商戰憶往--漲價有理

那一年,剛由調研單位調到實務單位..
交辦一個easy case:跟某公營機構續約供貨..
>指導提示：依往例續約時降價3%~5%(全案總價不高)
>鄙人翻了一下卷夾，心想一定要降價嗎？
>又發現，敝公司是這項組件唯一供貨商，已續約降價二次
>腦海浮現：劉必榮老師談判學:每一毛錢都要有堅實理由
.如期前往某公營機構赴約..
>該機構二位不同單位經辦人員已經準備好文件
>文件上單價比前回壓低3%，等鄙人簽名
>鄙人開口說了：
==>"希望回復，首次供貨時價格"(等於實質漲價)
==>理由1：這幾年通貨膨脹，原物料上漲(附佐證資料)
==>理由2：這個規格只供應公家，無其他客戶攤提成本
==>理由3：實務上近年來已經是虧損供貨(附佐證資料)
.%$#%..公營經辦人員愣住了...
>經辦人員，不悅的說：希望能基於愛國，且預算已編列..
>鄙人說：基於愛國心，所以才願以"成本價"供貨！
.公營機構這時請出他們幾位"權責主管"，修改單價簽約。
.....
鄙人回營，稟報老闆..漲價有理..
老闆跟意外撿到幾個銅板一樣開心！(一個小案子)
不過老闆卻把幾個單位主管召來：
>"這小朋友很用心！希望大家能看齊！"
.....
反省1：議價談判，"愛國心"？不知道算不算堅實基礎？
反省2：老闆公開褒獎，卻引來負面批評，呵呵!!(小朋友用心？那麼衆家老鳥顯得不用心？)