我在前面提到，我父親用各式各樣的話語來闡述他的生意哲學，並塑造我的事業觀。有一句話我特別喜歡，對我做生意的方法，產生最大的影響。這句話就是：「你不提出要求，就得不到。」成為一個成功生意人的秘密，就在這句話裡面。

      我來告訴你一個故事。幾年前，我和我太太伊蓮參加一場大型晚宴，高爾——當時還是副總統——是這場晚宴的特別來賓。宴會廳裡應該有好幾千人，大多都希望能見高爾一面。我們也希望見他一面，但我們坐在很遠的角落，和副總統之間隔了好幾百個客人、安全警衛、和特勤人員。我們吃完主餐之後，我站了起來。「你要去哪裡？」伊蓮問道。

「我要去和副總統說幾句話。」我說。

要知道，當時沒有客觀的理由讓人相信我能夠接近這個人。我和其他一千九百九十九個人比起來，完全沒有特殊之處可以占用他的時間，而特勤人員也不會讓任何人通過。但我沒去想成功的機率。如果我去想，也許就不會去試了。我只是遵照我父親的訓示：你不提出要求，就得不到。

我走到副總統的桌子。一名警衛把我攔住。「你不能過去。」他說。

「高爾是我朋友，」我說：「我只是要和他打個招呼。」這時，副總統往我這邊看過來。我招招手，他也招手回應。「你看，他向我招手。」我說。這名警衛轉身過去，看到高爾在招手，於是讓我進去。

我坐到副總統旁邊，開始和他閒聊，這時伊蓮和我朋友艾德溫（ Edwin ）也走到警衛那裡。我說：「副總統先生，那是我太太和我的一位好朋友，能不能讓他們也過來這邊？」

他向警衛大聲說：「那兩個人沒問題。」於是我們一起和副總統聊了幾分鐘，然後握手離開。這時，有好幾十個人排隊要見他，但警衛不讓任何一個人靠近。

我經常做這種事。很多人認為這需要勇氣，但此事和勇氣無關。只有當你害怕被拒絕時，你才需要勇氣。我對這種狀況不會感到害怕，也不抱期望。我的態度是，去試一下，看看會有什麼結果。如果我得到我想要的結果，很好。如果沒有，喔，我可以笑一笑，然後走開。秘訣在於態度，也就是「你不提出要求，就得不到」這句話的哲學。我花了很長的時間才真正瞭解這句話的意義。最後，我終於明白，這句話讓提出要求的恐懼感消失。你瞭解除非提出要求，否則什麼也得不到，因此你不妨試試看。在這個過程中，你會接受你將經常被拒絕。令人意外的是，被拒絕的次數遠比你所想像的還少。

於是我發展出某些習慣，後來在我做生意時，證明非常有價值。我父親的原則給我許多幫助，其中之一就是讓我成為一個很好的業務員，因為我不怕得到 不 這個答覆。你常常聽到業務員必須克服被拒絕的恐懼感，但被拒絕的觀念從來就沒有進入我的腦子。即使是打推銷電話，當我銷售失敗時，我從來都沒有被拒絕的感覺。我只是想：「這個不行。我必須試點別的。」 不 這個回應， 只不過是沒有發生的機會。我不會把它看作是針對我個人，而且我不會覺得不舒服。

這是做生意的一大優勢。我學到，有了這種想法之後，你就能夠得到更多的業務、談到更好條件的交易，因為你不會停止提出要求。你不會自我設限。是的，你會彬彬有禮。你會細心傾聽。你試著不要過分積極而冒犯別人。另一方面，你不會退縮。你願意不斷地前進，直到對方受挫——而這正是確認你已經做得太過分的唯一方式。而且，你不會羞於找其他人來協助你建立事業。你不會為了找朋友、同事、供應商、或其他人為你推薦或提供客源而感到不安。

當然，接著你也有義務為他們推薦或提供客源，因此，你必須稍微小心一點。除非你對他們有信心，可以把事情做好，否則就不要把他們推薦給客戶。我對許多的同事都有極大的信心，而且他們一向都會給我回報。我最大的三個客戶就是來自和我交換客源的人。

然而，我真正要感謝的是我父親。我受到他的諄諄教誨，養成好習慣，而能夠在事業上飛黃騰達。(摘自Norm Brodsky 與 Bo Burlingham的新書《師父》)

NORM BRODSKY (左邊那位)

創業家，成立過七家成功的企業，並三度擠入財星五百大排名。他與Bo Burlingham於inc.雜誌合寫的「師父」（Street Smarts）專欄，獲得美國商業界與媒體高度推崇，並贏得2008年「美國商業編輯協會」所頒發的Azbee Award金牌獎。國家雜誌獎（National Magazine Award）他也曾經兩度入圍決選。

BO BURLINGHAM

美國 Inc. 雜誌總編輯，並與Norm Brodsky 長期合寫專欄。他先前的著作《小，是我故意的》（Small Giants: Companies That Choose To Be Great Instead of Big ）入圍金融時報年度商業書大獎。