如果我在專櫃賣化妝品，要怎麼樣才能賣到最好？

        這是一個問題。答案可能有很多種。但是我試著以系統性的思考，找出可能的答案。

        首先，三大元素：我、顧客、商品。

        這三者是獨立的元素。也是彼此相關連的因素。

        關於我的部份，我應該想辦法提昇自己的銷售技巧：我的口條夠不夠說服力？夠不求親和力？會不會太咄咄逼人？我的專業知識、技能，例如對於保養、美容等的流行趨勢是否熟悉？我的化妝技巧是否純熟？

        關於產品的部份，我選擇了怎樣的產品定位？我賣的產品屬於走高價位貴婦路線？還是中高價位平價奢華的上班族路線？還是中低價位、便宜又大碗的阿嫂太太窮學生路線？不同產品的優勢在哪裡？我要如何鋪陳、強調這些優勢？

        關於客戶的部份，不同的經濟能力、不同的年齡、不同的職業、不同的個性，這些都可以細細區隔出各種不同的客戶特質。如何能夠迅速判斷出客戶的消費能力與消費習性？如何投其所好？對方要的是尊貴？還是要經濟實惠？

        天下雜誌介紹了一個新光三越戰前店的明星專櫃長鄭憶華，從二十歲到三十九歲，在專櫃的銷售屢創佳績。她把客戶分成不同種類：

        曹操：自認為什麼都知道，認為沒有人比他還了解自己的皮膚或產品。面對這種人，她的方法是「附和」。這種客人通常已經做了很多功課，所以不定再介紹產品。他們需要的，是「體驗」，比如說現場試用，一首抹上青春露，跟另外一支手做比較，引導她們去感受膚質是否變得水嫩光滑。（現場的燈光要怎麼打？才可以有加分的效果？）

        劉備：性格隨和，需要從頭介紹產品。對於這種客人，只要能夠提供適合的建議，通常就能成為死忠顧客。這很合理。個性隨和的人，通常喜歡交朋友。對於喜歡交朋友的人，最好的行銷方式就是當她的朋友。當然想當她的朋友，必須提供她最合適的建議。曾經有個顧客，從最基本的保養知識開始問，整整問了兩個多小時。結果她只買了四千元的產品。一個月後，她又來了，這次買了一萬多。後來，她固定每兩三個月就來補貨，還推薦妹妹與女兒成為顧客。

      孔明：小心翼翼，精打細算，包包一直僅僅抓在手上。（練習從顧客的小動作，分析顧客的個性。）在SKII的產品線忠完整的臉部肌膚保養包含了七個步驟，但是她不會想次一賣出全部產品。畢竟繁瑣的保養程序以及高貴的價格並非人人都需要。在台北車站這個商圈，許多年輕與性屬於這類型的消費者（我是否在日復一日的銷售中，觀察我的客戶屬性？哪些屬於多數？哪些屬於少數？哪些屬性的哪些客戶有哪些消費習性？）。

    周瑜：話少、心防重。面對這種方法，攻克心防的方法是「多問問題」。問題不限於保養上，而會從顧客的衣著特色找話題，或者問平常喜歡到哪裡逛街，從像朋友般聊天開始，再慢慢引導她們講出心理對保養的想法。

    銷售員有很多種，產品有很多種，顧客有很多種。成功的銷售員，懂得分析三者的特性，還懂得將三者之間的關係緊密連結，對症下藥。

    不管賣什麼產品，買產品的，永遠都是「人」！

註：

1.部分內容摘錄自天下雜誌2009.7.15

2.該雜誌同文提到:完整的臉部肌膚保養包含七大步驟：卸妝、洗臉，然後依序上化妝水、青春露、精華液、乳霜、隔離霜、面膜。我個人是完全不懂啦^^///。