千萬不要以為創造了一種前所未有的商業模式，就可以遨遊藍海、高枕無憂。沒有競爭的市場只存在於理想中。優惠券列印站，一種新穎的商業模式，維絡城、會購，兩股新興的商業勢力，命中註定般地會戰於南京新街口。

南京，酷暑八月。

新街口，商廈林立，人流如織，一派熙攘。

此地位於南京城之中央，在中國十大著名商業街中，排名僅次於北京王府井、上海南京路。但其商場密集程度，卻高居十大商業街之首。

這塊彈丸之地不足1平方公里，卻聚集了中央商場、萬達廣場、南京新百、東方商場和德基廣場等近30家大型百貨商場。商場如此密集，著實全國罕見。

支撐起這些商場的，是新街口巨大的人流量。南京市內兩條地鐵線交匯於此，使得這裡的日均人流量達到50萬人次，節假日的高峰更是超過100萬人次。

——毫無疑問，這是一片絕佳的商業戰場。

如果再往這片戰場的細部看，你會發現這樣一幕奇特的景象：在連接地鐵站和商圈步行街的地下商場，一座打著“維絡城”招牌的門店盤踞在某個路口轉角，門店的墻上，五六台ATM機一樣的機器一字排開，聲勢威武。

真正引人注目的是排列在機器上、印有各種餐飲娛樂品牌的小燈箱，麥當勞、必勝客、永和大王、麥樂迪……皆是深受大眾歡迎的品牌。

面對這些新奇的機器，人們掏出一張小巧的射頻卡，放到機器的感應點上，然後選擇想要光顧的商家品牌，機器立即會根據其選擇，吐出一張列印券。

憑此列印券，即可獲得該商家的折扣優惠——這就是人們樂此不疲的原因。

尤其是在午飯、晚餐時分，兩名維絡城的店員明顯招架不住店裏絡繹不絕的人群。然而，往往就是在這個時候，響亮的聲音會從左右兩邊襲來：“歡迎光臨會購，您的省錢資訊專家！”

循聲看去，只見轉角左右兩邊的路口處，分別矗立著幾臺高大的機器，其正上方一塊寬大的彩色顯示屏尤其奪目。每台機器旁邊都有一名大學生模樣的促銷員，在賣力地高聲吆喝。人群頓時又開始在這種機器前面聚集起來。

一左一右成夾擊之勢的，正是維絡城的強力挑戰者——會購。

一切倣若命中註定。仗著優惠券列印站這種新興商業模式的鋒芒，欲在全國市場南征北伐的維絡城，在南京遭到了會購的頑強阻擊。這場關於新興商業模式戰爭的每一個細節，都將成倍地左右市場的未來走向。

新市場潛伏

優惠券列印站這片藍海，本是維絡城創始人張毅斌第一個發現。

2004年，幾個華東師範大學電腦係的研究生，接觸到了一種名為“RFID射頻識別”的技術。這群人的帶頭大哥就是張毅斌。

怎樣將這種先進的技術加以應用？張毅斌留意到了一個極為普遍的現象：在各個商圈，商家們將優惠券發得鋪天蓋地，而這種盲目的派發，不但缺少針對性，也很難博得消費者的好感；同時，在網路上卻又是一番相反的景象，各種發佈打折資訊的網站吸引了不少消費者的注意，但卻因為沒有紙質優惠券，很難形成現實中的消費。

張毅斌的腦海裏浮現出這樣一種前所未有的商業模式：一種可以列印優惠券的終端機，如同ATM機一般，遍佈於許多人群聚集的角落。商家可以在上面發佈打折資訊、推廣品牌，用戶則可以通過RFID射頻識別卡獲取打折券，終端機運營商主要通過向商家收取廣告費盈利。

2006年末，張毅斌的團隊研製出了這種終端機，將其命名為“維絡城”，並註冊了專利。

張毅斌隨即成立維鵬資訊技術有限公司，將維絡城裝置於遍佈上海的羅森便利店裏。他們找到DQ冰淇淋等幾個品牌，為其提供免費試用。維絡城迅速吸引了喜歡新潮的上海消費者，DQ也隨之聚集了大量的人氣，銷售額大幅提升。

這第一戰中，維絡城讓商家們領教了自己快速反應的優勢。一次，DQ在得知第二天有雨雪天氣後，決定立即舉行促銷活動，當晚將促銷資料交給維絡城。次日，維絡城的每一個終端上都毫無差池地發佈出DQ最新的優惠活動資訊。如果要以傳單或紙媒的形式發佈，DQ就至少需要提前一週開始籌備。

維絡城一戰成名，隨後開始進駐上海各個商圈、地鐵站，廣布終端，肯德基、麥當勞等商家隨之紛至遝來，維絡城對商家的政策也從“免費”變成了“每個終端每月收費3000元”。上海的年輕人群甚至將擁有一張小巧的維絡城卡視為一種時尚。2008年，維絡城在上海灘坐擁會員近200萬人，1000多臺終端機一年吐出2000萬張優惠券，商家投放價格也升至每個終端每月4000元左右。

氣勢如虹的維絡城開始圖謀全國市場，然而，有一雙淩厲的目光已經盯上了他們。

2008年末，一群不速之客敲響了張毅斌辦公室的門。

來者是大賀集團上海分公司的人。大賀集團總部位於南京，現為中國四大廣告集團之一。大賀這次登門的目的是：希望將維絡城終端機搭載到大賀的戶外廣告牌上，進駐一些街頭、社區等地段。

當時的維絡城風頭正健，又有風投資金撐腰，衝出上海、佈局全國指日可待，大賀的橄欖枝確實缺乏吸引力。2009年7月，維絡城挺進北京，僅用兩個月時間，就設立了30多個終端，拓展了20萬用戶。

只有進駐北京，才能算是全國性的優惠券運營商——這是維絡城發展規劃中簡單的邏輯。然而，他們錯過了一個重要資訊：大賀的到府，是一場市場惡戰一觸即發的信號。

偷襲南京

維絡城斷然拒絕了大賀的合作要求，大賀集團董事長賀超兵在心裏記下了這筆賬。這位廣告界的大佬正在探尋新媒體業務，並任命其子賀鵬君親自挂帥。

吃了維絡城的閉門羹，老賀立即向小賀的團隊下達命令：這塊業務一定要做，而且必須比維絡城做得更好！

然而，畢竟維絡城率先創造了這種商業模式，並已成功運作了兩年。老賀和小賀謀劃了一條超越之路。第一步便是，趁著維絡城進軍北京之機，偷襲南京市場並迅速站穩腳跟，在局部戰場上搶得先機。

2009年7月，維絡城正忙於在北京攻城略地，大賀集團成立子公司會購，打出廣告語“會購會省錢”，在南京河西地區的新城市廣場佈下5台會購終端機。

這5台會購終端機的外觀，跟維絡城終端機很相似。唯一不同之處是，會購採用了彩色顯示屏，而維絡城則是黑白顯示屏。

正是這點在起步階段的小差異，在後來的競爭中不斷被放大，至今已成為會購眼中對抗維絡城的殺手锏。

在老賀和小賀的廣告專業思維中，沒有什麼“RFID射頻識別”這類高深的詞彙，在他們看來，優惠券印表機就是新型的行銷載體，關鍵在於應該把傳播做得更到位、更精彩。

維絡城終端機只能在小燈箱上顯示品牌商標，在黑白屏上顯示產品名稱——在老賀和小賀看來，這就是會購的突破口。

老賀找到以物聯網研發而著稱的南京郵電大學，很快就研製出了會購的第二代終端機，並註冊了專利。

這種裝置了17英寸觸摸屏的會購終端機，不僅可以顯示品牌商標和產品名稱，還可以將產品活色生香地展示出來。無論是對商家還是對用戶，一幅讓人垂涎欲滴的美食圖片，絕對比單薄的名稱更具說服力和吸引力。

兩個月後，會購攜第二代終端機兵發新街口。首先是推出三個月的商家免費試用，不但迅速拉攏了一批南京本土的商家，麥當勞、必勝客、麥樂迪等知名商家也都出現在會購的第二代終端機上。而針對消費者，會購與商家合作開展免費試用、試吃等活動，人氣迅速高漲。

當20多臺會購第二代終端機出現在新街口各大商場裏時，整個南京城都為之感到新奇，各家都市報紙都對這種新玩意兒進行報道，會購名聲大振，甚至引起了南京市政府的關注。

會購隨即利用自己的本土優勢，與南京市政府商談，希望將南京城市一卡通——金陵通的500萬用戶納入到會購的會員體系中。

2009年9月，“金陵通•會購”合作項目正式啟動，會購一夜之間就擁有了500萬名會員，這使其更受商家們的青睞。軟硬體基礎都已具備，2010年3月，會購開始對商家收費——每個終端每月900元。

搶灘新街口

利用母公司大賀在當地積累起來的各種資源，會購迅速搶佔了新街口。盤踞金陵城。與此同時，南京也正式成為維絡城的下一站市場。在北京站穩了腳跟，維絡城緊急調集精銳進軍南京。

然而在南京，畢竟會購才是市場先行者。競爭秩序瞬間逆轉，開商業模式之先的維絡城面臨的是一場攻堅戰。

2009年12月17日，維絡城高調亮相南京新街口。出現在人們面前的，不是一個個單獨的維絡城終端，而是兩座佔據地鐵商場黃金位置的維絡城體驗店。體驗店裏集中排列了六七台維絡城終端機，強烈地衝擊著人們的眼球。與之前圈地空白市場不同，維絡城在南京的新打法很清晰：以體驗店的形式在新街口黃金地段吸引大眾的目光，讓維絡城在南京一炮而紅。

僅有形式的創新遠遠不夠，作為以向商家收費為主要利潤來源的優惠券終端運營商，迅速聚集起大量會員，是生存和發展之根基。

會購的500萬名“金陵通”會員，是維絡城不可回避的巨大壓力。維絡城經過分析，決定繞開數字上的爭奪，將戰略重點定位於鎖定有效用戶。

對於新生業態，“免費”是屢試不爽的殺手锏。會購卡需要花錢購買，每張售價15元。初來乍到，為了爭奪會員，維絡城將售價20元的維絡城卡免費派發。開業當天，十來個員工應對蜂擁而至的顧客，一天下來忙得晚飯都顧不上吃，只得用維絡城的優惠券去麥當勞買了一打漢堡，大家就地解決。

僅僅兩周的免費派卡，維絡城的兩個體驗店就搶下8萬名會員。

等待已久的對手終於強勢而來，老賀只對小賀說了一句話：“好了，這下有人來促使你們進步了！”

會購開始見招拆招。

為了彌補自身在視覺傳播上的不足，進而創造新的盈利點，維絡城在體驗店裏裝上了液晶電視，用以不停地播放商家的商品廣告。

而會購更是毫不含糊，直接將終端升級成裝載了34英寸彩色觸摸屏的第三代終端，這種直立、高大的機器，比其二代終端更易操作、更具視覺衝擊力。

更兇狠的是，對於維絡城的體驗店戰術，會購迅速展開了精確的圍攻。凡是維絡城開店之處，會購引人注目的第三代終端機，都會死死地守在各個進出路口，對維絡城的體驗店實施上游攔截。

關鍵詞競爭力

2010年4月26日晚10點半，南京新城市廣場，兩名黑衣男子走到會購終端機面前，足足停留了一個小時，形跡十分可疑。

次日清晨，走進新城市廣場的人們，都被眼前的一幕驚呆了：會購終端機被黑了！觸摸屏完全失靈不說，上面還赫然寫著“打優惠券當然維絡城”的字樣，這讓大家立即聯想到會購的競爭對手維絡城。

是誰下的黑手？

一時間眾說紛紜。有人覺得就是維絡城做的，也有人極端地認為：會購自己把自己黑了，再嫁禍給維絡城，上演一齣活脫脫的苦肉計。

此事至今尚無定論，但卻凸顯了兩家在南京的貼身搏殺已經趨於白熱化，更讓維絡城與會購同時成為南京城內炙手可熱的關鍵詞。

然而無論維絡城還是會購，要成功搶佔市場，都必須兼顧兩條戰線：會員數量的積累與投放商家的爭奪。而這二者，又恰恰是互為因果的。會員數量的優勢可以吸引強勢商家，而商家的品質又是決定會員選擇的關鍵。

維絡城利用自己全國優惠券運營商的優勢，調集了許多全國知名的連鎖商家，諸如麥當勞、永和大王、真功夫、小肥羊、代官山等，三十多家全國連鎖知名品牌，增加了維絡城決戰南京的底氣。

面對維絡城的來勢洶洶，會購決定從兩條線著手，在商家投放上爭取優勢。第一步，會購利用“主場”之利，憑藉在南京經營多年積累的資源，聚集了大量南京本土的知名商家；而這還遠遠不夠，要想與維絡城有同樣當量的競爭力，會購還必須拿下一批連鎖商家。

價格此時又成了一個微妙的決定因素。維絡城在上海時，單個終端的投放價格為每月4000元，到南京後下調為2400元，仍然遠高於會購的每月900元。會購便利用這種價格優勢，向全國連鎖類商家大舉發起進攻。

肯德基2010年6月更換宣傳策略，從“有了肯德基，生活好滋味”轉變為“生活如此多嬌”，更換時從維絡城、會購都撤走了優惠券，而在重新啟用這種傳播方式時，價格優勢和37英寸超大彩屏讓肯德基優先選擇了會購。就連隨維絡城來到南京的一茶一坐，最終也倒戈投向了會購……

利用價格優勢，會購迅速攻克麥當勞、永和大王等一批全國知名連鎖商家。這讓“全國市場領跑者”維絡城頓時有些尷尬。

烽煙未定

面對會購的價格戰，維絡城避實就虛，將戰火重新燒至會員積累上。畢竟，優惠券的列印量與實際使用率，才是決定商家廣告投放效果的關鍵。這完全可以左右商家的投放選擇。

在會購的圍堵之下，維絡城高調打出全國優惠券運營商的旗號，瞄準城際高鐵開通後市民出行的需要，大力宣傳維絡城卡不僅可以在南京使用，在北京、上海等地亦可以使用，並推出了常州恐龍園的優惠券，在南京反響非常熱烈。這正是會購在現階段的一大軟肋。

會購選擇揚長避短。對於大多數南京市民，北京、上海能不能用有多大關係？會購立即推出一條新穎的行銷策略：甄選100名有車的會購會員，讓其將會購的標誌印在私家車上，公司每月給該會員一定的補貼。

印有會購標誌的私家車，來往于南京的街道，吸引了人們的關注。維絡城卻另辟蹊徑，這一次，他們使出時下流行的“秒殺”。聯合南京當地著名的糕點連鎖店——喜來公社，維絡城推出秒殺列印券，一元可換價值28元的點心套餐。

秒殺活動立竿見影，每至中午的秒殺時間，維絡城的體驗店都人滿為患。會購見狀也劍走偏鋒，找到深受南京市民青睞的西塘景區，推出“100元的西塘景區門票僅需50元”的折扣券，借此又搶回不少人氣。

即使方寸之間的會員卡，也透射出雙方的刀光劍影。維絡城搬來迪斯尼，推出經過正版授權的迪斯尼版維絡城卡，售價20元，贏得了大批女性消費者的喜愛；會購並不服氣，自己設計了“歡樂貓”的卡通形象，別出心裁地推出十二星座版會員卡，也令女生們愛不釋手。

世界盃期間，維絡城推出足球狀的維絡城卡，而會購更是結合熱點，推出“章魚哥”版會購卡，你爭我奪地爭取球迷們的傾心。

雙方你來我往，新招頻出。就在這樣的拉鋸戰中，會購已在南京佈下近300台終端機，擁有會購卡會員20多萬人、金陵通會員500多萬人；而維絡城在南京也擁有近20家體驗店，搶下了30多萬名會員。

如今，每至週末和假日，新街口的各處黃金地段，都會升騰起維絡城與會購短兵相接的硝煙。這邊的維絡城體驗店裏，店員擊掌高呼：“維絡城卡，20元買一送一，終身使用，全國通用。”對面的會購終端機前，促銷員拿起喇叭大喊：“會購卡電影茶座、吃喝玩樂全打折，無限量列印優惠券。”

南京城烽煙未定，更大的戰場卻已經在醞釀。談及全國市場，老賀信心百倍地說：“只有一家做，豈不太可惜？”維絡城卻顯得很淡定：“不管全國還是南京，維絡城仍然都是這個行業絕對的領跑者。”

資料來源: 鳳凰網財經 / 記者曹一方 2010/9/2

站長感言: 唉...當台灣這邊還在發紙張折價券跟手機優惠簡訊，並痴痴地盼望著NFC手機時，想不到在中國大陸早已經掀起了一場RFID折優惠券大戰。