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文章數：96 |
 提升用戶購買欲望的幾種方式 電商經驗分享 |
| 知識學習｜隨堂筆記 2014/04/15 12:19:51 |
文/elya妞 做電商產品朋友都知道，在同樣的條件下，營造不同的氛圍，使用不同的手段，用戶的購買購買欲望則不同，商場裏五一促銷、淘寶上的雙11活動，都會讓你的欲望翻倍，買了好多東西把錢袋子洗劫一空。 本文介紹幾種提升購買欲望的手段——1.可及性 2.快捷性 3.停留時間 4.品牌忠誠度 5.稀缺效應 6.時間漏鬥 7.撿便宜心理 8.減少等待時間 9.對比 10.權威 11.成就感 12.贈予 13.饑渴營銷 1.可及性 購買入口需要顯性，保證隨時可以購買，這屬於典型的開源，點擊購買的人越多，最後成交的也越多。正如超市裏，需要盡最大的努力把各種走道、扶梯兩側都放上商品一樣，讓用戶隨手可及之處，到處都是商品。 2.快捷性 流失率是個漏鬥，點擊次數越少，流失的可能性越小。所以一旦用戶點擊購買，要盡可能少的步驟的情況下幫助用戶完成付費，減少跳出的分支流程。最近支付寶和微信之後先後把付費的流程減少到1步，如果是小額快捷支付，支付寶點擊完購買後，連密碼都不用輸入，就直接付費成功了。這種情況下用戶連反悔的機會都沒有，轉化率怎能不高呢? 3.停留時間 停留時間越長，購買的可能性越高，就像在商場裏同一家店試的衣服越多，越不忍心什么都不買就走，淘寶上也是一樣。美麗說蘑菇街更是深入瀏覽了N多步長之後，抉擇需要買什么。也是為什么那么多的電子商務在做社區，做資訊的原因。對於普通店鋪來說，你的商品數量太少，商品描述太短，並且沒有提供商品信息之外的其它有趣信息會讓你的店競爭力下降。 4.品牌忠誠度 提升用戶對品牌的認知，增強信任感，用戶會為品牌買單。這也是為什么那么多廠商會花錢做廣告的原因。Apple的品牌效應，讓iPhone連續迭代到iPhone5，還持續暢銷，用戶願意為Apple的品牌買單。小米大有中國自助手機品牌趨勢，主打“為發燒而生”，高貴但不貴的品牌廣受學生及白領的喜歡，品牌效應接二連三影響到MI2、MI3、甚至小米電視、小米電源。 5.稀缺效應 僅剩1件，欲購從速。人們總是向往不可能得到的東西，這就是一種品嘗禁果的心態。火車站附近常年大喇叭喊的“最後一天清倉大甩賣”也是這個道理，路過的人總會忍不住被吸引進去，殊不知“最後一天”一喊就是幾年。 6.時間漏鬥 倒計時，僅剩10分鍾，用戶會由於擔心失去而購買。 7.撿便宜心理 利用折扣/優惠，原價10元，現價10元，不如原價15，現價12買的人多。 8.減少等待時間 等待時間是重要的衡量用戶滿意度的因頁面加載時間，走完購物流程時間(包括注冊，登記個人信息等)，客服回應時間，出貨時間， 送貨時間 的總和就是等待時間，當然不是簡單相加。在電子商務領域，我把等待時間這個指標理解為：當用戶想要購買某件商品至用戶收到貨的過程中用戶需要克服的障礙。不僅僅是時間，如果在這個過程中有一些奇怪的事情阻礙了用戶，那么這個等待時間就會無期限延長，直到你優化了網站流程或者建立一個呼叫中心。 9.對比 當你有一個平台去對比兩個套餐哪個更實惠，兩款手機哪個性能更好的時候，你會更容易的挑選其中一個。所以如果你想賣A商品，最好搭配一個炮灰B商品，用來做對比，對比A商品的優勢，這樣用戶就會毫不猶豫的購買A了。 10.權威 某某權威推薦的東西，會讓大家趨於認同，會追隨權威的腳步，一些前瞻學者、公司老板、影視明星都有類似的影響力。 11.成就感 給予用戶會員體驗權，免費體驗券，讓用戶優先享受你提供的功能和服務讓他有資本向朋友炫耀，等到該服務到期，用戶自然會主動付費延續這一成就感。 12.贈予 贈送用戶優惠券、積分、小優惠會讓用戶有額外購買欲望。比如買方便面贈送筷子，用戶會為了筷子購買方便面。 13.饑渴營銷 善於饑渴營銷的公司，即炒作了品牌，又撩撥了購買欲望。人們往往是求之不得時最想得之，當一件商品易如反掌到手，反倒是不覺得稀罕，但是當一個商品需要搶購、預約、邀請好友才能購買的時候，反倒躍躍欲試想買到。 提升購買欲望，商品好才是硬道理，當商品足夠好的時候，再增加一些錦上添花的包裝手法，勢必讓你的用戶為之瘋狂。 |
