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| 2012/10/23 01:32:02瀏覽173｜回應1｜推薦0 | |
用CVC法則 找出Key-man
同樣的道理，在銷售上，只有找出Key-man，你才能快速找對說服對方和精準成交的關鍵字，達到銷售目的。(圖 :photos.com) 作者﹕張潛
2012-10-06 14:01:29
所謂的CVC法則，是SOCA內部人員依據經驗和統計，並承襲英國軍情單位的技巧和技術，針對組織犯罪者所進行的讀心和行為分析方法。
他們必須透過這些組織份子的Conduct（行為）、Vision Line（視線）、Conversation（交談）三種模式，設法在最短時間內，找出喬裝的嫌犯或真正的主使者。 甚至在偵破一樁案件，但主使者還未全數落網時，藉由其中較具權威但容易突破的「缺口」，找到這條漏網之魚。 SOCA之所以要這麼大費周章找線索，就是因為唯有做出正確的判斷，他們才能進行有效說服和圍堵。 同樣的道理，在銷售上，只有找出Key-man，你才能快速找對說服對方和精準成交的關鍵字，達到銷售目的。 Conduct（行為） 有一次，SOCA成員出動包圍一棟商務大樓，目標是一件罪行重大的電腦詐騙案。 當SOCA人員踏進大樓時，一位快遞員和他們擦身而過，三個提著電腦包的商務人士，也跟在快遞員之後走出電梯。 突然間，那位快遞員被SOCA無預警地壓制在地上。 接著，就是快遞員驚恐地掙扎，被上銬、喊冤、押上車。 整個過程不到三十秒，快到讓其他發愣的圍觀者，沒有太多時間反應和思考。 接下來不到十五分鐘，成員們已經完成所有的偵察行動，然後撤退，大樓又恢復原來該有的樣子。 警車上，快遞員苦苦求饒，他說，他完全不明白為什麼自己要遭受這種待遇，他只是在錯誤的時間，出現在錯誤的地方。 「那麼，你可以解釋，為什麼你會知道我們將往左邊前進嗎？」 快遞員眼神閃爍了一下，開始沉默不語。 大家可先看圖1-1。  這張圖所表示的是，正常情況下，當大部分人發現門口有不速之客，卻不明白他們動機和動向為何時，在不影響彼此行進的路權下，一般會選擇較近的一條路離開。(圖 :智言館 提供) 這張圖所表示的是，正常情況下，當大部分人發現門口有不速之客，卻不明白他們動機和動向為何時，在不影響彼此行進的路權下，一般會選擇較近的一條路離開。 除了不想惹事，更多是因為這樣做，才能在最短的時間內，排除心理上的被威脅感。 但是這位「快遞員」卻反其道而行，在情況還不明確下自動「讓路」，除非他能證明自己是先知，否則讓人想不起疑都難。 事後證明，這位快遞員正是這件電腦詐騙案的主要執行者之一，在透過架設於大樓外的攝影機，發現外界異常時，他快速地和剛好去送貨的快遞員交換制服，企圖魚目混珠逃過一劫，沒想到居然會栽在自己多此一舉的「禮讓」上。 如同童話故事裡，因為魔法變成公主的貓，一看到老鼠出現，就下意識不顧一切地撲上去一樣，人對於已知或已經習慣的事情，不管再如何假裝，仍會不自覺出現慣性的反應和動作。 我曾經在家具行裡遇過一對夫婦，男方看起來強勢、果斷，女方看起來友善、隨和，我相信，任何沒有瞎眼的銷售人員，都看得出這些差異。 然而，當他們把全部火力都集中用在男方時，完全沒有注意到，這對夫婦從下車到進門參觀，即使兩人手牽著手，也都是女方走在前面，而且進門時，她還自己推開需要一些力氣才能推開的大扇玻璃門，甚至還頂住門等丈夫進入。 你可能會覺得這沒有什麼大不了，但是他們的這些動作，已經透露出兩個重要線索： 1. 關係親密的兩個人一起行動時，走在前方的人，通常具有較大的決定權。 2. 決定自己推開厚重大門的女性，通常個性獨立，凡事有自己的見解和堅持。 也就是說，這位看起來沒有決定權的女方，在夫妻關係間極有可能是意見領導者，她才是那個有影響力，和最終決定權的Key-man。 大家要知道，有時候礙於社會觀感，女性在外時比較不會表達意見，以示對另一半的尊重。 然而，只要你能用心觀察，很多小動作是騙不了人的。 當我們在進行銷售時，如果你能掌握這些反應和動作，想判斷眼前顧客握有多少決定權？眼前的客戶是屬於強勢方或弱勢方？甚至想在一個團體中，精確而快速地找出Key-man，都不是難事。@ 
我發現許多人在看過有關肢體語言的書以後，常常會忘記「交談」本身，才是銷售過程中最重要的一環。(圖 :photos.com)
Vision Line（視線） 據說，SOCA在處理一件專門針對企業高層的勒索案時，所有嫌犯彷彿受過FBI訓練一般，不但面對測謊不為所動，在否認犯行時，態度更是異常堅定。 為了破解這道障礙，他們在進行訊問時，SOCA成員刻意安排同事緊急闖入，並附耳告訴他一些事，唯有一些關鍵字，如「塔克」、「除蟲」、「嚴哥」、「落網」等聲量說得恰到好處，剛好能被嫌犯聽到。 這些關鍵字正是這個組織裡，已被掌握的幾個高階分子名單。 結束偵訊後，他們觀看錄影紀錄，發現其中一位嫌犯在聽到「除蟲」時，原本不在乎的視線明顯變得專注，並開始將視線不時轉移在他們身上（圖1-2），掌握到這個小動作，朋友開始用一些模糊的話術，讓嫌犯相信自己的直屬長官「除蟲」已經落網，並為求減刑供出許多共犯和內幕。  結束偵訊後，他們觀看錄影紀錄，發現其中一位嫌犯在聽到「除蟲」時，原本不在乎的視線明顯變得專注，並開始將視線不時轉移在他們身上(圖 :智言館 提供)
目前這件延宕年餘的案子已經接近尾聲，這位嫌犯大概打死也沒想到，自己的一個眼神，居然足以瓦解這個嚴密的犯罪組織。 視線判斷的運用，不只在瓦解犯罪心態上有效，在銷售上，如果你能「讀」出客戶的視線在說些什麼，從而進行攻心，白忙一場的比例肯定大減。 例如，我前面提到關於總經理和會計部的那個例子，如果不是注意到總經理的眼神，恐怕鎩羽而歸的機會也不小。 不過，也由於大家都知道眼睛是靈魂之窗，所以真正的幕後黑手或Key-man，絕對也是隱藏視線的高手。 如果你不想被這些刻意喬裝的視線所誤導，就要加入一些重要行為或語言參數，否則單憑幾個對方顯露的訊息，極可能會造成我們誤判，讓我們用錯誤的銷售策略，來消耗自己的戰力。 關於這部分，我會在後面幾章用更多例子清楚說明，告訴你哪些類型的人，是擅長使用眼神及視線騙人的高手。 Conversation（交談） 我發現許多人在看過有關肢體語言的書以後，常常會忘記「交談」本身，才是銷售過程中最重要的一環。 雖然每個人都會說謊，但談話間還是會有一些邏輯上的矛盾，這些矛盾有時候比肢體語言更好捉摸。 可惜的是，當我們窮追著對方的眼神、動作時，多少會忽略一些最明顯的談話訊息，結果即使那些身經百戰的FBI探員，有時也會被「表象」所矇騙，讓這些明顯的訊息成為漏網之魚。 我那位在SOCA任職的朋友說，他在職期間最大的失誤，就屬剛任職不久，有一次在偵訊時，他專注在嫌犯互握絞緊的雙手，和焦慮不安的吐舌舔唇等動作，這些動作在他的解讀中，代表嫌犯正感到不安、愧疚，而且準備吐實。 接著他們有了以下這些對話： 「知道我們為什麼找你嗎？」 「不完全知道。」 「那你知道些什麼？」 「大概和大樓爆炸案有關……」 「對啊，這起大樓爆炸案，一共死了六十多名無辜的民眾，包括近十個未成年的孩子。為什麼你要這樣做？」 「我根本沒有做什麼……」 「你可不可以提出你的不在場證明？」 「當然可以，我那天正在和家人吃晚餐，沒想到聽到『轟隆』一聲，我是看電視才知道那棟大樓被炸了……」 交談結束，朋友初步認定這位嫌犯的犯罪事實並不明顯，沒想到就在他呈報上司，隔天上司就將筆錄資料重重丟在他桌上，指出幾處嫌犯說法明顯與事實不符的地方，要他重新徹查。 例如在這宗大樓爆炸案發生當下，他們已經緊急封鎖消息，未透露任何可能和恐怖分子有關的訊息，所有媒體得到的爆炸因素都是「氣爆」，但嫌犯卻在最後一句說出「大樓被炸了」（The building was demolished），而不是「大樓爆炸了」（The building exploded），這絕對不是語辭上的使用錯誤，而是他根本就知道發生了什麼事。 但我朋友當時卻不可思議地照單全收，很顯然地，這個嫌犯是個擅長且精通肢體語言影響力的高手，懂得藉由眼神和一些動作來操弄對方，使對方忽略話語間的矛盾，稍一不慎，再有經驗的專家都可能會被玩弄於股掌間。 或許你覺得我們在一般銷售的過程中，很少會碰到如此工於心計的客戶，但若對方是企業或大公司的採購，在進行價格或條件對戰時，難保對方不會運用這些肢體技巧，來達到混淆視聽的目的。 相較之下，交談中必然會有的邏輯性應答，以及衝動性回應等不自覺因子，才是讓你判定對方心態和話中真假的「決定性證據」，千萬不要因為一些肢體動作，而輕忽這些交談內容。@
找到對的人 才有精準成交圖 10/2/12 |
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