美國總統唐納．川普（Donald Trump）正式上任，他的一舉一動都成為國際焦點。在川普擔任總統之前，眾人皆知他是個叱吒商場的商業家，川普集團的執行副總裁暨資深商業與法律顧問喬治．羅斯（George Ross），在他的著作《向川普學談判》中提到，川普善於「談判」，是他賴以致富之道。

羅斯認為「人生無處不談判」，從跟老闆談加薪、買房子或娶妻，或是募資找金援。都是「談判」之路。而如果我們只需要跟友善、誠實跟不玩把戲的人談判，那這個世界就大同了。

只可惜真實世界張牙舞爪，我們老是得跟不是很好相處的人打交道，羅斯在無數次談判中，歸納出最難搞的人格有以下三種，他用簡單的方式告訴你這三種人的特徵，並提供各種解法，讓眾人在談判桌上就算遇到他們，也可以見招拆招、取得贏面：

1. 威嚇者：

這種人通常是男性，喜歡在談判場合裡用威脅恐嚇的手段使你屈服，他習慣在優越的制高點上往下看你、控制你，為的就是主導整個談判的進展。

惡霸的力量可能來自於身體，比方身高過人、聲如洪鐘，但這種人也有可能在施以高壓過後，再給予懷柔手段，端視他們的需求或創造的氣氛而定

你只要看穿他們的詭計，就能占得上風，他們就是想嚇唬你而已，所以如果你們看穿他的計畫，這個舉動就徹底失效，懷柔手段就會出現，而懷柔的主旨在於博得你的好感。他們取悅你，是想證明一切仍在他們的掌控之中。

解法：

1. 態度低調卻立場堅定：

羅斯曾在談判桌上遇過這樣的人，他表明自己「不替對方工作」，讓他知道威嚇對他而言沒有用。要做到這一點，主要得先穩定下來，別讓自己看起來慌亂不安，威嚇者最喜歡起衝突了，所以你一開始就被他的高壓震懾，就等於告訴他這個戰術有效。

但只要一開始你懂得表現穩如泰山，那控制情勢的權力就從他那邊轉移到你手裡。

2. 建立和諧關係，但不在戰場上和諧

當你踏出了第一步，威嚇者可能會開始採取懷柔政策，這時候要順著他的毛摸，給他台階下。絕對不要做出任何會破壞他地位的舉動。這些和諧舉動很容易讓威嚇者解讀為他的勝利，但無所謂，因為你的戰場在談判桌上。

3. 經常監控，避免突襲

就羅斯的觀察，威嚇者通常對於細節沒那麼注重，所以最好的辦法是，用細節淹沒他，要怎麼做？最好的藉口是「讓他知道最新的發展」。

羅斯舉例，他跟某個對手談判時，都會將一份文件寄個副本給他。羅斯表示，大型的昂地產交易免不了有數百份文件的往返，所以他每寄出一份文件給對方的對手律師時，一定同步附件給對手。

這達成什麼目的？答案是，一旦日後發生了某件事，他可以用「我三周前就跟你們建議過了」「而且你們老闆也沒反對過」。

萬事通

這種人也挺常見的，這些人可能很有經驗、地位崇高，很難打交道。所以通常你一開口，對方就會說「這件事我處理過幾百次了，所以不用告訴我怎麼做」，一旦他展現這種態度，就等於給你一項優勢，「他們說了這話，就是在自我設限，他們不相信這世界上還有需要學的東西，他們自以為對談判的議題無所不知，而你正好可以利用他的自負來增加自己的優勢。」

解法：

1. 展現極度謙遜：

只要奉承萬事通，就能無入而不自得。一旦萬事通認為你拜倒在他的優越之下，他的防衛就會鬆懈下來。據此，只要你謙遜承認他的地位，他就會失去警戒，你該趁此把握機會、得到好處。

2. 給他最少的資訊，和很多「我想你很清楚」的陳述

最忌諱的方法是直接跟他辯論，因為他知道的事情遠多於你，他一定會防衛你辯贏他的。實際上，直接質疑的方法只會激怒他，這樣一來你就無法跟他達成協議，最好的方法是安撫他的自尊，讓他願意讓步。

當你很想贏得談判中的某件事，請不要說太多細節、也不要推銷想法，反而是要輕描淡寫的說「我想你很清楚這件事的做法，我會一般慣用的模式進行，到時再寄給你。」

這時，你可以寄給他一份，跟他想像中「慣用的模式」不太一樣的文件，基於他很可能不想破壞自己完美的形象、所以會贊同你的寫法。或是他根本不夠細心、也不會留意這份文件跟以往不同。

若他真的提出質疑怎麼辦？羅斯建議，正確的回答應該是「您知道的都比我太多了，那可否提供您的看法，以及正確擬定條款的寫法呢？」

羅斯認為，萬事通又會再度陷入炫耀知識的陷阱裡，大多時候，他只要別人肯定他是專家。有關跟他談不攏的細節，羅斯建議你從他的親信下手，先說服親信、再借他們的口去說服他。

閒扯淡

這種人最喜歡說「我再想想」「我考慮一下」，是最難打交道的對象，閒扯淡最不喜歡做決定、他們會想辦法讓自己擺脫最終決定的束縛，如果說「不」比說「好」更容易，他們會選擇說不。

解法：

1. 慢慢來、不要急：

遇到這種人，你最好跟他一起前進，別讓他帶著你在討論過的話題裡閒扯淡。最好在每個進程中標出標誌「我們有五件事必須完成，其中有三件已經達成共識」如果他不同意，那就要找出他猶豫或不認同的地方在哪裡，並且想辦法解決。

2. 建立閒扯淡在他團隊中的地位

如果閒扯淡老是告訴你「我要回去問問老闆」，那最好的方法是，回去跟他老闆說「你們的談判代表表現得很優異」，這樣做對每個人都有好處。

對方老闆會相信他的代表、給予他更大的決定權限；閒扯淡可以從他的自卑情結跟猶豫不決中解脫，有助於改善談判進度。

3. 小氣不讓步

對於閒扯淡而言，你最好不要給他選擇，給他任何選擇就是拖延自己的時間、讓他更加做不出決定。此外，你給他解決方案的同時，也要給出理由、跟說服對方的說法，這樣才比較能夠佔上風。

資料來源 /《向川普學談判》，高寶出版
圖片來源 / Gage Skidmore via Flickr

文章來源：https://www.managertoday.com.tw/books/view/53901