作家
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| 2007/04/30 16:38:01瀏覽1569｜回應8｜推薦19 | |
前幾天又收到市場營業員的宣傳廣告，大部份是講手續費價格之類的宣傳，我看過之後，其實也沒有什麼稀奇的，現在因價格競爭太激烈，受不了沒有利潤而離開市場的營業員也很多了。你降價競爭，別人降的更低，你看別人更低，你又越低。這樣的紅海策略，是傳統產業，是門檻低的產業，殺價沒有什麼特別的技巧，反觀要維持相當的手續費收費，就真的要看營業員自己有什麼技術了。 每個交易人客戶都在跟自己挑戰，他降低自己的交易成本為的是自己的利潤能增加，因為每操作一筆交易所付出的成本，關係到以後長遠的利益，但是降低成本之後真的會獲利嗎？這是交易人的兩難，跟營業員是相同的，營業員光是殺價並不能給自己帶來更大的利潤，因為這不是獨佔市場，不是因為降低手續費後客戶的交易量就增加，而增加的都是你的。而且在市場數量固定瓜分之後，個人的利潤越來越少，只有市佔增加，但是幅度並不會再增加。 營業員與交易客戶一天到晚都在談論這個問題，而交易客戶陣亡虧損的速度比營業員招攬新客戶的速度快，營業員每天所面臨的都是找新客戶，不然就是去別家挖客戶，挖不走就用手續費優惠當條件，要客戶到他那裡交易。但是客戶在不離開原有的公司交易條件下，跟他的營業員要求降低手續費，否則他將出走移往他家交易。（雖然交情好的另當別論）客戶實力好的當然挖到之後能使營業員業績增加，可是經過上述事情後，縱使挖到後，難保會有其他營業員再用低價去挖你的客戶，直到邊際效應消失，交易客戶到那裡都是這樣，都沒有什麼好爭的了。 說到這裡營業員好像沒有什麼用處了，除了接洽客戶之外。如果你真的認為只有這樣的能耐，儘量可以再去找一些壓力比較小的工作，省得上司每天盯業績。客戶與營業員雙贏的結果是我長期以來的理想，我想營業員必須要先使自己的角度雙向，並提升操作技術觀點，提高我們這一行業的門檻，輔導客戶能將操作交易技術改善，不要在手續費價格之間動腦筋，那些不是讓營業員獲利的重點！ |
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