談客戶關係不談行銷 用電子報維繫CRM
[文章轉載自動腦brain]作者：電子豹

長期客戶的重要性並不亞於新進客戶，但若還未擬定長期客戶的保留策略，文中四個數據或許能讓你更加正視長期客戶保留的重要性。

長期客戶的重要性並不亞於新進客戶。Soundest指出，在產品消費的可能性上，長期客戶約為60-70％ ，而新客戶則只佔5-20％左右。所以若能提高5％的客戶保留率，預期的利潤將可高達25-95％。

可是如果你目前還沒擬定長期客戶的保留策略，那以下四個數據或許能讓你更加正視長期客戶保留的重要性：

1.71％的客戶停止消費是因為消費過程的體驗瑕疵，而非產品使用上的問題。

2.86％的客戶願意多支付25％以上的價格，來獲得更好的消費體驗。

3.相對於新客戶，長期客戶對品牌新產品的接受度戶高7倍，推薦品牌的可能性也高出4倍。

4.長期客戶在進行消費和原諒不良消費體驗的可能性上，同樣都是新客戶的5倍。  

所以銷售服務和客戶經營間的關係是息息相關的。而為了能有效提升長期客戶關係上的維繫，我們就一起來看看台灣網路家庭旗下的PChome 購物，在長期客戶保留的策略上，是如何以非行銷的方式來運用EDM。

長期客戶保留的策略

一、服務性質的EDM 運用EDM作為長期客戶保留的策略時，可從建立關係的服務角度來運用。例如以下三個Pchome的使用步驟：

1.     建立 + 維繫：客戶註冊或消費時填寫的資料，可合理視為客戶服務的依據，作為消費資訊的聯繫工具。而利用EDM通知則是一種主動但不擾人的信息發送方式。

2.      即時 + 通知：若能善用自動化EDM系統，將有助於在適當的時間發送具針對性的觸發式郵件，大幅減低人工操作的設定問題或避免無針對性的信息發送。

3.      整合 + 確認：即使客戶沒有選擇訂閱你的行銷EDM ，但利用觸發式的EDM結合電話簡訊，仍然可作為提醒客戶當次消費訂單的確認服務。  

PChome會在客戶訂購流程中以電子郵件（圖上：訂購與退訂）與手機簡訊（圖下：訂購）同步發送提醒通知信息，保障客戶消費權益。

客戶消費的過程，正是驗證商家服務品質優劣的時刻。除了滿足客戶的期望之外，超越客戶的期望，更能讓客戶的消費感受升級。所以客戶可能並沒有訂閱你的EDM，但你仍可如上述的三個步驟來善用客戶填寫的資料，貼心的發送確認消費服務的信息。

二、除了滿足客戶期望，還能超越客戶期望

如果無法兌現客戶承諾，很可會讓客戶因此產生失望或不信任的感受，而不再回購其它產品服務。所以應該將實現對客戶的承諾與期望，視為重要的任務目標來努力達成它。例如，首創全台24小時到貨服務的PChome ，除了強調週末假日照常出貨、保證全台灣24小時到貨承諾外，還提供貨物運送超的100元現金積點回饋客戶，作為產品遲到的補償，用來表達對客戶的歉意與誠意。

PChome提供客戶超乎預期的服務。

這是一個很有趣的客戶服務模式！當PChome無法於承諾時間內送貨到指定地點時，運用可折抵購物金額的100元現金積點，彌補客戶對產品抵達時間的期望。

三、聆聽客戶聲音的EDM

客戶才是能告訴我們如何調整過程缺失的最佳人選。所以獲取客戶的回饋就成為提升長期客戶保留的最佳選項之一。而經由EDM定期發送的客戶調查可包括：得知產品服務的管道、是否願將產品服務推薦給親友、客戶對消費體驗的感受等建議評價；這些回饋將能夠讓你修正消費過程產生的問題。

當然，你也可以詢問其它你所關注的問題，不過每次調查的問題儘量掌握在3-5題左右，才不至於讓客戶覺得麻煩而放棄回答。另外，你也可以提供公開回饋的機制，讓客戶能有機會自由的提出實際的體驗感受（別輕忽，客戶調查也會影響他們對品牌的印象）。

HubSpot化繁為簡，使用Emoji表情符號 在EDM中調查收件者的喜惡。

結論

我們費盡心思才成功開發的客戶，當然不希望輕易的讓它流失。這篇文章中我們介紹的Pchome和HubSpot在客戶關係中使用EDM的策略，都屬於執行難度不高的服務提供。但是，卻同樣能接觸並服務客戶，而增加了延長客戶關係的機會。

不過，每一個品牌、每一種產品、每一次服務，都會隨著不同的策略規劃、銷售目標、客戶屬性等，而有其合適的工具和管道。所以你可以試著從過去的銷售與客戶的服務經驗，找出一種能真正符合需求的長期客戶保留策略 ，有效的改善客戶維繫與銷售效益。 

原文網址: http://www.brain.com.tw/news/articlecontent?ID=46200&sort=#r9UpE46B