向歐巴馬學溝通談判

摘自EMBA 2009年6月 page. 136-137

-- 歐巴馬傾向於合作更甚於競爭。他會盡可能找方法讓更多的人參與，並且一起努力找出問題的答案，而不是只想著讓自己贏。 

如果要幫歐巴馬溝通談判和解決衝突的能力打分數，艾莫里大學商學院教授希爾（Earl Hill ）說：「最低也有 A--。」

為什麼歐巴馬可以稱得上是溝通談判的能手？希爾在接受艾莫里大學網路週刊 Knowledgle@Emory 專訪時解釋，因為歐巴馬傾向於合作更甚於競爭。他會盡可能找方法讓更多的人參與，並且一起努力找出問題的答案，而不是只想著讓自己贏。

在溝通談判的時候，擁有這樣的心態非常重要 · 因為當他出現的時候，對方會把他視為夥伴，而不是敵人。這個想法能夠左右結果。

希爾表示，其實溝通談判並沒有一套標準做法，成功的關鍵在於能夠保持彈性 · 在溝通談判進行時，要隨著情況去修正和適應，有些對手你需要強硬一點，有些則適合把身段放軟一點．歐巴馬的溝通談判，也帶有彈性的優點。

此外，擁有自信，以及事前準備都有所幫助。歐巴馬在四月的一場記者會中，有一位記者質問他，為什麼政府花了那麼長的時問，才承認美國AIG 保險公司在接受國家金援的同時，卻大發紅利給高階主管是不當的？當時歐巴馬回答，因為他在開口說話之前，要先花時問想清楚。希爾認為，這在溝通談判時也很重要，太多人還沒想就先說了。

不過，無論擁有多少彈性、自信和準備，上談判桌之前，一定要先想好底線。知道在什麼情況下，就不需要再繼續努力了。上了談判桌之後，也要直一的遵循。例如，對方能夠提供的，比你目前已經有的替代方案都還不如，就沒有理由再浪費時間談下去了。希爾強調：「談不成不是最糟的，談成了，卻對自己不利更糟。」

抱著非談成不可的心態 · 很可能會讓自己勉強接受不佳的條件。事先考慮好底線，可以幫助自己拿掉這層壓力，讓談判進行得更順利。舉例來說，當你看到一問喜歡的房子時，先做功課研究，然後決定自己為了這問房子，最高應該支付多少錢。萬一賣家堅持的售價高過這個數字，不要捨不得放棄。否則賣家看得出來你非要不可，而且你自己確實也覺得非要不可，最後絕對會以買貴了收場。

希爾說，因此有人建議，買房子的時候不要只找一間夢想中的房子，而要找三問，讓自己的談判有退場的底線 · 當你不是非買不可的時候，才能以理想的價格買到理想的房子，談判才能算成功。

瑞國閱讀隨筆:

從希爾的分析中，我們知道歐巴馬傾向於合作，更甚於競爭。他會讓更多的人參與，並且一起努力找出問題的答案，而不是只想著讓自己贏。

我們也知道，歐巴馬就任美國總統，處處可見向林肯致敬與學習的痕跡。歐巴馬在就職典禮上手按的聖經，正式林肯宣誓就職時，手按的那ㄧ本。

除此之外，歐巴馬還特意在華盛頓的林肯紀念堂發表演說，他在就職演說中的 「自由新生」概念，就是取自林肯當年著名的 「蓋茲堡演講」。歐巴馬自己透露，花了很長的時間研讀林肯相關書籍，「書中既有林肯的智慧，又有林肯施政時的謙遜，這些對我非常有用。」

其實歐巴馬的溝通談判的精髓，是隨著情況去修正和適應，這正是歐巴馬向林肯學習的地方。林肯的偉大之處在於，他懂得如何處理，一群政敵的雄心壯志和自負的心態，組成的一個能應付南北戰爭變局的堅強團隊。所以我們向歐巴馬學習溝通談判時，也同時學習林肯的過人的情緒智能 (EQ)、優異的個人特質，才能深深影響我們。