正當經營的經紀人或畫廊應該和你一起計算開支與盈餘，和兩方分帳的算法。不要在經紀人或畫廊背後偷做自己的生意，也不要讓經紀人或畫廊誑騙你。

破解藝術品定價迷思 為你的作品定出相符的身價

文／綜合整理：林文珊

藝術品該如何定價？是大家內心長久的疑問，與全球同等級藝術家相比，台灣藝術家作品價格呈現偏高的傾向，這個問題是推展台灣藝術家進入國際藝術市場的阻力。我們的藝術家應該學習如何為自己的作品定出一個合理的價格，不管是已經有市場或尚未進入市場的藝術家，在此從觀念上著手、修正積習已久的定價謬思--不是將價格定得高就能讓人認為這是優質作品、將價格定得”不高”就會減損他人對好作品的觀感；避開定價時的思考陷阱，是藝術家與市場同台，達成以創作養創作並且能從容生活的關鍵。 觀念的調整 ■ 為了替你的藝術品定出相符的價格，你必須了解並尊重藝術這一行的行規，以及收藏家的專業。你必須退一步，客觀地評估你的藝術品相較於其他作品的重要性與品質。你也得要評估你在藝術界的造詣，找出你在其他藝術家之間的定位。要實現成為藝術家、順利賣掉作品的目標，這些基本功不可或缺。 ■ 在設定價格時，藝術家常見的錯誤往往出現在這整個過程的第一步--過於把重心放在藝術界與你有關連的部份上，過於忽略其餘的部份，把其餘的事當成事不關己或嗤之以鼻。如果你讓這種事情發生，你開出的價格對你的小圈圈來說或許合理，不過對整個藝術社群來說就完全不是這麼一回事。越是知道整個大環境、知道其他藝術家正在創作什麼、知道作品的定價與行銷方式，還有誰基於什麼原因、以多少錢買了什麼作品，才能夠越明智地為你的藝術品定出價格。 ■ 許多藝術家都會犯下以心理因素來估計價格的錯誤，像是在情緒上有多麼捨不得他們的作品，或是他們在創作過程中經歷過多少的摸索與不安。自己加上了特殊的意義，因此，會對心目中別具意義的作品定出『特別』的價格，不符行情或自身其他作品的價格。市場與收藏家會認為這樣的價格並不穩定，要不然就是開價過高。 ■ 要避免這種憾事----使你特別難以割捨的作品遠離市場，或把它留在你的個人收藏當中。要知道你在創作過程中感受到的任何體悟、啟發、愁苦或心痛都是你家的事（其他的行業不都是在險惡的工作環境下掙錢），不要藉此向收藏家要錢。各行各業的專業人士都曾體驗過強烈的情緒波動，但是我們很少見到牛乳、水電、成衣或其他商品與服務的價格，就因此劇烈波動吧。 ■ 避免對沒有個人意義或情緒牽引的藝術品定價過低。專門撿便宜的老練收藏家最喜歡藝術家定價訴諸情緒，而不是以客觀因素來決定藝術品的價格。穩定地制定價格乃是成功銷售的基石。 ■ 當藝術家拿自己的作品與其他較有知名度的藝術家人相比較時，常會因為客觀的評價混淆主觀意見，而開出不切實際的價格。要注意影響藝術家作品價格的外在因素，例如他們是和哪些人一起展出、他們的名聲如何、他們在市場上活躍了多久，以及他們的收藏性如何。 ■ 如果你認為你的作品就跟畢卡索、馬諦斯一樣好，你會不會動輒開價上百萬美元？當然不會。你的作品可能真的就跟那些天價藝術家一樣好，不過在你的身價與那些藝術家並駕齊驅之前，還有很多因素必須好好比較一番。孤芳自賞都是個人的意見，這與你的身價或收藏家為什麼要買下它們沒有什麼關連。 ■ 別誤以為只有你的作品獨一無二，沒有別人比得上它。所有的作品都是獨一無二的。每一位藝術家都是天下無雙。不管個別水準如何，切記「獨特性」從來都不是決定價格的唯一要素。 ■ 收藏家在選購作品的時候，不管眼前的作品有多「獨特」，他們很少會認為自己只有一個選擇。這不只是因為他們的成本意識，更因為他們在下手之前，幾乎總是會遍覽數十位藝術家、一家畫廊接一家畫廊地比較下去。他們比較的越多，他們入手的收藏、品質、價位與利潤就越好。這就是收藏的精髓，也是你為作品定價時所要面對的問題。 定價的根據 ■ 明智而實際地為你的作品定價：第一步，你必須為你的作品價值找出事實根據。你當然知道如何從個人觀點註釋其意義，不過如果收藏家問起，你可以從金融的觀點解釋得一樣好嗎？要說服別人你的作品值得這樣的價錢，且因此買下它，是完成整筆交易不可或缺的一部分。當買方有點防衛心態、不熟悉你的作品，或買方是新進收藏家時，這些理由就顯得格外真切。 以賣方來說，所有信用好的畫廊會做好充分的準備向前來詢價的客人解釋他們的定價方式。這就是他們無往不利的訣竅。業者知道收藏家擔心花冤枉錢，當說明的焦點從作品本身移到價格上時，買方就會開始雞蛋裡挑骨頭。 ■ 要定出合適的價格，最好的方式就是採取跟畫廊一樣的作法。提出文件證明類似的東西，你的價格從以前到現在都很穩定。你留下的紀錄越多越好，當然，當你透過畫廊經紀代理，這些工作會有專業人士幫你打點，你可以把力氣花在專心做出好作品上。 ■ 若是你無法證明穩定的市場價格紀錄或是價格已經飄忽不定，你又不確定該報出什麼樣的價格，參照專業估價師-畫廊經紀人來決定價格，是你最好的選擇之一。他們是根據「對比」原則或是同業在當地賣出的價格定出底價。畫廊的功用便在於熟悉市場資訊，他們參考使用類似媒材的藝術家、透過類似場合銷售的藝術家、創作類似作品的藝術家，以及這些人的成就、經歷、與作品的品質所開出的價格，在與你的作品相比較之後定出你自己的價位。 ■ 如果你才剛起步，還沒有賣出太多作品，根據時間、心力、材料的成本定出價格往往是最好的方式。為你自己定出合理的時薪，加上素材的成本然後據此定出你的價格。如果素材的成本是50美元，而你花了20小時來製作你的作品，每小時15美元，那麼你的價格就定在350美元。可是，別忘了對比原則。你最後的售價還是應該和創作類似作品的藝術家相去不遠。 ■ 當你用對比原則設定價格時，要拿那些已經名花有主、賣掉的部份來比，別那些賣不掉的作品來比。假設你所比較的藝術家價格範圍在2000~25,000美元之間，但他實際賣掉的作品價格只有在2000~4000美金範圍的作品。這便是告訴你，收藏家對於超過4000美金就會收手，而且可以解讀成他們對這位藝術家較高價位的作品還不能接受。因此，你的作品價格可以定在2000~4000美金，別超出這個範圍太多。

文from畫廊協會電子報