商管學院未能征服的戰場

林 財 丁

東海大學管理學院院長

兩千五百年前的中國，吳國名將孫武寫下《孫子兵法》一書，成為東西方軍事、管理、策略、領導等傳世寶典。由於時空背景不同，傳世經典有必要融入當代元素。自從資本主義興起後，商業經營與企業管理（簡稱商道）成為人類社會的主要活動，歷史舞台的聚光燈從戰場轉向市場，從數人頭換成數鈔票；若是孫武再世，恐怕也會棄武從商，將其才華貢獻於企業經營。細讀詹教授《孫子現代商道啟示路》，我們看到孫大將軍脫下戎裝，而成為孫總裁、孫教授。

經典及其名句是民族智慧的集體意索（ethos）、個人的認知基模（schema），是人們不假思索的行為準則。弱水三千只取一瓢飲，如果能在孫子兵法的十三篇裡，找到一兩個名句，嵌入腦海成為神經語言（NLP），也可提升你的領導與經營效能，毋怪乎某位學歷不高的集團企業董事長，背下整本的《孫子兵法》！

在浩瀚的中國典籍裡，我厚愛《孫子兵法》；這本五千餘字的兵法，其文言文的難度，我免強還可應付，其他古籍對我有如天書。詹教授告訴我，孫武為了要讓士兵看懂兵法，刻意降低文字難度，我始知自己的文化水平，等同古代的行伍！

文化水平不高，但我很努力，幾乎每年都讀，有些名句還能朗朗上口，有些篇章即令參閱解經還是讀不懂，直到聽了詹大師開示，才豁然開朗，尤其是有關地形的描述與分類那幾章¹。我是經典的實用主義派，也就是「不管黑典白典、正典非典，只要用得出來，就是好典」，所以每讀一句兵法，我都會想這句話對現代的主管們有何意義。我贊成「一本孫子各自表述」，而古今中外解《孫子兵法》之作可謂汗牛充棟，唯有詹教授的這一本，最適合從商管經營的角度表述之。

容許我在序言裡，表述我對如何將《孫子兵法》用於領導、行銷與投資等商管領域之心得報告，若表述內涵有異，請讀者們仍以詹教授的為準則。中國的四書五經如此浩瀚，為何不從具代表性的儒家經典，如論語、孟子、大學、中庸，探究商管與經營之道，獨厚充滿詭道之論的孫子兵法²？原因一，孫子兵法較常被西方管理學者提起。其次，儒家典籍傳揚君子與仁人待人處事之道，揭示「士君子之風」的理想社會，然而商場如戰場，爾虞我詐、你死我活，或許打過仗、練過兵的孫武，會比傳道授業解惑的孔丘，更瞭解當今企業環境的領導統禦。再從領導的定義觀之：團體裡的某個人，影響其他成員，共謀組織目標之達成的過程。帶兵作戰有明確的「組織目標」要達成，其他經典的論述情境，較不涉及組織目標之達成。

慎戰

孫子兵法開宗明義，要大家對興兵作戰的事謹慎以對，不要輕啟戰端，此一「慎戰」精神貫串全書。曾有英國學者認為，如果西方瞭解孫子兵法的要義，兩次世界大戰或許可以避免。本篇最後提到「廟算」，開戰之前聚集將領於宗廟會堂，先來個集思廣益沙盤推演，如果勝算機率大，開戰之後較有贏面 (得算多也)。顯然兩千五百年前的中國將領，已經施行團體決策了。

決策與激勵是領導的兩個重要成分，簡而言之，指出正確方向，帶領大家達成目標，這就是領導。組織行為學者Robert House提出「路徑目標理論」(path-goal theory) ── 指出方向、掃除路障。目標形成過程，領導者應當集眾人之智慧，審慎推敲，切勿輕舉妄動。某些企業領導者，憑一己之浪漫，未經審慎研判的情況下投入新事業，同仁雖然很努力，終究逃不過破產的命運。十多年前許多財團，挾著政商關係開銀行，藉著融資便利，大舉投入不動產；企業家的第二代懷著點石成金的夢想，也想要點商成金（dot.com），泡沫破滅後負債累累紛紛破產，這就是輕啟戰端的下場。切記沙場老將的告誡「途有所不由、軍有所不擊、城有所不攻、地有所不爭」，領導者要知道有些目標還是「有所不為」來得好。

廟算算的是「五事七計」，道天地將法五件事，以及衍生的七個比較。要將有利的、有害的條件併入思考，「智者之慮，必雜於利害；雜於利而務可信也，雜於害而患可解也。」。作戰之前要知道為何而戰，企業的目的在於創造顧客，立基之「道」在於能否滿足顧客需求，及其衍生的企業哲學、價值觀等，領導者要「修道而保法」，檢視組織目標是否仍有立基之道。

我每讀到「智者之慮，必雜於利害」，腦海裡就浮現2002年諾貝爾獎得主Daniel Kahneman的展望理論（prospect theory）價值函數，那條右上、左下不對稱的S曲線，橫軸原點之右側為決策所增益之利得，原點之左側為減損，輔之以客觀與主觀機率決策權重函數。進行投資決策、面對風險或不確定的環境時，在思慮的過程若能「雜於利害」就可以減少錯誤的可能。我無意在此闡釋展望理論，或更早的期望效用理論（EUT），只是與讀者分享一句源自《孫子兵法》，已成為我的神經語言之經典名句，如何在腦海裡激發日後的新理論。

敵我雙方的七個比較，是古代版的SWOT分析，包括天時、地利、人和，在使命與目標上誰站得住腳？哪一方的高階領導較有能力？天時與地利誰較有利？誰的法令全備徹底執行？基層員工的能力、裝備、訓練何者較強？較熟練？哪一方的賞罰分明？只要比較完這七項，大概可分出勝負了。

運籌

如果要舉兵十萬，必須先準備好快速車、錙重車各千輛，帶盔甲的士兵千人，從千里之外運送糧食；因應作戰增加的國內外開銷、打點外國使節費用、維修車輛的膠漆材料及其他保養費用，每日耗費在千金之上。

戰事拖得太久，士兵疲憊銳氣盡挫，如果還要攻打城池，加速戰鬥力的消耗殆盡，拖垮國家財政。不需要再度徵兵 (役不再籍)、不超過三年的戰備糧 (糧不三載) 就可結束戰爭，否則這場境外用兵的遠征戰就不該開打。遠征作戰應當要能就地補給取糧 (取用於國、因糧於敵)，而非靠母國補給運送。

1979年蘇聯入侵阿富汗，戰事拖了十年，造成120萬阿富汗人的死亡；蘇聯士兵死亡1萬5千人、負傷3萬6千人，軍費400億美元，損失千輛坦克、500多架飛機。入侵阿富汗的戰事幾乎拖垮國家財政，加速蘇聯共產政權的瓦解。如果發動戰爭的前蘇聯領導人熟讀孫子兵法，可能驚訝地發現，這一篇的每個字似乎都是為他們而寫的，時光已過了兩千五百年，卻是「日光底下無新事」，人類還是很難從歷史學到教訓。

現代企業經常要「境外用兵」，遠赴他國開工廠、設支店，剛開始當然由母公司差派幹部 (PCN或TCN)、出資挹注，應當記住「役不再籍、糧不三載」，盡快培養啟用地主國幹部 (HCN)³，從當地營收支付子公司開銷。如果老是靠母國支應，遲早應驗「國之貧於師者遠輸」(遠地作戰把國家搞窮)。

2001年股市崩盤前流行不看本益比、不談盈餘的「新經濟」，一直要靠創投或股市資金挹注；殊不知資金挹注有其期限，拖得太久仍無營收，想想孫武的這句話：「兵久而國利者未之有也」。

孫武不只是兵法教授，他實際帶過兵打過戰，全書雖然只有五千多字，充滿了觀察入微的精密計算。他是務實的、科學的、人性的，不強調魅力 (無智名、無勇功)、痛恨迷信 (禁祥去疑)。拜傳播科技之賜，近代興起領導的「公關學派」，領導者忙於出書、演講、上節目，透過傳媒魅力四射，問到略微瑣碎的關鍵事物 (nuts and bolts) 彷如局外之人，這樣的領導者有必要把關鍵數字搞個清楚。

領導

孫子兵法多次提到「君」與「將」，兩個高層領導的關係。以政府而言，君為總統，將為參謀總長；以企業做比喻，國君為董事長，將軍為專業經理人；也可以將他們視為組織的最高與次高階層，例如總經理與業務經理。他舉出國君危害軍隊的三件事：

●羈糜牽絆　在不可進擊時，下攻擊令；不可撤退時，下撤退令。

●引起困惑　不熟悉軍隊行政管理，如教育訓練、升遷獎賞等，卻要干涉。

●引起疑慮　不知道作戰時必要的權謀，卻干預指揮。

要預知是否可以勝利，先考慮以下五個情況：準確的判斷力，知道什麼時候可以開打，什麼時候不能打；靈活的適應能力，既能指揮大部隊，也能指揮小部隊；　上下一心同仇敵慨；以有備而來的軍隊，迎戰鬆散沒準備的軍隊；將軍有才能，國君充分授權。

這裡說明高層領導的配合之重要性，如果總統與參謀總長有嫌隙，或是董事長與總經理不合、部門經理 (如業務、生產、財務) 埋怨總經理外行領導內行，就容易產生以上的弊端。國營事業經常出現政治酬庸的董事長，若不尊重專業經理人，就可能產生以上的「三患」。某家財團銀行，董事長干涉放貸流程，結果是抱了一堆地雷企業，成為最早出問題的民營銀行；經理人再多的專業，也抵不過這位「不懂事」的董事長。因為違法放貸，銀行總經理被判刑，他應當記住「君命有所不受」，專業經理人要學會向老闆說不。

組織

古代戰場通訊靠旗鼓，不同的旗語鼓號 (形) 有其代表的意義 (名)。韓信點兵多多益善，治理大型組織如同小型組織，靠的是組織編制；指揮大部隊作戰能像小部隊般容易，靠的是通訊聯絡。組織處於良好狀況時 (治勇強)，也可能衍生成不好的狀況 (亂怯弱)。調整編制組織，可以從紊亂回到治理；靠著態勢，可以使怯弱變得勇敢；外在形式，可以使弱者轉強。善於作戰者，留意對自己有利的態勢，甚於對部屬的倚賴，選擇勝任的部屬，運用有利的形勢爭取勝利。

形勢

「求之於勢、不責於人」充分顯示形勢比人強的信念，所以要「擇人任勢」。心理學研究發現，人們經常高估個人內在因素、低估外在形勢因素，顯然孫武充分瞭解一般人常犯的基本歸因謬誤⁴。

某位白手起家，上市建設公司董事長，十年推出一個四百多戶的大案子，請作者為業務同仁講授顧客心理學。有位業務小姐在課堂裡鼓起勇氣說出她心中的恐懼：全台灣已經有那麼多的餘屋待消化，我們還在推超級大案，豈不是逆勢操作？課後董事長精神講話，強調公司信譽品質深得客戶信賴，只要業務同仁努力衝刺一定可以順利結案，屆時好好犒賞大家。事後證明這位小姐是對的，這家公司的產品本來是不二價的，後來即使降價還是剩了許多餘屋賣不掉。董事長「責於人」卻「不求於勢」，高估了個人因素，低估了形勢因素，認為只要產品好、業務能力強，就可以賣掉。領導者的歸因歷程，務必修正基本歸因謬誤，回歸到「求之於勢、不責於人」，以免做出錯誤的判斷。

情緒智商

可能帶來「覆軍殺將」災難性後果之領導者五項特質：有勇無謀、硬拼硬幹，被敵誘殺；貪生怕死，易被俘虜；脾氣暴躁，自取其辱；保護名譽愛惜羽毛，禁不起羞辱；愛護部屬，經常被瑣事煩擾。這五項算是領導者的EQ，領導者必須檢視自我概念，如果「超我」太強，容易有罪惡感；「本我」太強，暴露原始情緒；過於在乎別人的看法，易受他人牽絆。這些都影響領導效能。

組織有其紀律章程，懲處部屬不只是簡單的「罪與罰」，需考慮多方面因素。如果部屬的心未依附領導，處罰只是增加他心理的不服，未能收到懲處效果，可能還讓他伺機報復。所以領導者要花時間培養與部屬的感情，一旦犯錯施予組織紀律，部屬較不會心存報復。對於已經跟隨很久的部屬犯錯，縱容不罰或者處罰之後仍然改不過來，這樣的部屬難以派上用場。「令之以文、齊之以武」可視為懷柔關愛與紀律嚴明之交相運用，與西方領導理論學者的「體恤、體制」相符合。「令素行，與眾相得也」指的是，法令之所以能夠貫徹，那是因為領導者與部屬思想與感情都已相互交融。

從這段文字，看出「帶兵帶心」的領導統禦，領導者讓部屬心悅誠服，才能有效貫徹組織紀律。近年來，無論是金融機構、情治系統都曾發生重大紀律事件，部屬捅了大摟子，長官事前不知也就罷了，事後竟然還蒙在鼓裡。這都是領導者未能花時間、付心血讓部屬「親附」，親附乃是情感之交流，孩子會把內心的話告訴父母，這就是親附 (attachment) 的表徵。

敗象

作戰時士兵可能出現的六種敗象，出現這些敗象，不要怪天不時、地不利，泰半因為領導者的錯誤造成的。

1.走者　敵我武器等條件相當，但兵力十倍於我方，領導者下令硬拼，寡不敵眾，士兵逃走。

2.弛者　部屬強悍、領導懦弱，管理鬆弛。

3.陷者　領導強悍、部屬懦弱，投入戰場畏縮不前，如陷於泥沼之中。

4.崩者　高層領導彼此不服、相互怨懟，其他將領不顧大局憤而出戰，最高領導卻控制不住。

5.亂者　領導者軟弱缺乏威嚴，教育訓練不當，幹部與基層員工不守規定，工作場所雜亂無章。

6.北者　領導者無法正確判斷敵情，不能以少擊眾、以弱擊強，又不能選派優秀精銳當前鋒，注定敗北。

如果對待部屬就像自己的孩子，部屬會竭盡所能與領導共同打拼。如果厚愛部屬，卻叫不動他，混亂而無法管理，這樣的部屬有如被慣壞的孩子，是無法用的。

常山蛇

率然是常山這個地方的一種蛇，打牠的頭，尾巴即刻來救頭；打牠的尾，頭即刻來救尾；打中間，頭尾同時來相救。相較於「率然之蛇」，恐龍就沒有那麼靈活了，從尾巴到腦部的訊息傳遞以分鐘計。組織領導必須強化溝通協調，取得整體步調的一致性。二十年前，裕隆汽車剛推出1600cc的「尖兵」車種，根據以往「速利」車款的經驗，製造工廠變速箱進料時，手排檔的多過自動排檔；沒想到民眾對自動排檔的喜好多過手排檔的，結果造成銷售據點接了訂單，但是工廠無法交車給訂車者。顯然市場調查的訊息與生產計畫脫勾，造成估計錯誤。

「靜以幽」冷靜幽深，「正以治」公正治理。謀略與作戰計畫，應當有某種程度的機密性，必要時「愚士卒之耳目使之無知」，甚至布下障眼法，故布疑陣誤導別人。某些計畫不宜公開，限於特定少數人聽閱；以現在電子網路科技，員工可以輕易地將公司機密傳送給競爭對手，造成無比的傷害，領導者應當做好情報管理。

用間

用間篇強調「先知」的重要，必須透過人，也就是「間諜」蒐集情報，而不是求神問鬼、故弄玄虛。但平庸的領導者不知道怎麼用間諜，間諜用得不好，一旦事機洩露東窗事發，間諜及提供情報者通通被處死。孫武又把間諜分為因間、內間、反間、死間、生間等五種。今天雖然有各種蒐集情報的科技，但仍然無法捨棄透過人、收買人以蒐集情報。領導者要能充分掌握組織內外的狀況，必須部署自己的眼線蒐集情報。近年來經常發生員工在彈指間，將研發或業務機密傳給了對手公司，孫武可能會還之以「反間」，「因其敵間而用之」，故意提供假情報，透過被滲透進來這些細胞，把錯誤的消息傳給競爭對手。

人如其書

詹茂焜教授出生於大安溪畔的卓蘭山城，遠離都會塵囂，成長的過程保有原始的純真，唸到高中家裡才來電，方才受到現代文明的「污染」。周遭的長輩盡是歷經千年遷徙，仍保有中原遺風的客家人；他從小浸淫於中國古籍，加上未曾被磨損的創意，無論教學或行政，常有神來之筆的獨到見解。

2007年秋，詹教授應碩士在職專班同學之請，講授「中國經典與管理」，同學們深受啟迪受益良多，課程結束後意猶未盡，紛紛央求將其大作傳諸於世，嘉惠更多學子。近年來，漢學華語正夯，講授類似主題者不知凡幾，更有些沒認識幾個漢字而以孫子信徒自居的「外邦人」──半桶水開澡堂！詹教授是唯一具會計師證照的商管學院教授開此課程者，會計學描述與分析量的變化，與易經所欲探究者有異曲同工之妙，孫武的思想啟蒙來自儒家、老莊與易經，由會計學教授解讀《孫子兵法》自有一番天地。綜觀本書亦有36張圖表，某些有若「不同變量之互動關係」之圖解微積分，唯有浸淫在會計學術二十餘年者，方能從這個角度解讀《孫子兵法》。

我有幸曾在詹教授的課堂裡，聆聽大師的中國經典與管理，特將他的授課綱要節錄於后，與讀者分享：

本課程，以強調策略面的《孫子兵法》為經，以強調執行面的《韓非子》為緯，再以《三國演義》作為時空背景，三者交錯而演繹中國管理的精髓，二十年磨一劍，但願青鋒猶利。

《孫子兵法》並不是只給軍人看的，更不是「戰爭」工具，在我們瀕臨（兵臨）困境時，它引導我們如何克服困難，企業最大的困境「競爭」而已，如何創造「競爭優勢」？《孫子兵法》曰道天地將法五要素而已，檢測一下競爭五要素，就可充分了解企業競爭力，猶勝波特五力分析一籌，您相信嗎？帶領您「神遊策略」之國度。

《韓非子》乃中國法家之巨著，「抱法處勢」為其中心思想。企業雖有良好策略，卻不一定落實，如何提升企業「執行力」？乃企業面臨嚴肅課題。《韓非子》的「守法」、「任勢」及「用術」，乃徹底落實「執行」的妙方，尤其《韓非子》有很多寓言故事（約400條），必定讓您印象深刻，會心一笑。

《三國演義》是一部「七實三虛」（七分史實三分虛構）的偉大巨著，它已變成中國人的DNA，每一個細胞血液都有三國的基因。利用《三國演義》喚起中國的管理魂，尤其在人力資源當道的時代，《三國演義》是一部識才、選才、晉才、用才、留才的人力管理經典中的經典，三國間策略之運用，以中國黃河、長江流域大江南北為棋盤，前後一百年時間，此乃史無前例「大賽局」、「大奇局」？還有什麼賽局比三國演義更有趣？更複雜？更宏觀？曹操的「笑聲」、劉備的「淚水」、孫權的「眼神」，也一樣會打動您的心扉。

詹教授自1985年起及任教與東海管院，教學認真並具創新精神，曾榮獲「網路票選人氣教師」、「特優教學獎」、「教學創新獎」。他另一本大作《會計學──圖解式學習》，脫離傳統會計教科書的窠臼，讓視會計為畏途的學子們，可以在最短時間內，從這本教科書及數位材料，學會會計學原理。自從他出掌會計室主任後，日理萬機仍不忘練兵，常見他手執兵書漫步校園林間；歷經數月之挑燈夜戰，終於完成這本大作。能在付梓之前先行拜讀，我深感榮幸。

註1：孫武的時代尚未發明投射距離遙遠的武器，亦無機動車輛，地形地貌對戰爭成果的影響較今為甚，這說明了為何《孫子兵法》有很大的篇幅與「地」有關。以往讀到九變、地形、九地這三篇，我深感困擾，不知如何應用於當代之情境，詹教授的解說讓我茅塞頓開。行軍篇裡的「相敵三十三術」亦然。

註2：人們往往對「兵者『詭』道也」給予負面意涵，詹教授認為是「千古奇冤」，已在計篇裡為此翻案。

註3：國際人力資源管理將母國派任的經理人稱之為PCN（parent-country national），地主國經理人稱之為HCN（home-country national），第三國派任的經理人稱為TCN（third-country national）。