NLP的親和感

NLP的口語與非口語︰

◇學習溝通的“能力與技巧”：

1：“契合”是與他人共事的必要條件：(rapport)

　　有一項認同並贏得親和感的方法就是去“契合”別人的肢體語言和談話聲調。我們在某些情景裡，也很自然地在做這些。

　　比如，當別人坐著時，我們會坐著與他們談話，當別人站著時，我們也會站著，如果反其道行之，就會覺得怪怪的。

　　“契合”能使你進入別人的心靈世界，讓他覺得你瞭解他，你與他休戚與共。具備建立“契合”的能力，是一個人應該擁有的最重要才能之一。

　　要知道“差異造成衝突、衝突產生差異、契合則產生認同與默契”，人與人之所以能夠相處愉快，絕對是“契合”的力量大於“差異”的力量，否則一定不會愉快，甚至會很痛苦的。

　　“要想別人聽從你，先讓他相信你是他誠摯的朋友”…..林肯

2：“摹仿”(mirroring)或“配合”(matchig)也是重要技巧之一︰

　　我們要如何建立“契合”呢？首先我們得找出雙方的相似點。用NLP的語言來稱呼這種過程，那就叫做“摹仿”或“配合”。

　　例如：“摹仿”他的興趣、他的交友、或他的信念。如此“摹仿”便很容易建立友誼和交情。

　　還有一種很好的方法，那就是借助“摹仿”以造成相同的神情舉止。

　　例如：“摹仿”別人的呼吸方式、舉止、神情、語氣等，便能在極短的時間內，與那人達成完全的“契合”。

　　“摹仿”可細分為兩部份：

　　一是“敏銳的觀察”。

　　二是“得具有彈性”。

　　要想“摹仿”得維妙維肖就得用上你所有的感官，不過最基本上還是那三種常用的“儲憶系統”，即“視覺、聽覺、和觸覺”。以找出那人最主要的“儲憶系統”最迅速。

　　語言畢竟是一種“下意識”的活動，而“生理狀態”才是“無意識”的活動，如果一個人直覺地就認為你跟他個性很近，因而信賴你，你想這種關係會有多好。

3：接下來便是“呼應”與“導引”的技巧︰(Pacingand Leading)

　　在NLP裡，所謂的“呼應”，就是去“契合”對方的“肢體語言”，“音調與字眼”，及尊重對方的“信念與價值觀”。

　　“呼應”實在是一門很有效的技巧，別人怎麼樣，你就怎麼樣，很快地你們便能達成“契合”。

　　“呼應”是動態的，像流水似的，是有多樣變化的。

　　“呼應”並不是將他人的“價值觀”等強加諸於你身上，而事實上，你要有對自我很強的意識，才能“呼應”好別人呢！

　　“呼應”，就是能夠有“彈性”地去將就別的“世界模型”，而不是讓別人來將就你的。

　　在製造外在和諧的裝備中，“呼應”技術是最簡單的技術。即使如此，它仍然是一創造親和感很有效的很迅速的技術。

　　“呼應”是一種技術，憑藉這種技術，我們以非語言的行為來回應對方。這個親和感技術的假設是，如果我們把對方的行為映現在自己身上來回應對方，本質上我們就會變得和對方相似。

　　如果我們把前述的定義“人們會被和他們相似的人所吸引”包含進來，那麼，“呼應”的結果應該會產生親和感的狀態，而事實上也確實如此。

　　當我們映現他人，吻合他們的行為時，我們不只提供他們有關他們自己的視覺和潛意識的意象，而且所傳達出的這個意象，也不會加進我們的意義。換句話說，人們會看見沒有我們的評論摻雜其中的他們自己。這讓他們可以自由地陶醉於自己的樣子，而且把自己無意識的意義添加到自己的樣子上，就像我們每個人都會這麼做一樣。

　　這個技術的絕妙之處就在於當我們變得與我們所“呼應”的人越來越像時，我們就能建立親和感。簡而言之，“呼應”的重點就是與他人的行為舉止相似，就會實現親和關係的“外在和諧”。

◇我們可以從以下三個方面的提示來學習“呼應”技術：

　　1.臉部表情：

　　我們覺得愉快時，一定會有特定的表情。有時候，是嘴唇邊或眼角有皺折；有時候，則是有明顯可以觀察到的表情，例如微笑或蹙眉。我們都知道，當人們要想努力闡明重點時，都會有眨眼的習慣，不是嗎？適當地“呼應”各種表情，絕對會增進親和感的可能性。

　　2.特殊的姿勢：

　　每個人都會有屬於自己的個人姿勢，那些姿勢很容易“呼應”，因為它們很獨特的。有時候很簡單，比如你的手移動的方向和對方一樣；有時候則可能是配合著呼吸節奏，以手輕敲桌面。

　　當人們談到重點時，他們傾向於以某種特別的方式來移動身體，以便加強所要表述的重點。最好交叉呼應這些姿勢，以相同的身體移動，卻用不同的方向或角度來進行。

　　3.呼吸：

　　配合對方的呼吸模式，是另一個建立親和感的很好方式。盡你所能地“呼應”對方呼吸的深度、頻率和幅度。親和技術不是什麼秘密的東西，只是另一種激勵良好溝通的方式。在教練技術中大有用武之地。

　　行為層級上的“呼應”，肢體與音調的“契合”，可以在行為層級上創造出親和感。如果你能不斷創造出親和感，你就是有“能力”去做到它了。

　　但如果你在價值觀上與對方存在巨大差異，則肢體的“契合”還是不足以維繫住“外在和諧”。

　　建立在信念與價值觀層級上的親和感是比較堅固的。擁有相同的價值觀與信念，可以建立起親和感。你不一定要與他們一樣，只要能認同並尊重他們就足夠了。

　　建立親和感在這一層級上，也意味著尊敬你自己所置身的文化裡。它可能是外來文化，不同的商業文化或一種新的家庭文化。而最堅固的親和感來自於認同某人的“自我認同”。當有人自覺被人在一層級上認同時，他可能會將自己完全敞開，接受他的這個人的任何影響。

　　“導引”就是“改變”自己的行為，如充分的“親和感”足以讓其他人追循。

　　“導引”是緊接著““呼應””，達到“契合”的狀態時，你不要再“摹仿”他的動作，而以主動出擊的方式改變自己的動作，對方將會不知不覺地隨你而變。

　　NLP有一個重要原則，那就是你溝通時所傳送的訊息在於你表達的技巧，所以溝通的責任是在你，而不在於對方。如果你無法說服某人做某事，那是你的錯，因為你並未找到一個方法把訊息有效地傳送出去。

　　一旦你對不同的呼應方法熟悉之後，你就可以開始“導引”了。“導引”，就是替別人製造出可以“呼應”的行為。而且，由這個過程，我們可以證實是否真的建立了親和關係。我們可以改變“呼應”的速度，然後觀察對方是否也跟著配合我們的速度。如果你開始“導引”，使得對方不自覺地“呼應”你的行為，你就能夠客觀地測試你的親和關係。

　　當你開始“導引”時，你必須表現得自在、溫和。事實上，如果你不夠自在、不適當的話，你就會覺得“導引”是一件令人挫敗的事情。你必須記住，你想要證實是親和感，所以，這個過程就暗示了一種和煦穩妥的態度。

　　而且記住一點，當別人接受你的“導引”時，這表示他們由衷地信任你。所以，不要因為突然的成功而驚嚇到他們；不要笑，也不要對你所獲得的權力有不適當的表現。如果你試圖“導引”，但是卻沒有得到任何反應，可能就是還沒有建立起親和關係。這沒有關係，繼續嘗試。

親和感的建立與維護練習：

　　◇原理：

　　人都喜歡和自己相像的人在一起

　　◇原則：

　　建立親和感>>>呼應(Pacing)

　　往預定目標前進>>>引導(Leading)

　　◇操作方法：

　　直接映現，交叉映現>>>肢體映現(mirroring)

　　契合音調、語氣、心情…感官用語>>>口語契合(matching)

　　◎練習：(兩人一組，每人10分鐘)

　　1.A、B兩人一組，由A先主談雙方有興趣的話題，為時約2分鐘。B於此時在心中挑選要映現的行為。

　　2.接下來的3分鐘，A還是繼續主談，而B重覆或是映現某項A的行為，並隨著A的節奏進行，這就叫做呼應。

　　3.在接下來的5分鐘，B可於A繼續主談的過程中，改變姿勢、手勢..等，測試已建立的親和感是否堅固，看A是否也會跟著改變？也可改變呼吸的速度，看A的講話節奏是否改變。

　　4.如A沒有跟著改變，則B可再恢復原來的映現過程，過幾分鐘後，再測試之。

　　5.剛開始的時候，B選擇覺得最容易的做法，然後再逐漸嘗試各種不同的呼應方法。可以同時呼應幾種不同的行為(如姿勢、音調、呼吸…等)，或一次只一種。

　　6.10分鐘後，角色互換，重複上述步驟。

　　7.兩人都結束後，花5分鐘互相交換剛才的經驗與心得。

穿別人的鞋子走路練習：(兩人一組，每人15分鐘)

　　1.B先當A的影子，當A以其平常的方式走路、流覽或沉思時，B盡可能地模仿其肢體語彙。

　　2.約經10分鐘後，A與B互相分享彼此經驗，B注意到有那些經驗是與平常的經驗相類似的？有那些是不同的？而B的觀察是否也符合的經驗？

　　3.分享後，角色互換，重複1與2的步驟

一致不一致應用練習：

　　1.找出自己在過去生活中，三次做到言行一致(例如︰做了正確的決定。)的經驗。

　　2.找出這三個例子中的共同點，以決定何者是可靠的指標，表示自己在那情況下，能做到言行一致。選取三次經驗中，共有的某項自發性感覺，並試著在自己意志下，使這感覺可以產生，如沒法產生，則繼續進行下去。如可以產生，則另外再找一個感覺，直到找到一個，你無法由意志控制產生的感覺。

　　3.重複1~2步驟，只要換為不一致(例如︰做錯誤的決定)的例子。

　　4.想著某項你必需替未來做的決定，在想像決定的過程時，注意心中的感覺，與那一個經驗相近，是言行一致的，還是不一致？

與批判的自我溝通練習：

　　找尋自己內在一個經常在批評自己的聲音，那個聲音經常是斥責你，試圖要強迫你去做某些事情。

　　仔細傾聽這個聲音，找出它的聽覺次感元，以及傾聽時，觸覺的感受。

　　1.正向意圖︰

　　問問那個聲音，它對你的正面希望是什麼？或對你的期望是什麼？

　　2.檢視意識的自我︰

　　是否贊同它的正面意圖？如果是，就繼續下一步。

　　3.生態檢驗︰

　　問問那個聲音，是否願意在符合它的意圖下，試著改變它對你的說話方式，好讓你更容易瞭解、接受？如果同意，繼續下一步驟。

　　決定三種不同的說話方式，以作為下一步驟的探索方式。

　　例如︰柔和親切的語調、鼓勵支持的口吻…等。

　　進入內在，邀請那個聲音，開始試試看這三種不同的說話方式，瞭解轉換後的聲音對你的不同影響。

　　選擇一個最佳的方式，請內在的聲音未來轉換為該方式來與你溝通。

化解自我衝突練習：

　　1.B請A找尋一個經常出現的自我批判的情境。

　　2.A選擇兩種不同顏色的筆，分別在紙上寫下“行為的我”及“批判的我”。並在地上標示出這兩個相對的位置。

　　3.B導引A進入“批判的我”的位置，面對“行為的我”，以批判的姿勢，開始重複所有的批判。

　　4.B讓A中斷情緒後，進入“行為的我”的位置，看著“批判的我”，聽著他的批判，感受觸覺的感受。

　　5.B讓A中斷情緒後，再次進入“批判的我”的位置，看著那個“行為的我”，想想看，他這些行為背後有哪些正面的意圖。

　　6.B讓A中斷情緒後，再次進入“行為的我”的位置，看著剛剛那個“批判的我”，想想他批判的背後，可能有哪些正面的意圖。

　　7.B讓A中斷情緒後，以旁觀者的觀點角度來看，這兩個自我的正向意圖有哪些共同點。

　　8.A再次進入“批判的我”的位置，在瞭解“行為的我”的正向意圖之後，給他一句鼓勵的話。

　　9.A再次進入“行為的我”的位置，在瞭解“批判的我”的正向意圖之後，聽著他的鼓勵，想像將他擁抱進來，與自己合而為一。