2013-01Cheers雜誌148期  作者：盧昱瑩

圖片來源：王創緯

沒事別來煩我?

年終人脈整頓４步驟

保險業務客戶資料資料整理人脈業績

面對堆積如山的客戶名片或資料，你是否偷懶心想為何要做整理？

七年級的莊雅涵以行動證實，讓績效更上一層樓的關鍵，來自將龐大的資料有效歸納、重整及多角串連的整理工夫。

進入南山人壽8年，1982年次的區經理莊雅涵，年年因為績效優良得到公司的出國獎勵，2011年業績高達2,600萬元的她，在2012年南山人壽成立「高資會」之後，成為當然成員。

因為高資會入會門檻，需要個人實收保費當年度累積達1,000萬元以上，還要是當年度MDRT（百萬圓桌會議）普通會員資格才行，「我們業務員超過3萬人，高資會會員只有400多人，」公共關係部副理洪雅蕙補充。在這個最優秀的業務員組成的社群中，年輕的莊雅涵顯得格外引人注目。

業績好來自服務和口碑，但服務要做到位，「整理」的大小步驟卻一點也不得馬虎，這也是莊雅涵的祕密武器。

從初入行開始，莊雅涵就手寫客戶整理卡，把客戶基本資料、拜訪心得和聊天重點，都寫在上面。如今雖然已經進展到改用電腦系統整理客戶名單，她還是會在與客戶見面後，快速將稍早的會談內容，重點式記在自己的手寫行事曆中，回家再在電腦上更新。

最重要的是，她會特地註明客戶的空閒時段，「要在客戶喜歡我去找他的時間出現。」對莊雅涵來說，沒有「沒事不要來煩我」的客戶，因為她每次出現，都是客戶剛好需要她的時間。

服務的客戶超過千名，莊雅涵如何把整理的效益發揮到最大，做好顧客服務？

分類：依4族群服務，協助小客戶升級

每次認識新客戶，「我會在3～5天後，打電話給他，」莊雅涵表示，如果對方還記得她，就繼續聯絡下去；如果沒什麼回應，就先把對方分類到「待開發」的類別。

其他已經成為保戶的客戶，她則會做族群分類，分為「VIP」、「家庭」、「同儕」、「晚輩∕客戶第二代」等4大族群，並針對不同族群提供客製化服務。

以家庭類族群來說，是莊雅涵計畫從一人保戶開始，逐漸擴張服務到整個家庭或家族的類別。所以要是她剛巧買到稀有水果，會特別記得送給這類客戶，便於他們分享給家人。

至於高資產的VIP客戶，對理財資訊需求度高，她就利用自己「高資會」的專屬資源，邀請VIP客戶參與相關講座，像是最近很熱門的二代健保、實價登錄等等。

分類出4大族群，讓她清楚看到不同客戶的實力與需要，再從中協助小客戶「升級」。像有位同學的姊姊先成為客戶，之後又推薦婆婆一起買，當全家人都成為她的VIP級客戶後，她再回頭把這段故事跟同學分享，說服同學為自己投入更多規劃，激勵小客戶變成大客戶。

多達千名的客戶，如今已經形成一個資料庫，莊雅涵再進一步進行的，是資料間彼此的整合與連結。

串聯：關鍵字找共同點，連結客戶群

之前，她在電腦系統中輸入「25～35歲」，電腦把符合條件的客戶資料都篩選出來後，她發現這些客戶有個共同點：陸續走向結婚、生子。

不斷思索自己可以為客戶做什麼服務的她，靈感一來，「自己團保的客戶，不正是做月子餐的公司？」既然如此，自己正好可作為中間橋梁，串連兩端的人脈。

所以她請月子餐公司安排課程，自己則邀請將為人母的客戶參加，不僅幫月子餐公司創造接觸目標消費者的機會，客戶也輕鬆獲得月子餐相關資訊。她自己則因為提供這種獨特服務，使客戶陸續向她買了更多保單，創造出三贏。

另一次，同樣透過電腦篩選自己設定的條件，莊雅涵邀請家中有5歲左右孩童的保戶，帶著另一半一起參加團體旅遊，不安插任何推銷活動，只是單純放鬆。等旅遊照片洗出來，剛好可以藉此問候客戶，再聊聊近況。

莊雅涵說：「這些小動作會讓客戶很感動，畢竟現在窩心的事情很少人做了。」

記錄：條列客戶活動，提供附加價值

能有條不紊地做到這些與眾不同的服務，莊雅涵對資料註記所下的工夫功不可沒。

她會在自己的行事曆中記載與客戶有關的活動，例如婚事慶典、新公司落成等等。而這些每月整理出來的活動，就是她創造自己能見度的時候，人脈也在一點一滴中建立。

元智大學國際企業學系畢業的她，有商學背景；大學時又曾在公關公司實習，懂得行銷企劃；從事業務工作，口條和台風都很穩健。

她總是毛遂自薦支援客戶的貿易展，有時候連客戶開新廠，她也去幫忙擔任主持人。「在這個戰國時代，業務員一定要懂得創造附加價值，」莊雅涵說。

這些投入不見得立竿見影，卻是細水長流的累積，例如有位台中中小企業主，雖然6年多來一張保單都沒有跟她買，卻比誰都熱心，幫她轉介許多客戶。

乍看之下，整理是個瑣碎又麻煩的動作，但這基本功卻讓莊雅涵的業務之路走得愈來愈順遂。

過去跑客戶，她常常亂槍打鳥，早上在台北市、下午跑新北市，卻發現這樣的方式非常浪費時間與金錢。後來她改成把要去的區域先從資料庫中抓出來，看看該區有哪些客戶可以拜訪，一次到位。記者採訪她的前幾天，她一天送年曆與拜訪的客戶，就多達11位。

堆積「死的」資料不難，難的是「活用」，從中找到新商機，甚至延伸出長久的資產。除了勤跑與服務，聰明整理的紀律與技巧，幫莊雅涵的工作帶來最大的加分。

莊雅涵的人脈整理術

基本分類：將名片以產業來區分，像是傳產、行銷、專業類別等。

購買訂閱隨手記錄：與初見面的客戶聊完後，在名片上註明今天聊了什麼、客戶的長相或穿著特徵，並在行事曆中記載客戶活動、空閒時段。

建立客戶「職涯檔案」：許多客戶雖然換了職務，但依然在同一產業，莊雅涵也持續保留對方過去的名片。可以深化自己對客戶的了解，也顯示出對他的重視。

擴大範圍：參加過婚禮謝卡，也一併保存，並把客戶另一半的名字圈起來記下。若有機會碰到對方而且叫得出名字，會讓對方印象深刻。