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| 2010/10/15 14:41:27瀏覽1064｜回應0｜推薦0 | |
| 美國社會心理學家弗里德曼在60年代做了一個非常經典的實驗： 他請助手去訪問一些家庭主婦，請她們答應將┌安全委員會┘的小招牌掛在窗戶上，她們答應了。 半個月後，助手再次登門，要求將一個寫有┌謹慎駕駛┘的大招牌放在前院，這個牌子不僅大，而且不太美觀。結果先前答應放小招牌者有55%的人同意，而先前沒被要求放小招牌者只有不到17%的人同意，前者比後者高3倍。 效應的原理 人常常面臨各種不同目標的比較，通常簡單的目標較易讓人接受，當人們先接受一個小的要求後，為保持形象一致，他比較容易接受更重大、更不合意的要求，這種心理現象叫作「登門檻效應」，又稱得寸進尺效應。 效應的應用 一個人接受一個小的要求後，往往願意接受一個更大的要求，猶如登門檻時要一階一階地登，更容易更順利登到高處。 推銷員不直接向顧客推銷商品，而先提出一個容易接受的小要求，再進一步達成推銷的目的。如先向你要杯水喝，或提供免費試用品及講解，只要推銷員踏進屋內，就成功一半了，即使一開始只想看他表演，也會不知不覺答應購買。 在百貨公司看到3000元的牛仔褲，因太貴沒買，隔幾天，又在另一家看到，而且打八五折(2550元)，你很高興請店員包起來，但店員說：謝謝，3000元。原來你看錯了，是旁邊的打八五折，你會想說：算了，就買吧！先答應花2550買下，但後來也接受3000元。 路上要人填問卷都先請你幫忙填問卷(小忙)， 再來就要你買東西(大忙) 。 |
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| ( 知識學習｜商業管理 ) |
