美白季節正來臨,每年到了4月,就是最新美白成分、科技傾巢而出
的重點時刻,面對琳瑯滿目的新品,誰能被消費者成功抱回,其實,
化妝品業者跟你玩的不只是金錢交易、而是一場經過精密計算的遊戲
。
美白已經不只是代言人戰、成分戰、科技戰,而是經過事前演練、安
排,最後成功搏擊你荷包最後防線的心理戰。
美白業者打的心理戰不僅經過沙盤推演,且確實能成功說服自己、才
有機會賣東西到你的手上。最近常用的招數不外以下。
心理戰1,最新的最好。所謂家有一老如有一寶,保濕、抗老類商品
就跟家裡的爺奶一樣,愈老、愈經典才能諦造價值,創造無數鎮店之
寶。但這麼經典的理論,唯獨就是不太能套用在美白身上! 美白要日
新月異、成分愈新愈好,因為亞洲女人都相信,愈晚出現的美白成分
代表淨白力較好。
也因此,所有的保養品類,年年都要升級、換包裝、更新成分的,就
屬美白類商品,彷彿跟不上市場腳步,就是對美不敏銳的人。
心理戰2,有背書才好。所謂的背書,不單只是品牌自行實驗獲取的
數據證明,尤其來自公正單位的專利、背書,一定要千辛萬苦拿到,
例如,獲得厚生省醫藥部外品、厚生省最新醫療級美白成分等,消費
者對於得來不易的成就總是會給予肯定的,一定不難獲得青睞。
心理戰3,高深厲害的科技。冰冷生澀的成分、難懂的滲入科技,令
消費者頭疼、也拉遠人與產品之間的距離,但精於教育訓練的化妝品
牌,總是有辦法化繁為簡,且把這些外星文轉換成姐妹們一聽就懂的
白話文。
所謂最遙遠的距離就是明明客人已主動靠櫃,因溝通訊息錯誤,錯過
最重要的黃金3分鐘,只好眼睜睜目送客人的背影離去。
精於販售的化妝品公司,會把ABC組成的長串化學名詞,轉換成平凡
大眾一聽就懂的語言,讓業績無往不利,鏗鏘有力、字字句句直衝腦
門的咒語如:「像雷射一樣厲害、但不痛、不流血」、「讓你回到
BABY般的白皙」、「截黑從源頭啟動」、「從基因解密」、「黑色素
不再大迷走」。
但更厲害的心理學是邊說邊實驗,例如,ALBION最近推出賦白彈力系
列,與消費者溝通的方式是,先玩丟球的遊戲:「你知道全身最黑的
地方在哪裡?」當客人想不起來,或想入非非傻笑,專櫃小姐就牽起
消費者的手,翻開掌心:「你看,就是這裡。」消費者被逗得很樂,
接著,才帶到簡易的成分,以及美白與手掌之間的關係。而這一套的
行銷技巧,早在產品初開發的實驗室階段,就一路醞釀下來,是有計
畫且專業的鋪陳。
心理戰4,做好顧客關係。不僅如此,ALBION在櫃上不使用銷售術語
,不推銷、不強調買賣二字、不給客人壓力,但商品卻賣得嚇嚇叫,
因為專櫃小姐只把力氣用在關心客人的臉,就是「專一幫顧客解決臉
上的問題、不塞東西、不催買。」讓顧客自行決定、以服務打動顧客
的意願,但顧客通常都買的很歡喜。
自古以來亞洲女性信服一白遮三醜,對於白皙總是砸大錢追逐,不過
,每個人天生白皙的程度不同、保養品終究也不是仙丹,追逐光滑、
淨白的質地未嘗不可,但過度的強求白人的白皙、且超越肌膚表現的
極限,則心態可議。美人兒如果可以認清這一點,無論業者打的是什
麼牌,你才能理智的面對真實的自己、然後選擇對自己最好的商品使
用,成為有自信且聰明的時代新女性。