【實用祕技】談判祕技╱工作中的賽局理論，促成合作6要訣

作場合上，常碰到許多進退兩難的情況。例如，在談判交易裡，雙方死守自己的立場，不願意做任何退讓；或是競爭對手與上下游廠商組成策略聯盟，造成公司面臨經營危機。 

這些問題或困境，其實都可用「賽局理論」來探討，從模型之中評估決策，並選擇最適當的因應方式。然而，在賽局問題之中，有時候從雙方各自立場看來最有利的策略，卻會導致「雙輸」局面，因此還必須透過溝通和協商，一起分享資訊和想法，最終建立良好關係。 

為了促進彼此的合作狀態，不妨參考以下6個要訣，以在衝突與合作之間取得微妙的均衡。 

1.贏就守、輸就變：無論先前是選擇合作或不合作策略，只要得到好結果，下個階段就維持前一回合的策略。反之如果損失，則下回合就必須改變策略。 

2.設置「反背叛」機制：成員之間立下有法律效力的契約或可信的承諾，當有一方想背叛或毀約，就會蒙受巨大損失。 

3.培養互惠關係：個體之間如果有過一次或多次往來，合作成功的機會也會大增。一次背叛所得到的報酬，或許大於合作的報酬，但是卻有可能失去往後創造長久利潤的合作空間。 

4.以補償給付維持合作聯盟：補償給付可以是金錢、社交上、情感上的獎勵，或直接賄賂對方。無論是哪一種方式，基本上都是要限制聯盟成員的選擇，因此只要發現叛逃，就會失去額外報酬。 

5.引進新參與者：如果本來是兩方對峙，就讓它變成三方制衡。不論新加入的成員是否合作，都有可能改善現況。如果新參與者是「受信任的第三方」，負責執行背叛條款或受理擔保，則原本對峙的雙方，合作機會將大增。 

6.付出信任：信任是合作的要件之一，這其中包括了解何時該信任、在什麼條件下信任，以及如何贏得他人的信任。無論如何，真心地付出信任絕對有助於提升合作機會。 

當然，在現實世界裡，終究不會只有合作、沒有衝突。如果雙方最後互相背叛，便有可能演變至報復彼此的惡性循環。而交惡的雙方，若想重拾合作關係，勢必得有一方放棄報復，並且設法重啟交流、展露信任。