甫見書名就感到有趣和懷疑，「誘因」會是找對人、用對方法、做對事的關鍵思考嗎?

作者葛尼奇和李斯特都是經濟學家，大膽走出實驗室，以現場實驗為行為經濟學打開全新的視野，並把學術文章變成普羅大眾都能看得懂的內容，光是此舉，便深感敬佩。

在書裡前言中，關聯性與因果律的論述令我嘆服，佐以實例說明大數據的關聯性，常被誤解為因果關係，就像發表於期刊上的健保資料庫研究成果，經常被媒體錯誤解讀般，惹得病人驚慌失措，令醫療人員和研究者啼笑皆非。

作者認為「誘因」不是單純的工具，隱藏的真正動機絕對比表面看到的更複雜，不見得總是依循所設想的方式運作；現場實驗能提供一般民眾、教育者、及決策者等所需要的「硬資料」，不但可以避免犯下重大錯誤，同時能深入了解應該服務的對象：那些「誘因」真的能發揮激勵的功效，原因何在？本書中探討性別差異、教育落差、歧視等重要問題，綜整書中內容，提出個人見解與論述。 

壹、金錢萬能嗎?

做得好有賞，對錯了該罰，從小到大，我們多是在「獎」與「罰」中學習，也許曾受獎金驅使而克服萬難做「對」的事；但是，金錢誘因可能產生反效果。

幼稚園為了改善遲接孩童問題，決定對太遲來接小孩的父母開罰，讓原本深感愧疚的父母從此「心安理得」，自問何必為區區幾塊錢，在車陣裡衝鋒陷陣?反倒讓晚接孩子的家長數目大增。

金錢可能往往會改變我們對關係的觀感，就像遇到一個迷人女孩，交談中談到金錢，可能完全改變雙方互動的意義，而且羞辱了對方；某鎮以每回收一個空汽水罐，就可以得到5分錢獎賞的新措施實行後，原本自視為環保份子者，可能意識到別人會以為她貪小便宜或生活潦倒，停止做資源回收。

我們首要考量地是採取的誘因會不會反而排擠掉自發意願，就是即使沒有任何誘因，也願意盡力做到最好，正如兒童理財顧問李錦在《東網》專欄，提到以金錢作為子女努力的原動力，會破壞和削弱孩子願意主動嘗試的內在動力。因此，金錢不見得萬能，拿你我重視的時間、形象、健康等作為獎賞，往往比區區幾張鈔票更能激勵。

作者又以完全不給獎金，或付出高額獎金的假設進行實驗，參與學生果然如預料經常到健身房報到，進一步檢視為了錢而每個月去健身房8次的學生，在停止付款後，上健身房的次數反而倍增，因為改變作息，找到時間養成規律運動的新習慣，報酬轉變為身體更健康、心情更好。

所以，金錢很管用，但只有用對時才管用；關鍵在於要知道人們重視什麼，就能運用誘因來產生預期效益，促使人們表現所期望的行為。

貳、男女大不同?

作者的研究發現：女性習慣規避風險，不喜歡競爭性強的工作；如果找路，女性獲得幫助的機率很大。

為了檢驗男女的先天好勝心，作者遠赴坦尚尼亞、極端父權至上的馬賽部落和印度東北部、母系社會的卡西部落，結果是馬賽女子的好勝心並不會輸給西方女子太多，卡西女子更普遍比男性喜歡競爭，而且當女性擁有更大經濟影響力時，社會往往變得更尊重共識和熱心公益。

儘管現今社會強調兩性平權，好勝心是後天教育或文化使然的結論，對身為兩個女孩的父親而言頗為驚訝，捫心自問，從孩子幼年至今，或多或少都不經意地流露性別偏見，應該關心孩子教育和社會化的過程，要特別鼓勵女兒在課堂上或運動場上競爭，不要自我設限，相信自己可以心想事成，達到任何目標。

此外，女性比較會避免薪資談判，當事求人廣告加上薪資「可商議」，應徵者的性別差異就會縮減；徵才沒有明確說明遊戲規則，女性通常會避免應徵，男性卻欣然接受，如果希望應徵者的男女比例平衡，要明確描述工作內容和福利薪資等相關細節。對身為教學計畫主持人的我而言，面對女性為主的新進同仁或實習學生時，講述訓練計畫內容時的相關細節就需要明確，才能滿足學員需求。

參、贏在起跑點?

妻子一直擔心孩子輸在起跑點，長大成人沒辦法與他人競爭，本書中有許多關於消弭教育落差的研究結果確實讓我安心些，作者讓我們知道學生、教師與家長都各有其重要性，攜手合作，對孩子的未來幫助最大，而我與妻一向都關心孩子學習表現，參與學校活動，與老師保持良好互動，共同幫助孩子在學校有好的表現。

賄賂孩子，給孩子獎金，希望他們考試拿高分，同時也威脅他們，如果成績沒有達到標準，就會收回這筆錢；鼓勵教師，教師採取團隊教學方式可以得到大筆獎金，但只要表現不佳便會失去，這些的行為操控效果最好。這類教學激勵模式是否也適用於職場中的教學活動呢?或許值得一試；國立臺灣大學教務處師資培育中心田芳華博士亦曾進行金錢誘因、動機與教師研究生產力相關研究，對金錢誘因政策提供參考建議。

參與幼兒教學的家長，因為掌握了輔導孩子的有效工具，他們的孩子在課程結束後，仍然能持續表現良好。陪伴孩子共讀，教學相長，讓我想到曾與孩子討論「第一位華人諾貝爾醫學獎得主」，試圖透過主題式學習培養跨界能力的點滴。

從新聞報導中知道是屠嗷嗷，研究的是治療瘧疾的青蒿素。孩子覺得她的名字“呦呦”很特別，於是透過網路查找，得知是取自《詩經》中的句子：「呦呦鹿鳴，食野之苹。我有嘉賓，鼓瑟吹笙。吹笙鼓簧，承筐是將。人之好我，示我周行。呦呦鹿鳴，食野之蒿。我有嘉賓，德音孔昭。視民不恌，君子是則是傚。我有旨酒，嘉賓式燕以敖。呦呦鹿鳴，食野之芩。我有嘉賓，鼓瑟鼓琴。鼓瑟鼓琴，和樂且湛。我有旨酒，以燕樂嘉賓之心。」其中「食野之蒿」，據宋代朱熹註釋：蒿，即青蒿也。

接著以她從古代製藥醫學家葛洪《肘後備急方》：「青蒿一握，以水二升漬，絞取汁，盡服之。」得到靈感，實驗發現高溫可能會破壞該治療瘧疾的成份，於是改用較低溫的水搭配乙醚來萃取，提高產量。我們討論了青蒿素的理化特性，接著查出由葛洪是東晉藥學家，《肘後備急方》是在廣東羅浮山修煉期間完成，再透過網路，我們也可以知道其地理位置及風景圖片。

單從這次經驗，我們學習到生物、健康、國文、理化、歷史和地理等不同學科的知識；2015年11月13日，帶著孩子參加高雄場「國際閱讀教育論壇」，聯合國教科文組織全球讀寫計畫（UNITWIN）主席赫伊奇‧呂蒂寧（Heikki Lyytinen）提到父母關注孩子的學習越多，對閱讀技能的助益越大，而以父母對孩子的認識，也能配合老師，善用科技引導學習，啟動孩子的學習動機，都和作者論述不謀而合。

肆、待遇大小眼?

我們對於種族、同性戀、殘障人士或性別等存在偏見嗎?作者認為敵意的歧視是對「他人」的憎恨，經濟上的差別待遇則是先為自我利益著想；敵意與種族主義演變成經濟歧視，也可能結合經濟上的差別待遇。

隨著文明進步，充滿敵意的歧視漸漸消失，經濟上的差別待遇則是新興的現代問題，和自身利益有關，為了滿足自己的慾望，而傷害別人。像是信用評等好的人，發生債務違約風險低而貸款利息低；因為女性駕駛人出車禍的機率較低，所以保險費較低；讓售貨員知道您會貨比三家，他就不會開高價坑您等。

對於作者以年齡長幼、男女性別、黑白膚色組合搭配問路的結果印象深刻，不分種族，年輕的女性獲得幫助的機率很大，年長的黑人男性比年長的白人男性獲得幫助可能稍多，不分性別和種族的中年人及年輕白人男性也常獲得幫助，但是，年輕的黑人男性因為是犯罪率最高的族群則不然，進一步研究發現，讓年輕的黑人男性穿著西裝革履，可能是從服裝透露「安全」訊息，所以能成功問到路，因此是衣著影響別人對待，真是佛要金裝、人要衣裝，對於身上露出滿是刺青的陌生人，我們確實多是基於恐懼和自我保護的心理而避而遠之。

伍、追隨領頭羊?

作者以科學研究翻新募款方式，探討捐款背後的動機，包含同儕認同、自我肯定、提高自尊心、節稅、利他和慷慨等複雜面向。

當捐款者得知已經募款達到目標的一半或更高時，捐款意願會提高更多，也就是跟隨領頭羊，一起為偉大的目標奮鬥。此外，承諾相對捐款的效果很好，而且買一送一(即1:1相對捐款，每捐一元，組織會收到兩塊錢)和買一送二(每捐一元，組織會收到三塊錢)或買一送三沒有差別。

以捐款送彩券抽獎比美人更能帶動持續捐款，把捐款當投資，既是造福別人，也能為自己帶來好處。最感到意外地是，給人們選擇退出的機會，反倒能增加捐款，還能為未來有效募款奠定良好基礎；因此，人之所以捐款，除了幫助別人外，多半是為了自我利益，作者以實證反駁了慈善單位募款33%種子基金等慣用手法。

行政院主計處家戶可支配所得成長情形粗略推估，2013年捐款總額約為537億元，民眾可謂樂善好施；但從台灣公益組織透明度情形分析可知：一、缺乏誘因：捐款人不主動尋求資訊；二、無強制性：組織未提供或僅提供有限資訊；三、揭露標準不明確：資訊取得或解讀不易等可知公益組織在資訊透明度上仍嫌不足，善款使用流向更經常遭受質疑，長期以往可能影響民眾捐款意願。

陸、想像做決策?

作者透過影片出租Netflix公司決定分拆郵寄DVD到府和影音串流為兩種不同服務，提高了月租費，訂戶必須登入兩個不同的網站，引發顧客怨聲載道、股價大跌，估計損失數十億元，被視為管理糟糕的公司。對照醫療導險巨擘Humana以實驗證明在醫療部門普設藥局比較賺錢，透過有效的處方和自我照護來協助年長者，老人家就不用常常進出醫院，發現派護理師探訪病人是最能幫助病人改善健康或穩定健康狀況，同時能有效管理成本的行為介入措施，讓我們感受到實驗的重要性。

書中分析企業進行實驗的障礙是掌權者喜歡緊抓權力，不希望被點破盲點；官僚制度的惰性，一再拖延；還有如果選擇做實驗，似乎暗示不知道答案，會損及專業形象，沒辦法做好自己工作的心理煎熬。主管太愛出點子，貿然付諸實施會引起強烈反彈；員工多好採用傳統方法做事順手，行得通就似乎安全，對需要面對重重挑戰的組織發展而言都是有隱憂的。

當然，改變歷經考驗的思維模式，不是容易的事情，結合領導人的膽識、教育訓練和實作經驗，才能塑造注重實驗的文化。對自己而言，培養實驗設計的思維就是制定明確目標：知道自己想改變什麼，如何衡量成果，先聚焦、再衡量。對組織而言的可行作法有二：一、由上而下：鼓勵改善績效的實驗，訓練員工設計和執行實驗，分析數據並據以推論；二、由下而上：員工進行小規模的現場研究後，向管理階層簡報結果，提供相關成本效益分析。透過測試小構想，再將其中好構想擴大推行，擴張成效。

柒、結論

「錯誤是可以預先預防的，但人們卻不斷犯下代價高昂的錯誤。」是閱畢本書後，在腦中不時浮現的一段話；如果想讓某人做某件事，要想清楚你激勵的對象是誰?應該什麼時候?在哪裡?採取什麼方式激勵?及激勵到什麼程度最妥當?這些細節都得小心處理。

誘因會影響結果，可以透過設計適當的誘因，隨時調整，來符合最初希望激勵的動機。我們可以懷抱好奇與熱情地開發及運用有效的誘因，蒐集大量的回饋之後，可以測試、測試、再測試，找出真正有效方案，並了解背後原因，運用這些知識，根據扎實的實證資料來改變孩子的行為、激勵員工、吸引顧客，甚至說服自己做某些事情，人生好比實驗室，透過調控誘因的實驗，我們既可以知其然，知其所以然，又能避免憾事發生，讓自我成長及組織發展得更好，何樂不為?

參考資料：

1.  兒童理財：金錢作誘因的壞例子。取自：http://goo.gl/bALWw5
2.   金錢誘因、動機與教師研究生產力資料開放。取自：https://goo.gl/xDacNZ
3. 公益觀察2014。https://goo.gl/mtCRqz

※榮獲高雄榮總105年度公務人員專書心得寫作「公共政策與管理之能組」第一名。