人生的不合作賽局

李錫津

商業競爭上的廝殺十分火紅，據說與比爾蓋茲同為電腦英雄的艾利森（Lary Ellision），很喜歡引用成吉思汗的話：「單單自己成功還不夠，其他人必須一敗塗地才行。」他甚至於喜歡和同事討論如何才能切斷競爭對手的氧氣，置對方於死地，獲得全面的勝利，這種經營理念真是夠勁有力。

W.C.Kim和R.Mauborgne 則持另類思考，寫下《藍海策略》，提倡超越競爭，避免企業陷入過度廝殺、血流成河的「紅海策略」和「零和遊戲」，高希鈞在導讀中指出：藍海策略是打破傳統思維，追求價值創新，不僅拋棄對手產生替代效應，更能促使消費者產生另類選擇，鼓勵企業攀登新的高峰，在一向殺紅眼的企業，是一個突破性的思維。

企業競爭本屬人間賽局，學者認為賽局是一種「一方有所得，另一方就會有所失」的經濟行為，有時候，還呈現一種不留情面拼得你死我活的慘烈局面。實際上，所謂賽局理論（Game Theory）談的就是運用策略性思考，盡其所能，尋求自己最大勝算，獲致最大利益，期能在競爭中生存的思維模式和運作流程。

1994年，已經66歲的納許（John F. Nash），以他二十二歲寫成的普林斯頓大學博士論文—納許均衡（Nash Equilibrium）獲頒諾貝爾經濟獎，該文為不合作賽局理論奠定了基礎。納許認為：在不合作的賽局中一定可以找出「均衡解」，此一均衡解就是一組互為最適反應的策略，二十七頁的博士論文展現了天才的光芒。

2005年，諾貝爾經濟獎再度頒給研究賽局理論有成的R.A.Auman和T.C.Schelling 兩位經濟學者，得獎的理由是：透過賽局理論的分析，提昇了世人對衝突和協調合作的理解。

進一步說明了何以有些機關或機關間衝突常在，而有些則可以殺出重圍，使原本陷入極端衝突、競爭的企業變成暨競爭又合作的發展夥伴，成為經濟、政治、社會…許多學門的主流思想之一，甚至於可以做為種族歧視、性別歧視的化解靈丹。柯維（S.R.Covey）在《第八個習慣》中倡導第三種方案，就實質而言，也是有納許均衡的意涵。

實際上，賽局理論的「邊緣運用策略」，就可用於商業談判，比如：殺價時如何殺得恰到好處，買得最便宜，自己獲利最多，又不致於殺得過低，使賣者覺得不划算，取消交易，導致自己無法獲利；或兩造起了衝突時，如何從「發生危機」、「升高危機」，加溫到「毀滅邊緣」，以產生足夠壓力，迫使對方就範，卻又不會過度強硬，造成「爆掉」、「狗急跳牆」，或失控「打」了起來；反之，如果壓力不足，對方不會讓步，就收不到預期的效果，這些都是不合作賽局理論中，「均衡」和「邊緣策略」的運用。

如今，大如「限武」、「制憲」、「商業談判」、「政治談判」、「冷戰鬥爭」、「抗爭較勁」；小如「投票」、「拍賣」、「考績、升遷的爭執處理」、「經費爭取」，不合作賽局理論都可以提供參照和指導。

當然，在不合作賽局中，策略均衡、分寸拿捏，要恰到好處，本屬人間至難。
我們來看一個有趣的故事：據說，某天體營邀請一位知名學者在年會演說，當天，會員們覺得不穿衣服只是「我們」的主張，學者和「我們」畢竟不一樣，為了向學者表示尊重，大家說好全體穿上衣服聽講；學者則自忖，希望演說成功的第一招是瞭解聽眾，同時和聽眾打成一片，因此，應該和他們一樣不穿衣服，以博取第一個好印象。於是當下脫光衣服，從準備室步向講台。

結果當然尷尬。可見，在生活實務操作中，如何拿捏分寸，形成強度適當、適度足夠的壓力，造就適如其分的均衡，需要智慧、需要經驗、更需要用心。雖然不容易，卻得用心和努力。