談判、溝通，向來是成交的重要「軟實力」，不能忽略，但也不容易學習。
日本的「研修女王」大串亞由美在新書《交涉力》中，提出新的自修自得方式，強調交涉力要主動、積極了解交涉對方的立場，一開口就能說出對方想聽的話。

日本企業研修界、有「研修女王」之稱的Globalink有限公司ＣＥＯ 大串亞由美，是包括香奈兒、三井不動產、甲骨文及明治乳業等一百二十家以上知名日本本國及外資企業重複邀請的研修講師。
大串亞由美曾任職於日本惠普長達十四年，且是女性外派至美國總公司的第一人。她於一九九八年創業，從事企業、團體的溝通研修及人才培訓的顧問業務，並且締造連續五年、每年上課超過二百五十天的業績，在二○○五年更創下「一年二百七十六天」的紀錄。

她精采的上課內容，亦即「積極式交涉技巧」（assertive negotiation）的know-how，於二○○六年首度在《交涉力──十五秒抓住對方，九十秒搞定一切》中揭露。自稱屬於「兇臉型」、說話爽快直接的她，在書中指示的積極式溝通技巧卻極為細膩而深入。

無論日式或中國式的溝通，都講究含蓄、隱諱的藝術，偏好「只可意會，不可言傳」的曖昧溝通，因此所謂的「assertive」，在中文裡甚至找不到精準的同義字；大串亞由美正是針對這個溝通文化的弱點對症下藥。

相較於西方人著重「侵略性」（aggressive）的交涉，大串在書中首先揭示「積極式」的交涉技巧並不以擊倒對方為目的，而是能夠讓對方爽快答應，進一步締造有發展性、和諧的關係。

傾聽找出「關鍵字」

但遇到難搞的交涉對象時，和諧的對談並非易事，不是動氣、爭吵，就是忍氣吞聲，大串認為「積極式」原則，亦即不支吾搪塞、決定主題優先順序、時間要分段及說清楚講明白，正是應付難搞對手最好的對策，也最能打造「雙贏」關係。

想達到雙贏，必須知道對方的「贏」是什麼，所以大串強調傾聽的工夫，這也是她的獨到之處。一般溝通的書只看重「如何說」，她卻認為想做個「讓人傾聽的人」，就必須知道對方喜歡聽什麼話，所以要先仔細傾聽對方說的話，從他的話裡去找自己用得著的「關鍵字」，在後面的章節裡，大串並將再三分析、傳授「傾聽」的工夫。
接下來，大串則開始一一揭示十五秒自我介紹、九十秒演說及邁向雙贏的四個步驟等溝通技巧。

十五秒打開對方耳朵

一開始，當然要做個自我介紹，但為什麼是十五秒？因為這是人可以集中精神傾聽的最長限度，雖然只有十五秒，也要有步驟、方法。大串指出，自我介紹應從一見面的寒暄、報姓名，接著說出自己的賣點、目標，最後做出結語。

打招呼不需要標新立異，但是切忌滔滔不絕地說下去，要懂得「停一下，看看對方的反應。」

緊接著提出自己的「賣點」，因應對象及場合鎖定一個即可，大串特別提醒，只有十五秒，不要多說藉口或謙虛的話，這也是積極式交涉的態度。

表明自身具備的優勢之後，還要讓「賣點」與交涉的「目標」產生聯結，那麼你的話就會「自然地滑入他的耳中」。

結語是下一次溝通的開場白，所以非常重要。不少人在自我介紹末了草草收尾，但是對話此時才正要開始，應該要說出「跟對方打成一片、積極性的結語」，更重要是預埋伏筆，暗示對方採取接下來的行動。

此外，自我介紹還要注意優先順序、不要講藉口及謹守時間的原則。決定優先順序、鎖定重點，是讓人傾聽的祕訣，而自我介紹就是自我推銷，所以不要故做謙虛，這裡大串說得很妙，「在工作上的謙虛，反而對他人失禮。」十五秒的時間也要謹守，大串建議在正式上台前，務必先預演一下。不妨手拿碼錶、實際發出聲音說說看，體會十五秒的長短，先預演就不會緊張過頭。

但適度的緊張也是必須的。大串認為，緊張是「經常以對方的觀點，一面思考要傳遞對方什麼、一面溝通的真摯態度。」只要事前好好準備，累積出場經驗，就可以克服不在行的心理。

最後大串以自身為範例做十五秒自我介紹，並依對象不同分為Ａ、Ｂ兩個版本，藉著她明快自信又幽默的介紹，讀者不僅學習得更深入，大串也在讀者心裡塑造自己鮮明的印象。

九十秒「前置菜單」

光是十五秒自我介紹還不能「讓對方動」，如果有九十秒可以運用，就可以把話說到對方的心坎去，讓對方覺得你的故事中「有他」，把對方「捲進來」。

九十秒，其實很短，但足夠傳遞相當多的訊息，只要說得簡潔、精確、積極，也就是以六個步驟進行：寒暄↓報姓名↓暖場話↓預告↓進入正題（賣點及目標）↓結語。

大串整理了九十秒演說的「前置菜單」，配合不同的對象和狀況，為六個步驟選出適當的選項，即可想出一個具原創性又有效率的演說。

譬如一開始寒暄時可根據對方是初次見面、好久不見或常見面，適當地打招呼；報姓名時，也視欲留給對方的印象是關於名字、職位或優勢，而有不同的說法；暖場話可以誇讚對方、慰問、感謝，或甚至說個笑話；預告時，則要點出對話的目的、所需時間、程序及自己的期待；進入正題時，先說明事實狀況，接著提出「賣點」加上證據，「目標」則要加上理由；最後，結語仍要積極地連結到接下來的行動。

九十秒演說同時適當搭配七大原則，亦即不說藉口或謙詞、準備有原創性的暖場話、不要談「最近的景況」（大環境的事，主管比你更了解）、表現自我而不誇耀、用「對方的行動式」來談目標、不要用「我會努力」結束、不要填滿「三秒鐘」（有間歇時間）等。

大串並提到自己第一次對美國人演說時，先說了藉口，「因為我不是以美語為母語的人，所以將在大家面前現醜三十分鐘差勁的英文，很抱歉啊！」其後才進入正題，而她自剖如此說只是期望別人說，「不會啊，出乎意外地，你的英文不錯！」並承認此舉完全沒有意義。

交涉開始的九十秒過去，你己抓住對方的心，接下來要如何取得成交、邁向雙贏？大串有四個步驟。

第一步從「可以握手的地方」起步。急著說一堆推銷話術，可能造成反效果，貨品反而賣不出去。

在這裡，大串舉了令人拍案叫絕的案例。當推銷員說，「敝公司投入營業額的五％、花費兩年的時間研究開發而成……。」客戶卻想，「投下那麼多成本開發，可能讓這個新產品的價格貴一點……」、「花了兩年的時間，說不定規格已經過時了？」或者推銷員說，「在業界首創將○△材料成功地商品化，這是敝公司相當有自信的產品。希望讓你知道，所以才搶先為你介紹！」客戶卻質疑，「說是業界首創，跟我又沒關係，老實說，○△材料又是什麼東西？」、「搶先介紹給我？莫非是還沒賣出去？」
所以大串強調，無論如何，提議要符合雙贏的目標，徹頭徹尾以「對方利益」來思考。

如果不想讓對方在交涉一開始即採取反對態度，應該先從有共識的話開始講，以「我」開頭，根據事實簡潔、易懂、肯定地說，切忌嘮嘮叨叨、含糊籠統。

第二步是找出彼此雙贏的地方。雙方取得同樣的結果，並不一定就是雙贏，了解對方主張「是什麼」和「為什麼」，正確理解對方追求的勝利，一定能找到雙方均合意的地方。

所以試著從對方的字典有效地找出「關鍵字」，有技巧地借用，對方自然聽你說話；同時遵守「施與受」的原則，能給別人的，就確實地給他全部，而且動作快一點，不固執「拿」眼前這一分，勝利最後會回來你身邊，這是大串的爽快哲學。

第三步則是務必好好地傾聽，有技巧地詢問。要了解對方，就要傾聽對方的心情和話語背後真正的意思，並且有技巧地「詢問」，正確使用封閉式、二選一及開放式問題，引導對方談得更深、更多，就能獲得如何讓對方爽快答應的啟示。

最後第四步是做出使對方印象深刻的結語。爭取能連結到下一次交涉、最低限度的認同，「被拒絕的時候，更應該爽快」是大串的座右銘，如果成交，務必傳達「感謝之意」。

拒絕時用三明治說話法

積極式交涉不僅幫助你避開拒絕，也教你如何拒絕別人，對此大串提出「三明治說話法」，依次表明贊成的部份、反對意見，最後以建設性、具體的改善意見做出結論。反之，自己應該注意沒有說出口的拒絕，避免對方在關鍵時刻撤走承諾。

拒絕，並不全然負面，也可以很積極地表示。可提示對方條件性可行的範圍，或是提示替代方案、明白表示下一個機會，或是介紹其他的資源，同時表明隨便答應造成的壞處，考慮對方的立場，拒絕容易說出口，也容易被接受。
綜觀全書，大串不僅用詞淺白易懂，而且每個技巧皆列舉諸多例句，明白標示「○」、「×」，該說什麼、不該說什麼，讀者一目瞭然，生動的表達方式猶如親臨大串的上課現場，高度的實用性與她強調的「明天就派上用場！」互相呼應。

書中的所有技巧，就算只做一個，也能實際感受到變化，正確地體驗出場經驗，正是成為積極式溝通達人的捷徑！