銷售ERP 的經營策略

    為什麼上了櫃有許多現金的軟體公司、沒幾年就下市。但是目前還有上百家的 自認 ERP 專業廠商、有的還朝氣蓬勃、有的一直在縮編人員。怎麼會差這麼多。稍微觀察了一下、著眼於大型上千萬的 ERP 業務公司逐漸縮減人數比較多、這就是屬於常提到專案型的公司。因為在台灣需要上萬ERP 市場已經所剩不多。想投奔大陸也沒有那麼容易。不過如果要繼續經營下去、不得不往大陸走。習慣賺大錢的公司、不太容易做小生意。這也是我提出中大型軟體公司轉型建議。轉型是需要學習的。 

ERP 還有市場嗎？ 

以習慣領域來說明、大型 ERP 都認為沒有市場了、三千萬的 ERP 差不多已經做完了、一千萬左右的可能還剩下一些、500~1000萬的尚有可為、100~500萬的陸陸續續都還有、100萬以下還是滿天飛。怎麼說沒有市場？1000~3000萬的市場需求的企業差不多跑到大陸去了、要做這一區段、只有投向祖國的懷報。

經濟環境不佳、企業直直裁員、只好自己創業、100萬以下的生意市場還是蠻多的。筆者在 2年前也做過調查、許多已經使用商業軟體的公司都想換新的版本、主要是早期商用軟體都屬中小型客製化版本、這些公司都關門了、找不到誰來維護。雖然對象不多、但幾乎問十家、十家認為如果有適合的版本都想換。

這也讓我想起D公司的策略把價格壓在 100~300萬左右、對台灣中小企業老闆比較能接受、決定也不手軟。

     賣 ERP 非得一次全部把所有模組都上嗎？

以企業e化的理論絕對沒有錯、問題是企業管理的素質人員、管理模式都不一樣、中小企業的老闆多數屬於橫衝直撞業務高手。經營管理自己有一套哲學、要想賣整套 ERP、恐怕非得在思維溝通花不少時間解說 ERP 的好處。中型企業會急於採購 ERP 大部份是企業擴充太快太大、老闆認為已經超過自己管理的能力非用不可。如果老闆還有充裕的時間瞭解 ERP、表示還需要一段很長的時間要溝通。

把財務及進銷存能切割來賣、應該會讓業務更活洛。因為會買 ERP 的 中小企業都是賺錢的公司、但是管理都很差、甚至於 ERP 都不懂、最後要決定時可能老闆心裡都還 有一點毛毛的、害怕不知道是否能順利、這也讓 ERP 決案的時間拖的很長的原因。 

如果從財務先切入、後續追加模組的機率非常高。搞好財務是老闆最需要的。畢竟一家公司要一次e 化、除了價格考量外、經營者心理很掙扎的。    

 如何規劃軟體產品服務項目收入？