作者：江  鶴 

「願上帝賜我平靜，讓我接受無法改變的事實；願上帝賜我勇氣，讓我改變不能改變的事實；願上帝賜我智慧，讓我能明辨兩者的差異。」 —美國神學家尼布爾祈禱文

《小鵝行為理論》：銘記作用（imprinting）影響新手價格決斷力！

★奧地利動物行為學家康諾德．勞倫茲（Konrad  Lorenz，1903-1989），1935年依據其對鵝、雁的學習行為，提出《銘記作用》（imprinting）概論。

★即孵化不久的小鵝，會經由視、聽刺激學習，而辨識其與母鳥的「親子關係」，一旦確認過後，將會持續堅持下去，所以勞倫茲稱這個現象為《銘記作用》。

★而該理論是否適用於人類購物行為呢？亦即消費者對產品《第1印象》、《初始價格》，是否也會造成日後購買決策的《銘記作用》呢？

★美國行為經濟學者麻省理工學院教授丹．艾瑞利在其暢銷名著「誰說人是理性的」（天下出版）中，闡釋經過實驗證明後，我們如果以初始價格買下第1件新產品，我們就會對這個價格產生《先入為主》、《第1印象》，因而將持續影響日後決策行為！

★筆者謹將《銘記作用》、《先入為主》、《第1印象》等變數，彼此互動所形成的《定錨效應》概念，簡化成以下的流程圖：

銘記作用→第1印象→初始價格（定錨點）→動心起念→形成第1個決策（關鍵期）→影響日後連續性決策行為→養成正或負向消費習慣。

《定錨效應》：Hinoki市場價格紊亂，新手易陷入《先入為主》偏見！

★2008/04/08讀者文摘《豁然開朗的決策》1文中，亦探討有關人們決策的心理矛盾過程，作者引述康乃爾大學心理學家吉洛維奇的看法「當我們被『特價優惠』商品所吸引時，就可能落入《定錨效應》的陷阱，因為原價就是定錨價格，而打折後價格就是《誘餌》、《比較》價格，其實東西還是很貴！」

★筆者從小鵝學習行為的銘記作用（imprinting）概念中，探索研究新手、初學者進入台灣奇木市場，他們在購買收藏Hinoki藝術品所願意花費的初始價格，亦即定錨價格（anchor）為何？及《定錨效應》（anchor effect）如何產生？

★經由專家深度訪談中發現，收藏Hinoki新手在購買的決策過程中，藝術品的《價格高低》，是他們最關注的焦點；亦即最容易引發定錨效應的《陷阱》所在！

★換句話說，新手購買藝術品的行為，如同小鵝破壳後對他們所見到的第1個活動物體（通常是其母親）產生依賴感、安全感。因此初學者，初始定錨價格（第1次購買價格），將會深刻地烙印記憶中，深深影響其日後的購買決策行為！

★例如新手第1次對Hinoki藝術品的定錨價格觀念，如果來自yahoo.網拍1元起標，競標後的廉價木雕藝品，或來自於購買漂流木、大水材等劣質低價產品，則將顯著影響其日後消費行為，進而產生偏見《銘記》效果！

★綜上，筆者認為台灣Hinoki藝術品的市場價格，並非市場真正供需關係所形成，亦即消費者願易支付的價格很容易《被操縱》，所以新手入門的定錨價格經常被《害怕損失》、《貪小便宜》的心理因素所干擾，誤以為『特價優惠』的漂流木商品就是主流產品，以致日後無法再接受高檔的山材Hinoki藝術品！

（全文完）

（註1）：丹．艾瑞利（2008）著，誰說人是理性的，台北：天下文化。

（註2）：讀者文摘（2008），豁然開朗的決策。

（註3）：yahoo.知識網域。

旗艦級：http://www.wretch.cc/mypage/trait88＜臺灣Hinoki俱樂部＞音樂

衛星級：http://blog.1-apple.com.tw/trait88/index.cfm?Fuseaction=PersonMain&BlogCode=trait88＜蘋果日報Blog＞有版主最新文章！

http://tw.myblog..com/trait88/archive?l=a＜yahoo Blog＞有版主木雕藝品照片和最新文章！（照片）

https://city.udn.com/v1/blog/index.jsp?uid=TRAIT88 ＜聯合日報Blog＞有版主最新文章！