文／白頭翁

職場必勝客~堅持品質保證

朋友老喊要買房子，最近聽他說終於選定要「成家」了，問他新房是哪邊吸引他，想了半天才說其實也不是真的百分百滿意，但負責銷售的「副總」手腕實在高明，他在擔心「買不到」情況下，就下單簽約。

一、先講缺點再列優勢：

買房子大家都知道「地段」是王道，「副總」一開始就先帶朋友到工地現場，離市區有點距離，還是甲級農村建地，朋友心想可以準備看下個案子了，此時「副總」才開始畫餅，一下是社區前的道路即將規劃成快速道路，一下又是住宅後的水利地可用超低價買進，地坪可以多賺不少，朋友突然覺得，位置好像也沒那麼差了。

二、貼心的為客戶設想：

由於朋友帶著懷孕的老婆前去看房子，介紹建材時「副總」特別強調地磚防滑的重要性，加上防止孩童墜落的窗戶設計、全套高級進口廚具隨屋贈送、女人最愛的主臥專用大更衣間，兩人都覺得這個案子就是Mr. Right。

三、品質保證的形塑：

為了擔心朋友對自己的公司沒信心，「副總」藉著帶朋友再看一次工地的機會，順道看了他們的其他建案，包括店面、商辦、別墅和豪宅，強調自己公司是有經驗、可以信任的，即便朋友要買的案子只蓋了地基。

四、現在不買就沒機會的氛圍：

限量限時一直是產品熱銷的萬靈藥，賣房子更是如此，「副總」 強調朋友愛的那戶同類型的已經售完，今天是「緣份」到來，才開出「誠意價」，只能保留三天，不然就要賣給其他「有緣人」了，朋友擔心機會不再，加上價錢真的很有吸引力，隔天便簽約了。

朋友事後想想，其實房子地點和座向都不是最好，會下單還是「副總」替他們形塑出來的美好遠景打動了他，而這正是銷售人員必須具備的。