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| 2010/02/22 17:14:22瀏覽656｜回應1｜推薦6 | |
| 律師、會計師，是社會公認專業人士，但業務員的專業是什麼？兩位超業金獎得主告訴你，如何打造搶訂單的專業實力。「哇，你真的是天王！」台上主持人、《商業周刊》副總經理王學呈，對著保德信人壽首席壽險顧問黃志明這樣說。不論年收入，光聘請三位助理外加私人司機，黃志明去年至少就發出二百六十萬元薪水，保費營收逾億，規模等同一家小型公司，是他被稱為天王級業務員的理由。 黃志明是這場以「專業勝出」為主題，超業講堂系列第三講主講人，黃金組合是去年《商業周刊》超級業務員大獎科技業金獎得主、台灣大哥大企業用戶事業群部經理陳駿銘。兩人共同之處在於，他們的客戶都是竹科一帶的高階經理人，以陳駿銘為例，台積電、新竹馬偕醫院都是他服務的對象。客戶既然是專業人士，業務員必須比客戶更專業，但業務員的專業是什麼？ 專業，不等於銷售顧問頭銜，或一張張證照，這是兩位主講人共同的看法。他們認定，業務員證明自身的專業力，來自如何帶給客戶獨一無二的價值。「六一一九五九五（用醫醫救我救我）」這是新竹馬偕醫院的電話代表號，容易記牢的號碼諧音，也很能代表醫院的救人任務，但原本新竹馬偕並沒有想到用這組號碼，一切都是來自陳駿銘的點子。 陳駿銘說，這個點子是他在新竹馬偕還在籌備期間，開車經過院區，腦中突然跳出來的，手上恰好有這組適合醫院使用的固網門號。但光有點子並不等於吃下訂單，和醫院總務部門接觸才發現，有國營事業背景的對手早已捷足先登，這時，只能靠專業取勝。於是，陳駿銘提供新竹馬偕，這組代表號加虛擬交換機，並整合院區和宿舍區上百個固網門號的解決方案，才硬把對手口中的肥肉搶下來。 駕船的體悟，打動大老闆 關於人生哲學的體會，也是客戶期待的另一種價值。五年前，黃志明花整整十週到國外學駕駛帆船，「右手拉緊帆、身體往後蹲低的時候風最飽滿，船前進速度也最快，但如果繼續抓緊不放，下一刻就準備要翻船了。人生也是一樣，高峰要懂得放手……。」黃志明說，他把這層體會和上市公司大老闆的客戶分享，客戶的回應是，「哇，你的帆船經比我讀一本書還有價值！」因為，相當程度印證了他們經營事業的心得。「你能懂這些，客戶還當你是普通的業務員嗎？」黃志明說。業務員的專業價值抽象，但發展專業的路徑卻很明確，在於勤。「我入行第一年，簽下一百二十張客戶保單，過程是至少和五百個人坐下來談話、親自打超過兩千通約訪電話，你有這樣做嗎？」黃志明問大家。 撰文者：尤子彥 |
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| ( 知識學習｜商業管理 ) |
