在「要不要……」「能不能……」「想不想……」在提出邀約或要求時，你是不是經常這樣開頭？面對相熟的家人朋友，這樣的問法當然不成問題，但如果是在拜訪陌生客戶、向廠商提案，甚至是在談判桌上與對手討價還價，往往只會得到一聲「NO！」

著有《說服的技術》《超強提問力》等書的日本律師谷源誠表示，一般人通常會以「要不要……？」的問法提出要求，讓對方只有「好」或「不好」兩種選擇，被直接回絕的機率當然很高。

因此，要是懂得利用各種問題探詢對方意願、引導對方思路，甚至挖陷阱讓對方跳，或許就能轉變對方想法，甚至無法說不。以下是谷源誠強力推薦的4種「問題說服法」，透過提問引導對方，讓你的說服功力大大提升！

1.引導式提問，控制對方思考方向

提案會被拒絕，常是因為雙方想法沒有交集，只要透過一些引導問題，激發對方自行想像的空間，就能找出可能存在的交集，達成一致的共識。

2.誤導式詢問，讓對方無從拒絕

這是在法庭上會被法官禁止的詰問法，但非常有用，也就是避免給予對方是非題，而是透過選擇題提問，讓對方不得不針對其中選項做出回應，就算不想要，也不知如何說不！

3.假設性探問，讓對方自斷退路

對方要拒絕時，理由往往不只一個，所以先用「假設性問題」讓對方表態，切斷婉拒的各種可能性，再表示「假設其實是真的」，對方就會因為自打嘴巴而無法拒絕了。

4.開放式發問，順著對方思路找答案

對提出5W1H的開放式問題，讓對方說出自己的想法，再順勢提出封閉式問句的邀約，對方就會心甘情願地答應。

（取材自《日經Associe》雜誌2008年6月號。）