鬼谷子〈反應〉3.說服別人像一次「後發制人」的狩獵行為｜說服｜拉攏｜聽話

以無形求有聲，其釣語合事，得人實也。若張置網而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之，其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之覆之，萬事不失其辭，聖人所誘愚智，事皆不疑。

我說：

    這段文字用「獵人放置陷阱捕捉獵物」來比喻「說服別人」的過程。

    我們要說的道理只能從語言聲音來表達，從我們的語言去引誘出對方說出真實意圖和事實真相。

    一般人想說服別人時，通常都會迫不及待地一直陳述自己的意見、像連珠砲似的講個不停。但用這種說服方式，即使對方口頭上同意我們的意見，也都是「心服口不服」。

    鬼谷子認為，想在說服過程中獲知真相或能夠說服對方的破綻，就必須像獵人放置了餌和陷阱後，耐心等待獵物上鉤。

    重點在引誘對方說話，仔細傾聽，找出對方的破綻、真實意圖或慾望，然後才能計畫怎麼攻擊對方的言語破綻。

    若對方的言詞毫無破綻，就要改變策略，根據對方的言語，從暫時認同對方立場的方式出發──這就像披了鹿皮準備狩獵野鹿的獵人。

    只要暫時讓對方以為自己是同類，就能讓對方卸下心房，只要彼此繼續對話，反覆確認對方言語中的虛實，就能誘導對方順從自己的意見。

   所以，我們要說服對方的重點不是自己說個不停，而是先聽別人說，反覆確認對方言語中的虛實和破綻，再考慮我們怎麼說服對方的方式與計謀。

本篇重點：

1.      說服的過程就像「獵人放置陷阱捕捉獵物」，在這個過程中，聆聽對方說話比自己說個不停更重要。

2.      如果對方的言語沒有破綻，就必須暫時讓對方認同自己，就像「披了鹿皮進行獵鹿的獵人」，當對方卸下戒心後，我們才會有新的說服機會。

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