作家
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| 2008/04/11 01:35:11瀏覽1395｜回應0｜推薦0 | |
2008.4.7 出版商務週報/曹倩 編者按：2008年倫敦書展（London Book Fair）將於  先確定潛在買家，然後在書展上與他們建立聯繫；合理利用展台資源；有技巧地談判；會後及時加強溝通和聯繫。版權對於任何規模的出版商來說，無論是買還是賣，都是一個棘手的問題。資源有限的小出版商處理版權問題時，或是不夠重視，或是完全忽略，但是如果處理得當，這將成為收入的有效來源。對於第一次嘗試版權交易的出版商來說，倫敦書展提供的不僅是一站式的版權經營地，更是樹立名氣的大好機會。即便對於分支遍佈全球的大型公司來說，能有這種與出版商私下會談的機會，其價值也是不能低估的。 萊內特‧歐文是培生集團的版權總監，也是《銷售版權》（Selling Rights）一書的作者。她十分理解小公司處理版權問題時遇到的困境。「困難的是不知從哪兒入手，經常是有版權的要求卻沒有合適的人來處理。」她建議建立一套版權策略體系，並由專人管理——即使他們一週只在這個工作上花幾小時的時間。當然，這是一項長期的工作。  參加倫敦書展的關鍵是精心地做好準備工作。最開始的工作是確定誰會對你的專案感興趣，如果在你的工作環境中，有一批來自世界各地興趣相投的出版商，那這項工作就容易得多；如果你只是對外國市場毫無了解的一般出版商，那工作起來就有些困難了。當然，圖書目錄和圖書交易網站也會給你指引一條明路。 一旦你確定了潛在的買家，下一步就是與他們在書展上建立聯繫。為了達到這個目的，可以利用最基本的網路搜索幫助你獲取資訊，以便在雙方的第一次見面中給對方留下深刻印象。愛爾蘭奧布萊因出版社的版權部經理庫納克‧邁克甘說：「儘量多地了解其他參展商和對你的產品感興趣的買家，這一點相當重要。」 列出了可能感興趣的買家之後，接下來要確認的是賣什麼。要半小時之內敲定整本產品目錄是不可能的，因此，要針對每一次會議選擇一些有可能引起別人興趣的產品。歐文說：「許多出版商試圖向所有人展示所有東西。現實的做法是，認清哪些書可以外銷，哪些不能。」 使用一些針對性強的方法可以提高在倫敦書展上聯繫買家的成功率，也可以留出些時間給臨時拜訪的公司。不管有無書展經驗，大多數小出版商都會有不經意的銷售交易，這也許是打動了一位剛好路過的外國出版商，也許是一次派對上的萍水相逢。邁克甘說，奧布萊因出版社曾向一家大型美國出版商售出十種圖書的版權，而這僅僅是因為一個編輯在紐約書展上閒逛時被其中一本書所吸引。「臨時拜訪的出版商的價值也是不能低估的。」邁克甘說。 著手投入 小型出版商也需要找到參展的最佳方式，因為在沒有展台的情況下進行版權交易是比較困難的。「有個『基地』壓力就會小些，生活會更輕鬆——這比徒步去做所有的事情要好得多。」歐文說。 透過協會進行聯合展示，也是不錯的選擇。例如，英國小型出版商就透過獨立出版商協會（IPG）的組合展櫃進行展出。獨立出版商協會執行主席布麗姬特‧沙恩介紹，2008年，73家英國出版商將用這種方式分享 其他的選擇還包括在國際版權中心占一個桌位，各大代理商聚集於此進行版權銷售。這種方式成本比較低，但是出版商的數量相對較少。另一個選擇就是向一個較為友好的經銷商或供應商請求一點空間，或者與其他出版商共同分享一塊空間也不失為一種辦法。 皮卡迪利出版公司的助理布藍達‧伽德納則表示：「找專業人員設計一下展台，這會讓你在外國出版商面前樹立一個品牌形象。」 鋪滿書本的櫃檯比書本稀疏的櫃檯更容易吸引過路出版商的眼球，所以一定要攜帶充足的書——如果有外國出版商對你的書感興趣，而你卻告訴他沒有多餘的複本了，這種情況會非常尷尬。大多數出版商都關注新書的版權銷售，但也不要忘記帶些重版書的複本。邁克甘說，奧布萊恩的許多書發行後，其版權已經賣了十幾年了。「大出版商喜歡展示他們的新書，但我們發現，外國出版商也喜歡流覽一下重版書，尋找適合他們市場的元素。」  提及展出的方式，出版商說只有一種辦法，就是正確地投入。歐文認為：「投入多少就會得到多少。如果開始的工作沒做好，那麼站在櫃檯前守株待兔是行不通的——頭兩年你就得準備在走廊裡撒網捕魚了。」 一旦潛在買家向你表達了他的興趣，談判的時間就到了。協定的達成沒有什麼硬性或速成的規則，但原則就是大量地提問。了解潛在買家的出版物的規模和價格，並嘗試理解他們所在市場的運行規則。不要把目標定得太高，特別是在你還將自己定位於版權交易的初級階段，最好謹慎地開頭，然後隨著時間慢慢抬高自己的條件。在這個時刻，做任何承諾之前都要三思而後行。在書展的興奮勁兒過後，最好再做些後續工作以鞏固成果，並對已有意向的交易條款做一下反思。也就是說，第一次到倫敦參加書展的單位可能因為沒有達成太多交易而感到沮喪，但耐心是問題的關鍵。歐文說：「許多人感到失望，因為他們大老遠趕來參展，希望滿載而歸，但這只是一個學習的過程。」然而倫敦書展對於第一次參展的書商來說還是非常重要的，因為在接下來的 書展結束後，及時地加強聯繫將提高協議達成的機率，更為將來書展中的合作鋪平道路。  掌握好時間。不要一次介紹很多書。 勤做筆記。在經過一早上的版權會議之後，記憶就不清晰了，所以要隨時在筆記本或名片的背面做下簡要的記錄。 找張地圖。對各個會議的路線做好規劃以避免匆忙的行程，要記住實際找路的時間比自己想像的要長。 調整心情。做好被忙碌的版權買家忽視的心理準備，將精力投入到值得付出的地方。 考慮其他形式。你也有機會將你的產品銷售給音訊、電子圖書或電影買家，但是要認真調研和選擇。 巡視展台。在出版商展台的 積極社交。派對或晚宴都是認識外國出版商的好機會。 參加培訓。 相關資訊：2008年倫敦書展新看點 今年的倫敦書展將關注阿拉伯世界，相關的研討會包括當代阿拉伯寫作的趨勢以及阿拉伯世界的詩歌。今年新增了一些新的展台，例如文學咖啡吧，供作者發表演講，進行圖書簽售；烹飪圖書區域也是今年的新增區域。俄羅斯出版商將首次參加倫敦書展。 除此之外，倫敦書展還安排了豐富的論壇和研討會。
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