自從去年全球股市的表現開始降溫以來，前幾年熱賣的商品，不管是銀行端的基金或是保險公司的投資型保單，業績都隨之衰退。在傳統的觀念下，股市不好、債市好，市場上的風向紛紛往債市轉進。而近幾年因客訴狀況多而聲名狼藉的結構型商品，竟也在壽險業乘著這股風潮下奮力熱賣而鹹魚翻生。
以近三月壽險業的保費收入來看，有絕大比例是結構債商品，而且銷售成績之佳可和以往主要的銀行通路分庭抗禮。然這樣的榮景卻讓人不禁思考，保險公司何以大力銷售此類商品動機與其立場是否合適。
結構債解析
結構債是金融創新的商品，兩千年後因利率走低，在市場希望追求更高報酬率的情況下順應而生。傳統上的結構債是以零息債券為主，以零息債券折價後的貼水來操作積極的衍生性金融商品，因此在結構債的分類上即以所連結的衍生性金融商品來作分野。
若績效符合預期，則在結構債到期時可獲得原零息債券所約定給付的本金加上投資收益，反之若績效不振，則到期可能僅能拿回零息債券的金額，甚至會發生投資部分的虧損侵蝕零息債的本金的狀況，近期結構債的糾紛便肇因於此。
經營者迷失
而以最近壽險業熱賣的結構債內容來看，多以連結因原物料題材而表現強勢的紐幣、澳幣為主，雖然因應壽險業客戶的屬性，在設計上多為到期時保本的概念，但結構債券確實為不折不扣的理財商品。在近日保費收入的結果來看，壽險公司等於跳脫了傳統上定位於風險管理、保障功能的角色，把焦點投注在投資報酬率的訴求上。
金控時代的來臨加上退休理財議題的發酵，提供了保險、銀行、證券等金融服務的提供者，一次整合行銷的機會，不管是對於消費者需求可提供一次購足的理財規劃，或是對於彼此握有的客戶群進行交叉銷售，理財市場的餅因此作大，但也形成對於壽險公司經營者新的挑戰。
因為在金控下傳統的界線消失，一個保險公司的經營者不單面對壽險同業的競爭，同時也需要面對銀行、證券來瓜分市場。如何在任內讓成績單亮麗一點呢？
以重視保費收入、市占率的壽險業來看，傳統保障型的商品在理財氛圍下對於客戶來說不但較缺乏吸引力，很難擴充新的市場、增加營收。而以基金連結為主的投資型商品在股市看壞下賣點變差，而且各家投資型商品的結構大致雷同，不易有創新突破的空間。因此以強勢貨幣為題材的結構債成了標準答案，保險公司一窩蜂的募集，保費衝高了，市占率擴大了，CEO的心情也輕鬆了。
業務員角色
自從投資型保險開辦以來，保險業務員被迫往理財的範疇移動，經濟市場的數據、各種金融工具的操作，幾乎讓保險業務員成了跟銀行理專一樣，無時不刻地關注金融市場的表現和狀況。
然而和過去所熟悉的保險產品相較起來，傳統保險商品強調是確定，在規劃時便可知道未來實際發生理賠的結果，不確定性只在於風險事故發生的機會；但是金融商品的變動則是過程的不確定性，而且獲利的機會更是建立在極端的不確定中。
在股市大好的時候，業務員可以暫時忽略擔憂和懷疑，因此正報酬率會支撐足夠的銷售信心，但在市場開始走空時，對於報酬率的不確定性，甚至對於本金可能會虧損的擔憂就是一個很大的問題，這亦可從年初以來投資型保單銷售的衰退獲得驗證。
因此連動債變成了一個解套，有條件式的保本還有機會是保本，雖然匯率風險仍在，但至少可以忽略市場變動的風險。而配合上半年保險公司往往會展開業務競賽，連動債商品恰巧作為核心的策略，上從保險公司的宣導、同業間旺盛的推出、到對於無特殊商品可賣的情況下，最近業務員開口閉口的賣起了連動債。
客戶的需要
消費者願意選擇並規劃金融商品，必定是期望能夠解決某個財務目標，然而這樣的期望究竟有沒有被所謂的財務顧問來滿足則要打上個問號！因為判斷商品是否對於消費者合適，不僅僅在於預算能否負擔，更在於整個溝通的過程必須奠基在消費者的需求之上，確實了解客戶的需求及想法，並且將資訊儘可能地揭露，但在今日實際的狀況看來，保險業務員還有相當進步的空間。
以連動債來看，在國外多以法人或是高資產客戶為最主要的推薦對象，因為連動債的包裝複雜，且其中充斥的許多資訊不是一般大眾有能力去作掌握判斷，所以連動債在先天設計上便不適合消費大眾，且連動債在到期前多為不保本設計，因此在分析上更不能把它與銀行定存或是傳統保單作比較。但以今天的狀況看來，保險業務員非但沒有為客戶的口袋把關，甚至本末倒置的成為了連動債銷售的主力。
今日連動債熱賣的狀況絕對不是偶然，反映了整個業界上下對於保險所代表的保障認知長期以來的忽視，更為消費大眾必須去思考的部分，使保險行銷能與提升國人在保障規劃的質量是所有保險業界的工作者都應該正視的問題。
（作者是RFC協會講師）
