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讓客戶成為你的研發夥伴
2008/06/07 13:34:28瀏覽281|回應0|推薦0

讓客戶成為你的研發夥伴

你對客戶說:「 這是我們研發出來的新產品,你要不要下訂單?」這可能是很糟糕的行銷方式。有沒有考慮過換一種方式:邀請客戶一起來開發新產品,讓客戶成為真正的夥伴?這麼做的好處之一是,開發出來的產品不怕沒銷路同時客戶可以分攤研發成本在產品研發過程中,還可得到來自客戶源源不絕的構想和回饋,加拿大劍橋精緻食品公司(Cambridge Fine Foods)就是一個成功的案例。

企業雜誌(Inc.)報導,該公司總裁德瓊治( Pieter DeJonge  在二○○三年加入這家深陷財務泥沼、品質有問題的公司。當時,客戶對公司的共同抱怨便是「無法符合客戶的關心 德瓊治於是邀請客戶共同開發新產品,具體展現公司產品開發的透明化,並成功逆勢挽回逐漸流失的客戶。

過去五年問,劍橋精緻食品共開發出四十到五十種新商品,其中大約七成都是和客戶共同研發出來的。劍橋精緻食品的年營業額約九百萬美元,除了賣到超市之外,也賣給提供食品服務的上游公司。德瓊治指出,和客戶共同開發新商品的好處,就是商品最後上架的機率提高了,因為客戶一旦參與產品開嶺,進貨意願也會提高。而如果過程中出現障礙,他們也會努力參與,並提供意見設法克服。

通常在某個新產品的概念剛形成時,劍橋精緻食和客戶的結盟便開始。德瓊治本人或團隊成員,會陪同客戶一起逛遍美、加和歐洲的各大食品展,以尋求開發新商品的靈感。這麼做的最大好處在於,劍橋精緻食品的客戶以零售商居多,也比劍橋精緻食品有更多機會接近市場以及終端消費者,在食品展中,往往比劍橋精緻食品先一步指出可能的未來熱銷食品。

在新產品定案前,樣品往返於公司的研發廚房和客戶之間,往往高達十二次以上。例如,某項牛肉飯速食餐送到客戶端時,便因為牛肉口感不對被退回,於是雙方共同研究改進。在這個階段,雙方不但針對味道不斷改善,對容器等其他細節也不馬虎,這項產品最後名列該公司賣給該客戶的前三大熱銷產品。在該客戶對這項新產品的獨佔權於一年期滿後,德瓊治仍舊保留這項產品給該位客戶,而未開放給其他客戶。「我們要和一起成長的客戶,進一步建立更穩固的夥伴關係。」他說 ·

摘自 EMBA  No. 261, P.106-107, May, 2008

司馬瑞國的管理隨筆 :

其實這真是創新研發的最佳分享方案之一。這麼做的好處就如本文所說,開發出來的產品不怕沒銷路,同時客戶可以分攤研發成本,在產品研發過程中,還可得到來自客戶源源不絕的構想和回饋。

不過,對於參予客戶的選擇,要較小心。是否涵蓋真正的目標客群? 這些選擇性的客戶是否有其代表性? 是否能夠與客戶有真誠的互動? 他們是否能夠知無不言、言無不盡 一但做了對的選擇、其回饋亦是積極而正面的。

( 知識學習商業管理 )
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