LUCK88回憶錄

我的職業是殯葬業~陌生開發〈二〉~第一次拜訪      96.10.24  luck88

  回想10年前第一次陌生拜訪準客戶，那位先生我已經不記得他姓甚麼，只知那是一段難忘的經歷。

記得我的主管教我如何陌生開發後，我便開始這一個困難的任務。那一天，拿著一堆陌生的電話號碼，一通一通的碰釘子，大部份的人對陌生電話都是極力排斥，或懶得理會。試了數十通之後，我決定換一些開場白試試看，絞盡腦汁想出新的話術，終於引起這位準客戶的興趣〈大概那天這位先生剛好無聊〉，我與他在電話中談了半個鐘頭，當我們相談甚歡時，我趁機提出見面再聊，對方很爽快的答應第二天上午到他店裡再談。

 我終於約到一個可以去拜訪的準客戶，很興奮的把這個好消息告訴我的主管，她卻沒有像我一樣興奮〈現在才知道約見面距離成交還有一段遙遠的距離〉。那一天我回到家，整個晚上都在想，第二天要怎麼說，可能會發生甚麼狀況，好、壞我都想過了，還是擔心會發生“沒想到的狀況”。

 我們公司那時正開始蓋一座號稱全世界最大的納骨塔，打了許多“形象廣告”所以公司算是頗有知名度，但是一般人對納骨塔這個商品是非常忌諱的，這使商品的銷售非常困難，大部份的業務員最難啟齒的就是“商品名稱“與“公司名稱”。我與那位先生電話中聊的很開心，他根本不知道我的公司賣甚麼商品，只知道是一個“很重要的投資”所以見面之後如何開始引出商品，是訪談成交最重要的關鍵。我趕緊請教那些資深的同事惡補一番，他們說他們不做陌生開發，因為陌生開發只會讓新進業務員提早陣亡。

 我不喜歡事情還沒做就宣佈投降，我心理有數知道一定會遇到困難，只是很好奇，會遇到怎樣的狀況呢？不管遇上怎樣的狀況都要做好心理準備：失敗為成功之母。沒有失敗就不會有成功的喜悅。做好心理建設之後，我就開始抱著“必成”的心情努力以赴。

 我不會騎摩托車，拜訪客戶交通工具只有兩種~走路與坐公車，那一天上午，我查了公車指南要轉3趟公車及走一段路就可以到達。一大早我就趕緊出門，台北的早晨塞車已經不算稀奇，塞到第二趟車時，時間已經有些緊迫了，若是第三趟車順利一點還來得急，偏偏第三趟車左等右等就是沒有影子，急的跳腳也沒有用，眼看與準客戶約定的時間只差15分鐘了。難道第一次約訪就這樣結束嗎？情急之下想到我的主管，立刻打電話給她，拜託她先到，我再隨後趕來，免得引起準客戶的不悅，說我沒有時間觀念。我的漂亮主管立刻坐著賓士車趕到。我鬆了一口氣。終於等到第三趟公車，下了車繼續找路，展開第4段走路的行程，、、。

 在穿過一個熱鬧的菜市場後，終於快到達目的地了。正想著見到面要如何開場白時，迎面看到熟悉的驕車緩緩開來，我的漂亮主管從車裡探出頭，告訴我：她已經拜訪結束了。我愣住了，怎麼這麼快就結束訪談，情況一定不好。立刻感到很失落，我費了好大的功夫，又轉了3趟公車好不容易才到達目的地，連對方的面都沒看到就結束第一次的拜訪，實在很不甘心。

我下一步會怎麼辦？我的主管見到我的準客戶到底說了甚麼ㄋ？為什麼不到10分鐘就告辭出來呢？

 先寫到這裡，後來如何，下次再寫吧！