衝動購買行為效應       主講人 : 林老師

2.促銷活動 

(1)人員    專業耐心 破除陌生 權責彈性 因地制宜(從省籍地域調整)引導服  務 搭檔配組  現場營造  服務到位

(2)活動      焦點吸引 買幾送幾 雙重確認

(3)價格(折扣)    低價失信  PV值談判 一團一價 不二價難 差異行銷摸石過河 (殺到底) 羊毛羊身 難以套招 環島配套 m  (先高後低) 習慣講價 另闢戰場  自由競爭 誠信至上  心中有尺 先喜後價

(4)限時     難限時促銷 購物時間控管 

(5)限量    限量獨享 難以限量 物稀為貴

3.特定產品  (差異性、享樂性)比較效應 光環效應  指定效應  特定效應(新鮮、造型)顯貴效應 仿古效應 養身產品

4.主持人(講師、銷售主管、導遊、領隊)       信賴效應  專業效應  講解效應 氣氛卸防 權威效應  暗示效應 名人效應  導遊效應(事宜) 領隊效應(事宜)   捧場效應

(二)內在的知覺(消費者衝動性特質)  

1.消費者價值觀    心證效應 獨一無二 習慣成俗 心中有尺 先喜後價. 保值功能

2.喜歡閒逛的程度    閒逛現象 伺機而買 猶有餘錢

3.自我控制能力  請客自裁 城鄉差異  起閧現象 旅遊成熟期  跟風效應

4.衝動四型    (1)情感型(重象徵性) 名人效應  民族效應 相應效應    (2)狂熱型(享樂/特定)  非買不可   (3)強迫型(理性有目的) 情境需求  (4)衝動型(乏理智無特定) 衝動購買 日常需求

5.五種非計畫性購買行為   (1)純粹衝動購買 純粹衝動  (2)建議效果購買 相應效應 講解效應 老闆效應  (3)計畫性衝動購買(打折才買) 計畫性衝動   (4)提醒效果購買 相應效應 講解效應 感官效應  (5)計畫商品類別購買(有類別位特定)  類別計畫  比較效應

6.人口統計變項   名人效應 老鄉效應 生肖效應 年紀效應  族群效應  閒逛現象 區域效應 語言效應 男女有別 牽制效應

7.消費者的特性  

(1)個人因素：（年齡與生命週期階段、職業、經濟狀況、生活型態、人格與自我觀念）被動現象 不問勿近  團體議價 團質因素 有錢缺誘因 三思再想   

(2)心理因素：(動機、認知、學習、信念與態度)  顯貴效應 健康發財  稀有效應 跟感覺走 價昂效應 信任效應  內外有別 老闆建議效應 帶頭效應 心證效應   

(3)社會因素：(參考群體、家庭、角色與地位)  群聚效應   

(4)文化因素：(個人慾望、基本行為、認同感、社會階級) 宗教效應

(三)購買情境   

1.時間壓力 落後效應  

2.經濟壓力 (1)預算 (2)延遲付費3.購買時的心情 (1)正面的情緒 投桃報李 (2)負面情緒  4.人潮效應 團購效應  5.業者情境安排(作者) 行業配套 (環島定價、重點提示、話術安排)

(四) 降低知覺風險  

1服務保證  (1)服務有保證 保證要求  (2)退錢保證  (3)最低價格保證  (4)交易安全保證 責任保險    

2.品牌形象   

3.產品資訊  知多買少 知少買多

4.搜尋意圖 費時比較 

5.影響知覺風險因素  (1).社會因素(購買不當遭嘲笑) 毀譽顧慮  (2).心理因素(購買不當損自尊) 受騙移情  (3).安全因素(危害健康安全) 保鮮期短   (4).功能因素(無法獲致預期功能) 實用效應  (5).財務因素(價值不符合購買成本) 財務性購買  (6).時間因素(購買前後及維護造成時間損失) 時間安排 

(五)伴手禮因素(作者) 

 1.社會性購買  (1).為至親 健康效應 (2).為一般親友 社交效應  (3).為公司單位   公司效應 社交效應 

 2.地區特色性購買

(1).紀念因素 買齊比較 (2).實用因素 (3).價值因素 地區特有

(六)購物策略因素(作者)  

 1.個人分析 比較效應 雙倍或0 (double or nothing) 

  2.團體議價(包團、散拼) 團購效應  3.意見領袖 領(隊)導(遊)效應 

(七)計畫性(衝動)購買 

(八)購物阻礙(阻礙效應) 感官阻礙 低價失信 封閉阻礙 價昂效應 保鮮檢疫     海關阻礙  過猶不及 領隊存疑  信心不足 好奇褪色 資訊比較 

(九)購後反應    1.購後後悔  2.購後回籠 口碑效應 補買現象