鬼谷子〈反應〉2.說服別人的三個階段｜預判｜說服｜人心｜職場

人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比。其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。

我說：

    別人說話時是處於動態，自己沉默聆聽是屬於靜態。

    我們想要說服別人不一定要拼命講話，有時需要安靜聆聽，去聆聽對方的言詞，如果言詞有不合乎事實的地方，就反難求問對方，這樣對方的言詞一定會顯露出真相出來。

    但我們要怎麼說話反難對方呢？

    利用具體形象或具體的事物來敘述較為抽象的事情，以具體的事例情況讓對方無法辨別。

    舉例來說，因為公司最近賺錢了，員工老陳想建議老闆加薪或發獎金，所以他跟老闆說：

    「因為我們公司最近賺錢了，老闆你應該幫大家加薪，即使不加薪的話，發獎金給大家也可以。」

    老闆可以雙手一攤，對老陳說：「哪有啊？公司哪有賺錢？」

    如果老陳上班的公司不是上市櫃公司，公司沒有義務公開財報，老陳根本不知道公司賺多少錢，但老陳可以具體地說：

一，大家的工作量變多，加班的日子變長了。

二，來公司拜訪、簽約的客戶變多了。

三，送原料到我們工廠的貨車進出頻率變多。

四，我們工廠出貨的頻率變高。

五，公司裡的主管都說最近幾季會比較忙。

又或者提出另一個思考方向的具體事例：

一，某某公司和我們公司經營的業務相同，最近他們也賺錢、發獎金了。

二，之前我們公司賺錢時也發獎金，讓業績持續增加了很長一段時間。

三，客戶和原料供應商都說最近景氣不錯，大家都很忙碌。

    老陳具體提出各種公司賺錢的證據，想要以「公司沒賺錢」理由拒絕加薪的老闆就必須一一反駁，當他發現語言出現破綻反駁不下去時，就可能會贊同老陳的加薪主張。

    然而要能夠這樣一一地具象反難對方，需要培養三階段的能力。

    第一階段是去「觀察」各種問題或解決問題的因素。

    第二階段是「整理」我們說服對方時有利的關鍵。

    第三階段是順利地「表達」出我們想要反問、責難對方的具體事項。

    若在說服對象過程中，我們能不斷地「表達」出具體事項來反難對方，如果我們提出具體的例證越多，對方就越容易露出破綻最後放棄自己的主張。

本篇重點：

1.      說服對方時，不要拼命表達自己的主張，而是先聽別人說話，別人說的越多越容易找到破綻。

2.      攻擊對方言語破綻的方式，就是用「具體的事例」或「具體的描述」來責問對方。舉例來說，妻子問丈夫是不是出軌了？提出具體的敘述「襯衫上的口紅」、「手機裡的曖昧訊息」、「偽造的加班時間」……提出越多具體事證，對方越無法狡辯。

3.      本篇的說服過程，分為「觀察」、「整理」、「表達」三個階段，有些階段過程可以在實際說服對方前先進行或演練。

＃預判  ＃說服  ＃職場  ＃人心  ＃業績  ＃說服別人 ＃加薪  ＃業務  ＃外遇談判  ＃外遇證據

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