聽過美國西南航空嗎？就是機身漆的又黃又橘，活像一根熟透的香蕉，之前還因為要胖子付兩個位子的機票錢，被消費者一狀告上法院。

這個被市場形容為「沿著地板前進的蟑螂」，不但年年獲利，還是全球最成功的廉價航空公司，近年美國多家航空公司倒的倒，破產的破產，西南航空的經營策略顯的很另類。

現在中國也有一家公司要效法西南航空，要做東方的小強。毛澤東說東風壓倒西風，東方的小強能不能比西方的小強更賺錢？我們拭目以待。

文章原先登在經濟日報，因為版面關係有三分之一沒有登出，以下是完整版。

6月8日，對中國大陸與美國的廉價航空業發展史來說，都是最關
鍵的一天。1971年6月8日，美國廉價航空業龍頭，西南航空展開
處女航。

33年後的同一天，去年的6月8日，大陸民航總局批准春秋國旅成
立春秋航空。經過一年多籌備，春秋航空的空中巴士A320飛機，
在7月18日早上9點15分由上海虹橋機場飛往山東煙台。

令大陸航空業震撼的是，春秋航空首航班機最便宜的票價僅人民
幣199元（約合新台幣770元），而其他航空公司的同航線機票卻
要價人民幣700元。春秋航空的票價不到市場價的三分之一。

一、3,000元起家，從兩平方米鐵皮屋做全國第一

春秋航空的低價策略讓大陸航空業一陣忙亂。春秋航空是由連續
11年占據大陸國內旅遊業龍頭的春秋國旅百分之百獨資設立。
1981年僅靠人民幣3,000元起家的春秋國旅，今年的營業額將超
過人民幣40億元。成長速度之快，令人難以想像。

「剛開始創業，就窩在上海長寧區的一個不到兩平方米的鐵皮屋
」。春秋國旅董事長王正華對這個地點，有難以割捨的感情。當
初的鐵皮屋就在現在的上海長寧路、定西路口，現在春秋國旅的
總部，就在離鐵皮屋不到30公尺的定西路上。

長寧路、定西路並非春秋國旅的「唯一寶地」，另一個寶地在西
藏路上。

二、西學中用，兩本書打天下，咬住青山不鬆口

上海西藏路是當地著名的「旅遊一條街」，但可能較少人知道帶
動旅遊一條街成立的人就是王正華。

選擇在西藏路設立春秋國旅的第一個門市店，王正華說，是看了
一本介紹國外旅遊業發展的書」，書名叫做「世界旅遊業及其哲
學」。王正華仔細研究後，發現書中描寫的旅遊業發展過程，跟
中國大陸一模一樣。

王正華說他的個性是「咬住青山不鬆口」，「研究國外成功經驗
，順著路走下去，就一定會成功」。

在1980年代以前，大陸旅遊業只有團體旅遊，湊了十個人出團，
收了團費，扣掉飯店、交通費，剩下的就是利潤。當時沒人想做
散客市場。王正華看了書後，知道大陸經濟起飛後，散客市場將
是一塊大餅。問題是：如何找到散客？

王正華研究書中介紹，得到「散客有三閒」的結論。王正華說，
散客的特色就是有「閒錢、閒時與閒情」，只要找到符合「三閒
」的地點，散客自然上門。

經過勘查後，王正華選擇在南京路與懷海路中間的西藏路開了第
一家門市，當時西藏路上一家旅行社都沒有，股東曾懷疑過王正
華的判斷是否正確。

但王正華賭對了。當西藏路的門市還在裝潢，大門口堆滿雜物，
一片凌亂中只開了一小扇窗做生意，但生意出奇的好。「春秋國
旅在西藏路開店後，兩年內西藏路上陸續開了二十多家的旅行社
，帶來更多的人潮」，王正華感慨的說，這本書給他的幫助太大
了。

三、發展迅速，瓶頸接踵而至

春秋國旅從1981年成立後，幾年間迅速在上海等地茁壯，但隨之
而來的問題是，現有的運作機制不敷使用。王正華參考的國外旅
遊業發展的書籍，只有講大方向，卻沒講實際經營的細節問題。
王正華很快就面臨業務擴充的瓶頸。

王正華回憶，春秋國旅成立頭幾年，各分社靠一張紙來紀錄旅客
報名情況，彼此再用電話聯繫。王正華苦笑的說，「有時客人今
天報名，明天又取消」。一張紙七塗八改，錯誤百出。王正華決
定引進電腦管理，但卻碰到花費高昂與水土不符的問題。

當時像是國旅、中旅等大陸旅遊業龍頭早已花費數百萬元美元引
進電腦管理，但卻因為直接買國外的軟體，無法適應大陸本土實
際操作。王正華的作法是：不買軟體，直接挖來寫軟體的人。王
正華後來找到一個從海外歸國的大陸工程師，僅靠這一人寫出來
的軟體，至今春秋國旅都還在使用。

四、用對方法，抓住機遇，春秋迅速茁壯

分店一家家開，配合上優秀的終端業務系統，春秋國旅的營業額
迅速擴大，也帶出王正華的經營策略：愈多人參加同一個旅行團
、搭同一台車或飛機，團費愈便宜，春秋國旅的利潤也愈高。

王正華至今還記得春秋國旅的第一個團是去蘇州。「首團只招了
20個人，40人座的車子坐了一半，注定要賠錢」。把團、車、飛
機塞滿的構想，就是春秋國旅20多年來成功的秘訣。

王正華找人撰寫的電腦系統與終端業務系統，將春秋國旅在上海
50多個分店，全國32個分公司，還有海外美國、日本、香港、泰
國的分公司全串在一起。

王正華說，客人走進新疆烏魯木齊的春秋國旅分店，和在上海的
任一家分店看到的報價一致。春秋國旅的顧客，就是這樣從大江
南北集合起來。「一個40個人的旅遊團，只要一個省找一兩個人
，很快就會湊齊」，王正華說，湊的團數愈多，每一個人的成本
就可以降下來。

五、一本介紹西南航空的書，王正華決定跨足航空業

1998年，王正華從台灣買來一本介紹美國西南航空的書，讓他決
定跨足航空業。王正華說，機票價格是旅遊業成本中最重要的一
環，而且每當旅遊旺季時，機票一位難求，直接影響到春秋國旅
的經營。

「這幾年春秋國旅包下3萬多個航次，平均客座率高達99%」，王
正華言談中帶有驕傲，「既然春秋國旅有這麼多客源，為何不自
己開一家航空公司？」

王正華說，春秋國旅的下一步，就是要做中國大陸的西南航空，
他希望將飛機票價格降到跟火車軟臥一樣低。王正華研究西南航
空的成功原因發現，廉價航空的主力客戶是商務旅客，這些人希
望在搭乘交通工具時盡量省錢。

在此構想下，春秋航空飛機上不提供餐點，每個人托運行李重量
僅有15公斤，比一般航空公司的20公斤少。上述做法在大陸航空
業中都屬首創，也得以將春秋航空的票價大幅壓低，迫使相同航
線的其他航空業者不得不降價因應。

六、第一個吃螃蟹的是英雄？

上海國旅一位老總說，春秋航空用租飛機的方式經營航空公司，
根本就是「小孩玩大車」，他預言春秋航空最終將「飛不起來」
。但西南航空連續30多年獲利的經驗，卻也讓人不敢小看大陸的
廉價航空市場，已有其他大陸旅遊業者放話要跟進。

魯迅的小說中寫到，第一個敢吃螃蟹的人是英雄，因為螃蟹外觀
無法讓人與美味聯想在一起。春秋國旅與王正華是第一個敢跨入
廉價航空市場的大陸業者，但能否成為嚐到廉價航空市場「美味
」的「英雄」？市場都在看。

上海一家航空業總經理說，航空業的進入門檻高，春秋航空的註
冊資本額僅人民幣8,000萬元，連買一台飛機的錢都不夠。不過
，這位曾與王正華有業務往來的總經理認為，王正華說到做到的
草根性格，與降低成本的執著，春秋航空若能成功，也不令人意
外。「王正華能從3,000元做到40億，誰又敢說他搞不起一家航
空公司呢？」