銷售人員常遇到被潛在顧客拒絕的主要原因，不外乎銷售人員製造了太多讓顧客可抗拒的施力點，通常情況如下：
銷售人員：「王先生，你買過保險嗎？」
潛在顧客：「買過啊。」
銷售人員：「買哪一家的呢？」
潛在顧客：「哦，保險我不需要啦，已經買很多了。」
銷售人員：「怎麼會不需要？每個人都需要保險啊。」
潛在顧客：「真的不需要，我已經買很多了。」
銷售人員：「那你買過哪幾家的保險？」
潛在顧客：「……」
另外，你有沒有這樣的銷售經驗：你成功地向Α顧客銷售的方式、話術與同樣價格的產品，對Α顧客有效，拿去對Β顧客銷售時卻不管用？這是怎麼回事？
如果你是位業務主管或銷售領導人，你是否已經在帶領一支業務團隊？你領導的下線（或事業夥伴）不論人數多寡，你是否發現大部分的事業夥伴你都教他們，你在銷售上的經驗與專業知識，然而，有些人做得很好，而另外一些人的銷售成績卻經常慘不忍睹，即便你已經教了他們所有你知道的專業知識。
還有，為什麼將近百分之八十的銷售人員只能將銷售當作糊口的工具？難道，他們不夠勤奮，抑或不夠努力？
這是因為銷售人員面對顧客時沒有問對問題！
案 例：
「保險我不需要，我已經買很多了。」
「還好你說不需要，你要是有需要，我就不來了。」
「為什麼？」
「你要是有需要的話，沒有一家保險公司敢承保。你真該慶幸自己沒有需要，等到你真正需要，那麻煩可就大了。趁你還有機會說不需要的時候，好好的正視降低自己及家人的風險。畢竟，全世界唯一不希望顧客使用到的產品，就是保險，你說是吧？」
「沒錯，這點我不得不承認。」
「所以，真正的重點是，你絕對不想要花錢買已經買過的，你說是吧？」
「對啊。」
「怎麼會有人同時穿三件內衣呢？」
「好像是。」
「有了一套合適的內衣穿在身上，接下來就要選擇搭配的外衣，無論是外套、褲子、鞋子，都要視不同的場合與心情來搭配，沒錯吧？」
「沒錯！」
「OK，這意思是說，沒理由再花錢買一樣的東西，要買，也要買應該要有而又還沒有的，這才有其實質上的必要性，你贊成吧！」
「你說得對！」「現在，讓我們一起來看看，你原來應該要有，而又還沒有的是什麼。」
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