2013.10.23  中國出版傳媒商報/李同編譯

愛爾蘭的特易購超市（Tesco）日前威脅說，如果出版商的某些圖書「繞開」它到和特易購有競爭關係的其他零售商那裡銷售，特易購將把該出版商的所有圖書下架。在本週致愛爾蘭出版商的一封信中，特易購的圖書發行公司Reedmoor的採購和行銷總監戈登‧豪伊宣稱：「某些頂級暢銷書沒有供貨給我們，可它們已經出現在愛爾蘭地區的暢銷書排行榜中。特易購公司上上下下都很關心這個問題，正在尋求確認某些圖書是不是特意針對傳統的零售商『有所保留』。如果我們掌握了證據發現的確有這樣令人不愉快的出版商，將把這些出版商的所有圖書從我們的銷售通路中清除，退回給他們。」
 
豪伊告訴英國《書商》雜誌，這封信和企鵝愛爾蘭公司最近出版的《菲茨派翠克的錄音帶》（The Fitzpatrick Tapes）一書有關，這是一本基於對前英國愛爾蘭銀行負責人肖恩‧菲茨派翠克採訪著眼於愛爾蘭銀行危機的圖書。該書被嚴格保密，於今年1月7日正式出版。豪伊說：「該書已經開售而我們卻一無所知。我們盡力要做的就是確保我們特易購為消費者提供的產品能夠確實代表著市面上的暢銷產品線。我們所有的努力就是要瞭解和勾勒出客戶的需求以便不錯過任何的銷售機會。」
　　
企鵝愛爾蘭公司的總經理拒絕對此事發表評論。阿歇特出版集團愛爾蘭公司的銷售與行銷總監吉姆‧賓奇說：「很明顯我們無法把出版社的每一本圖書都向零售商進行展示，而有些圖書的市場表現會超出預期……出版商卻可能被某一本圖書的成功牽扯進去太多的精力無暇顧及到這些，這和零售商某些時候的處境和做法是一樣的。」

特易購超市欲做英國第四大書商
在731家連鎖門店開闢圖書業務，3年內將現有銷售額提升到每年2億英鎊，增加虛構類文學兒童圖書平裝書銷售，開辦圖書俱樂部——這是今年5月，英國最大的連鎖超市特易購向英國出版商發出的豪言。當時，特易購（英國）邀請全英40家大型出版社的銷售主任參加其舉辦的高峰會議，將特易購在未來3年進軍圖書銷售市場的宏偉藍圖與這40位銷售主任分享。幾個月後，特易購的步伐走得如何？

1家門市等於24家店面
對於2007年圖書銷售額為1.072億英鎊的特易購而言，在3年內實現年銷售量翻番，達到2億英鎊，不可不算是一個宏大的目標。

當前，特易購在英國圖書市場上的所占比重相對較大，按銷量來算，特易購占10%的市場占比；按銷售額來算，占6%的市場比率。這一市場占有率緊逼鮑德斯書店在英國市場的占有率。我們可以想像，如果特易購目標達成，就有可能會超越鮑德斯，成為英國的第四大（前三大分別是水石書店、W.H.史密斯書店、亞馬遜網路書店）圖書銷售商。

這一目標的實現看起來不是太難：特易購旗下1,779家門市中的731家開展圖書業務——門市的數量是水石書店的兩倍之多。而且，每年的耶誕節，樂購還另有800家門店加入瓜分聖誕檔圖書銷售的金餑餑的陣營。

然而，特易購目前的圖書採購和市場行銷部門的人員只有4個，這使得這一目標又彷彿僅僅是個巨大的幻想。但英國的出版商卻堅信特易購能夠做到。「特易購是非常成功的零售商之一，他們選擇的任何商品都能夠有很好的銷售額。」一位出版社銷售主任說。

英國出版商高度評價了特易購在圖書銷售方面的努力，稱其擁有在超市很小的空間內銷售大量圖書的能力，而且圖書選擇準確，倉儲和物流都很高效。通常，特易購一家超市所配備的圖書銷售容量為2本精裝書、6本新書、20本平裝上榜書和一個兒童圖書銷售專架。但在特易購的13家圖書銷量俱佳的門市，圖書的銷售能量大約是普通書店門市的24倍。

超市採購封面最重要
消費者在逛超市的瞬間就要作出購買決定，所以在超市售書，封面的重要性比書店更大，特易購清晰地認識到了這一點。

「我們的消費者不像水石書店的消費者。如果圖書是一本紀實作品，封面卻是粉色的底上繪著朵鮮豔的玫瑰花，這在超市是不可行的。我們希望出版商能夠在封面上多下些工夫。因為，在採購需要的圖書時，什麼樣的書在我們這裡能夠銷得很好，我們心裡有數。」特易購圖書採購經理蓋諾‧艾倫說。

同時，特易購也向出版商提出要求，希望得到大家的支持。蓋諾‧艾倫稱，特易購的進貨與出版商對該書的促銷活動密切相關。同時，特易購在圖書進入倉儲之後，也將把書的銷售情況分門別類地進行回饋。

目前，特易購會定期發布自己的銷售排行榜，公布一些滯銷產品，並向出版商發放特易購雜誌。「我們發現那些支持我們的中盤商或者出版商總會大量帶走我們的這些資料，這對他們的相關圖書的銷售有很大幫助。」蓋諾‧艾倫說。

銷售不忘國民閱讀推廣
通常，超市銷售的圖書中，美食圖書占有很大比重，但是現在特易購極力向非美食類圖書進軍，這與其首席執行長特里‧里伊對圖書的喜好有很大關係。「他非常喜歡圖書，所以當我們開始這個項目的時候，圖書在超市所占的面積比我們原有的規劃要大得多。」蓋諾‧艾倫說。

儘管英國圖書業在20年前就開始呼喚閱讀回歸，並列出書店銷售榜單，超市的銷售卻仍集中在揭祕性的自傳和犯罪選題的圖書。但是特易購在圖書類別的選擇上卻與國民閱讀的推廣相吻合。「我們銷售的圖書門類越來越廣，這能讓一些暢銷書的銷量更大，但與此同時，我們也做一些推薦，試圖讓人們閱讀一些不同的東西。」蓋諾‧艾倫說。

就推薦而言，由藍燈書屋主持的特易購圖書俱樂部發揮了很大作用。在從開始運行至今僅一年的時間，該俱樂部銷售的書就高達25萬種，其中不乏大量暢銷書作家作品。此外，特易購700多家具有圖書銷售區域的超市中有440家開設了閱讀推薦專架。

在圖書的促銷上，特易購在英國傳統促銷日如世界圖書日、英國國民閱讀日、快速閱讀日等上花大力氣。「我們希望讓人們閱讀，如果那些在水石書店、鮑德斯書店不願意買書的人，在購買玩具或者糖果時能被吸引，順帶購買一本圖書的話，這無疑是我們的功勞，當然，這也是我們所願意做的。」蓋諾‧艾倫說，「這不僅僅是一個商業性的決定，也是企業的社會責任所在。」（2008.10.13中國新聞出版網）