2015-12-10 撰文 謝明彧  經理人    

      談判判雙方一言不合，大打出手……這類新聞不管是在社會版或政治版，都經常可見。

其實，談判絕非你死我活，重點在於你是想追求「雙邊關係」，還是「己身利益」？

只要事先思考這兩者之間的相對重要性，就能視現場情勢，妥善運用談判策略，

取得最佳結果。

美國行為科學家肯尼斯．湯瑪斯（Kenneth Thomas）與洛夫．基爾曼（Ralph Kilmann）

在1974年提出「湯瑪斯——基爾曼衝突解決模型」

（Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument，TKI），

 指出在談判時，人員的潛在意向有兩種可能：

「關心自己——獲得有利結果」或「關心他人——避免發生衝突」。

權衡這兩者，可得到以下5種談判策略：

湯瑪斯——基爾曼衝突解決模型

A.讓步策略 (accommodate strategy)-退讓

在談判中，若「維持雙邊關係」的重要性遠大於「求得己身利益」，

這時便可採用「讓步策略」，透過蓄意輸掉結果，來贏得彼此的關係。

B.合作策略 (collaborative strategy)

這代表「雙邊關係」和「己身利益」並列為優先考量，如果雙方能找到彼此都獲益的

解決方式，能在維持良好關係下獲取最大成效，便會出現這種結果。

C.妥協策略 (compromise strategy)

這通常是在某些壓力或前提下，彼此讓步的結果。若雙方無法合作，但又想獲得一些成效，

或不願破壞關係時，妥協就會發生。另外，若有時間壓力，雙方也常會因此妥協。

D.規避策略 (avoiding strategy)      - 迴避

若「雙邊關係」和「己身利益」都不是考量的重點，談判中也沒有任何重要部分需要執著，

便會發生這種「消極的談判」，甚至是「完全避免談判」。

E.競爭策略 (competitive strategy) - 壓制

若非常在意「己身利益」，無論如何都不願輸掉結果，即使摧毀雙邊關係也在所不惜，

便可採用「競爭策略」。

選用何種策略？

在談判過程中，己方對問題的權衡是一回事，但對方所想的可能又是一回事，

若想取得最佳結果，可透過分析利害得失與相關環境因素，

以決定何時該採用哪一種談判策略。

切記，「沒有策略」也是一種策略。

在剛開始談判時，對問題不抱定見，等確定對方立場後，再選擇己方策略，

見機行事、見招拆招，不僅可以協助你了解對手，更可以讓你保持彈性，

避免受困於某種談判策略，導致不可行或無法執行

（例如，當你選擇退讓，對方卻持續競爭時）。