「先對人再對事」的企管新思維

在我們的生活中，經常聽到這樣的說法：對事不對人。這個說法要表達的意思很明顯，就是我們關心的是問題發生的原因，以及相對應的解決方法；我們只關注問題，在處理問題過程中所提到的觀點和意見不是針對某個人，而是針對問題本身。

表面看起來，這的確是很好的解決方法，問題得到了解決，而且不會因為問題的處理而傷了和氣。所以，在一些公司討論問題或者提出建議的會議之中，「對事不對人」是比較流行的開場白。

「對事不對人」真的是很好的解決之道嗎？當我們將觀察的範圍擴大，會發現問題解決後，同樣的問題會被複製到其他事情當中；當我們把考量的時間拉長，會發現已經出現並解決過的問題，會在幾個月或幾年後再出現同樣的「翻版」。這些看似不相干的問題，往往因為事件的不同或時間的推移而顯得相互獨立，讓人們很容易忽略其內在的聯繫。

唐朝劉禹錫在《天論》中所說：「人之所能者，治萬物也。」基於這些理由，企業教練的出發點是人本概念。人本概念是相對於物本概念而言的，就是把焦點從「物」轉移到「人」，從「外部空間」的開拓轉向「內部空間」的探索，把人做為主要的對象和真正的核心。

完善心智模式　發揮潛能提升效率

古希臘的知名諺語「人是萬物的尺度」正足以凸顯人的可貴。在人與外界和自然的互動中，人要麼改變環境，要不就是改變自己以適應環境，當改變環境受挫的時候，只有改變自己。所以企業教練是一門通過完善心智模式來發揮潛能、提升效率的管理技術。

用三個形象來比喻教練的作用：教練像指南針、鏡子和催化劑。教練是一個有方向的過程，這個方向是被教練者的目標，就像指南針一樣，方向是大自然決定的，不是指南針決定的，指南針只不過是準確地把方向反映出來。

教練過程中的目標一定是被教練者自己的目標，沒有方向就不是教練。教練會如實地反映對方當下的狀態和心態，就像一面鏡子。教練會不斷地挑戰和激勵對方，相信對方一定能夠達成目標，就像一劑催化劑，幫助被教練者更快更有效地達到成果。

四步教練技巧

人本教練模式是一個完整的體系，將教練過程歸納為四步教練技巧，包括釐清目標、反映真相、心態遷善和行動計畫，這四個步驟是一個有效的封閉迴路。

釐清目標

「南轅北轍」是知名的成語，出自《戰國策‧魏策四》，比喻行動的方向與目標相反，結果離目標越來越遠。該成語的典故是這樣的：有一個鄭國人在太行山一帶駕著馬車朝北方行駛，朋友問他要去哪裡，他說要到楚國去。

朋 友很奇怪，問他：「你到楚國去為什麼向北行駛呢？」他回答：「我的馬好。」朋友又說：「你的馬雖好，可這並不是去楚國的路呀！」他說：「我的旅費多。」朋友說：「旅費雖多，但這還是不是去楚國的路啊！」他又回答道：「我的車夫趕車的本領很強。」其實，這些條件越好，只會離楚國越來越遠，因為他的方向不對。

無論是古人的原意，還是今人的論證，都說明了一個道理：目標不清楚，方向不明確，做事只會事倍功半。管理大師彼得‧杜拉克有句名言：「做正確的事遠比正確地做事重要。」就是點出目標和方向的重要性。

目標是教練存在的基礎。在運動訓練場上，任何教練都想要他的運動員取得好成績，最高目標是進入奧運奪取金牌。只有幫助運動員實現目標的教練才是優秀的教練。

企業與運動場一樣。領導者確定目標後，不可能每一件事情、每一個環節都是自己做，而是需要下屬執行和完成，如果下屬不能完成目標，領導者的目標同樣不能達成。領導者應該把下屬的成功當成自己的成功，幫助下屬達成目標。

在企業教練看來，很多人並不知道自己需要什麼，教練的第一步是釐清目標，這是教練的起點。釐清目標有兩層意義：第一，教練者本身要清楚：教練的目標是幫助被教練者釐清目標和達成目標，是對方的目標而不是教練自己的目標。

第二，沒有人比自己更清楚自己需要什麼。教練幫助對方把潛藏在內心深處的「我想要」的東西挖掘出來，激發對方將「我想要」訂立為人生的目標。

教練型領導者　相信員工訂立目標

技術型領導者喜歡給方法，喜歡為別人做決定，員工的任務就是執行他的決定。教練型領導者不為員工做決定，而是相信他們的能力，由他們自己做決定。在訂立目標上，這兩者的方法截然不同：技術型領導者有整個企業的大目標，然後進行分解並指令到各個部門，部門必須完成任務，否則要實行懲處，目標是自上而下的，下屬 沒有商量的餘地。 

教練型領導者讓大家看到整個市場的狀況和前景，然後挑戰所有人，今年企業的目標應該達到多少？儘管領導者心中有個目標線，但他不會說出來，而是挑戰成員們自己訂立目標。

在上海教練論壇上，添‧高威（Tim Gallwey）有一個在現場投接網球的練習。一位參加者在練習結束後分享說：一開始他沒能接住球是因為他的注意力是放在添‧高威身上而不是網球上。後來他調整了注意力的方向，就做到了。「教練幫助你對你目標的注意力，但教練並不是你的目標。」添‧高威說。

透過前面添‧高威的現身說法，我們可以這樣總結他的訣竅││把注意力放在最有價值的東西上面。

反映真相

戰國時代的韓非子就說：「古之人，目短於自見，故以鏡觀面。」（《韓非子‧現行》）人的長處是對身邊的事情和人能夠洞察入微，對別人的行為可以做到明察秋毫，卻唯獨難看見自己的容貌和心態。

教練就是對方的一面鏡子，把對方的行為和心態真實地反映出來，教練過程的第二步是反映真相。教練反映什麼真相呢？教練過程中會碰到很多實際的情況，教練也要根據具體情況真實地反映。

教練反映真相　被教練者有效選擇

很多時候，人們看不清自己，有兩個原因：一是存在著盲點，沒有內省自己的習慣，總是認為自己是對的，所有的不對都是因為別人；一個是恐懼，不敢相信原來自己的真實狀態不是自己所認為的，不願意承認真實的自己也有自己不喜歡的一面。 

教練反映真相，包括對方的信念、行為和情緒等，被教練者從中知道關於事件本身及自己的盲點，瞭解自己的位置，看清楚內心的干擾，洞察現狀與目標的差距。

有一位總經理分享說，他在剛剛升到總經理這個位置時感覺什麼也看不到、聽不到，像一個瞎子、聾子一樣。下屬不願意跟自己說真話，自己也看不清自己。所以他找了教練。

教練所做的就是幫他看清目標與現狀，從而做出有效選擇。並且，因這一個選擇是他自己做出來的，因此具有力量。

心態遷善

技術性的問題，可以通過技術性的方法得到解決。但是，如果公司裡所有的人都不願意去學習，認為誰學習了新技術，誰就會增加額外的工作量，得不償失。這就不是技術性的問題了，需要調適。調適的辦法是遷善心態。

遷善一詞出自《易》：「君子以見善則遷，有過則改。」意思是說君子看見好的就調整改善自己，有過錯就改正。「見善則遷，有過則改」，這句話做了很好的區分：遷善不是改正，遷善是心態上調整；改正是改正過錯，是對行為進行改正，而且兩者的順序也道出了人的變化過程，只有心態上先遷善了，才可能有效地改正行為。

被譽為「企業教練之父」的添‧高威，在一九七五年宣稱自己找到一個不用「教」的方法，可以讓任何人能在二十分鐘之內學會如何打網球。沒有人相信他的話，電視臺找了二十個從來沒有打過網球的人來做實驗，目的是揭穿添‧高威的騙局。

一個女人懶洋洋地走上場，她有一百七十磅重，已經多年不運動。添‧高威告訴胖女人，不要擔心姿勢和步伐的對錯，不要太用力。很簡單，當球飛過來，用球拍去 接，接中了就說：「擊中」！如果球落到地上，就說「飛彈」！女人照著去做，一副無所謂的樣子去接球。添‧高威接著告訴她，留意球飛來的弧線，留意聆聽球的 聲音，把焦點集中在球上。當女人這樣做後，接中球的機會明顯增多了。

最後三分鐘，添‧高威教女人最難的部分││發球。他說，閉上眼睛，想像你跟著音樂跳舞的樣子，然後睜開眼睛，隨著節奏發球。最後一分鐘，觀眾們終於看到了奇蹟，胖女人儘管在場上不方便地跑來跑去，可是，她能很自如地打網球了！

人們把注意力從緊張和擔心轉移到球的弧線和聲音上，就學會了打網球，僅僅是幫助對方做了心態的遷善，奇蹟從中產生。

行動計畫 

追求舒適是人的天性，人都有懶惰和拖延的習慣。一份有效的計畫應包括「目標、行動、成果」三個最基本的元素。目標是一個方向，是行動的指南針；行動是有效達到目標的行為，是目標和成果之間的轉換器；成果是行動所產生的結果，是檢視目標的一個標誌。

協助被教練者制定行動計畫，要將焦點放在對方身上，其中有不少技巧，可以幫助教練更有效地完成這個步驟。第一，教練要幫助對方瞭解，行動計畫是為他自己而做的，不是為了教練或者別的什麼人，換句話說，被教練者是向他自己承諾。

第二，願意開發可能性。有些被教練者面對壓力和挑戰的時候，很容易亂了方寸，教練要幫助對方進行調適，從啟發新的可能性的角度出發，積極面對壓力和挑戰，找到最佳的解決辦法。

（本文摘自第一章、第二章）

書名：《人本教練模式——激發你的潛能與領導力》
作者：黃榮華、梁立邦
出版社：經濟新潮社　
出版日期：2005年9月5日

黃榮華  簡介
學歷：香港理工大學主修管理學、於美國哈佛大學約翰甘迺迪政府學院深造
經歷：1995年創辦匯才人力技術有限公司、現任董事會主席兼總裁和首席導師

梁立邦  簡介
學歷：香港浸會大學，擁有文學士及企管碩士學位，曾前往美國加州深造訓練，現攻讀南澳大利亞大學管理哲學博士，專研教練技術
經歷：現任匯才（Top Human）執行總裁、首席教練及導師