默，比抱怨更殘酷。

③算單位經濟（Unit Economics）

不要再說「量起來就好了」。

你要算清楚：

• 一單賺多少？
• 客戶成本多少？
• 不賺錢的單，是暫時還是結構性？

否則就是老話一句：

「賣越多，賠越多。」

foryou顧問老實說｜這一關過不了，後面談什麼都是空談

PoC 概念驗證階段不是證明你厲害，

是證明你沒那麼自以為是。

市場不會給你掌聲，

只會給你兩種東西：

錢，或教訓。

你能不能活下來，

取決於你願不願意先聽懂那個最難聽的答案。

給經營者的 10 個省思題（STEP.1可行性驗證 專用）

如果這 10 題你答得很模糊，請誠實一點：你還在做夢，不是在創業。

Q1.現在「真的付錢」的客戶有誰？

說明：不是「有人說想買」，也不是「已經談得差不多」，而是——錢有沒有進帳？市場只承認兩件事：交易完成，或交易失敗。

Q2.如果今天產品下架，誰會主動來找你？

說明：會抱怨、會不習慣、會想辦法找你的人，才是真需求。沒人找你，代表你只是「不錯的選項」，不是「非你不可」。

Q3.你的客戶，是「痛到不買不行」，還是「有也不錯」？

說明：創業最危險的客群叫做：「喜歡你，但不急著買你。」這種客戶會讓你誤判市場，拖死現金流。

Q4.客戶不買時，你知道「真正原因」嗎？

說明：不是你猜的理由，是你有沒有問到、聽懂、記下來。如果你只敢聽稱讚，市場只會用沉默回敬你。

Q5.你現在賣的，是「解決問題」，還是「功能與情懷」？

說明：市場不為用心買單，市場只為「少麻煩、少花錢、少出錯」付錢。講故事之前，先把問題解掉。

Q6.你敢不敢砍掉沒人買的東西？

說明：PoC 階段最重要的能力不是創造，是刪除。捨不得砍，是因為你愛產品，不是因為市場要。

Q7.你的團隊裡，誰真的在接觸陌生客戶？

說明：如果整個團隊都躲在產品、系統、簡報後面，那你不是在驗證市場，是在互相取暖。

Q8.現在這個模式，「每多賣一單」是更接近賺錢，還是更接近爆炸？

說明：單位經濟沒算清楚前，所有「衝量」都是賭博。老祖宗講得很白：「算盤沒打清楚，銀子留不住。」

Q9.如果今天不能再燒錢三個月，你的做法會不會完全不一樣？

說明：這一題，是用來戳破「資源錯覺」。很多創業決策，不是因為對，是因為認為「還撐得住」。

Q10.你現在最害怕驗證的是哪一件事？

說明：通常，你最不敢測的那一點，就是整個創業案最關鍵的生死線。PoC 的本質，就是主動面對你最不想知道的答案。

如果你看完這 10 題，

心裡浮現的不是答案，而是藉口，

那我會很直接地說：

「STEP.1 還沒過關，你只是很努力地，延後失敗而已。」

創業不是證明你很厲害，

而是一次一次，

逼自己不要再自我感動。

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