山寨兇猛，褒貶不一。

廣州某高校的兩位老師王康和沈力曾於去年下半年對山寨市場做了歷時三個月的實地調研。他們發現，雖然山寨老闆的設計看似「很土很誇張」，但他們也為國際一線品牌帶來了設計啟發，甚至讓老師們反思起設計教育的思路；雖然山寨產品質量粗糙，但他們卻是將虛擬生產發揮到極致的一群人；雖然他們的售價不高，但模塊化、少批量、快出貨的生產方式卻令老師們驚歎……

在三個月調查時間裡，老師們與山寨老闆「混」在一起，與山寨老闆「取經」、交流。我們試圖從老師們的回憶片段中，為您勾勒一個清晰的山寨老闆的心態和他的生產模式。讓我們走近這位開著SUV、用著國際品牌高端手機的「虛擬山寨老闆」的麥手機(McPhone)生意，一窺究竟。

「像我這種公司多了去了」

在深圳寶安或者是東莞一些地方，像我這種「公司」多了去了。

在一個手機代工廠的一樓，我租了幾個房間作為我的辦公場所。我的公司人不超過20人，就十來個管採購和出貨的，幾個搞結構和外觀設計的，還有一兩個負責財務。樓上是代工廠自己的廠房。

別看我的駐地進出查得挺嚴的，戴防塵帽穿防塵服，不准員工自帶手機進入，可到裡面一看，就橫著四條簡單的「生產線」。打工仔沿著流水線排排坐，將各種配送來的零部件組裝成一部手機，最後送到廠房裡技術含量最高的一環———刷機檢測，一部大家叫做山寨機的手機就此正式下線。

今天一到辦公室，我又要開始「研發」一款新的手機了，擺在我桌面上的已經有一摞方案公司送來的母板設計「菜單」。這些方案，每一款母板的技術參數、基本功能都清清楚楚，母板的照片都配上了。就等著我來好好挑選。

「需要我的靈感好好包裝一下」

有了聯發科的公共平台，數百家方案設計公司每天都有推銷人員給我看母板。這些母板方案裡，雙卡雙待、超大容量電話本、超長待機、支持外置內存卡的功能自然不在話下，我更關注的是在這些基本功能以外他們的母板提供了哪些多媒體娛樂功能：MP3/MP4、收音機、超大觸摸屏、攝像頭、手機QQ也是能多全面就要多全面。

選中了某款母板之後，方案公司的sales(銷售人員)會提供工程圖文件給我的設計人員，這才是我靈感發揮的開始。這些已經很普遍的功能自然要靠我的靈感好好包裝一下，少不了讓方案公司隨時為我做些小修改。

這一次我準備做一款「驗鈔手機」，外觀上要求不是很高，倒是手機頂端要安裝一個可以驗鈔的紫外線燈。我感覺驗鈔功能要讓消費者覺得好用，就要和手電筒握手裡一樣，大拇指一摁，燈就亮。所以這個驗鈔燈的按鍵一定要在手機的左上側或者是右上側。

我的設計人員聽完我的想法後，就要找方案公司做一些修改，在我選中的母板上加個IC、電路和燈之後，他們才開始做手機的結構和外觀設計。其實結構和外觀設計也可以外包給ID設計公司去做，反正價錢都差不離，選中的方案最低可以只給600塊，沒被我選中當然是不用給錢的。

「好賣就是硬道理呀！」

我為什麼要做驗鈔手機？憑感覺唄。

我之前在一個國際知名手機品牌做了近十年的渠道，對消費者的需求有一些把握。之前我推的「8聲道手機」，就是大功放音效那種，可好賣了，出貨量少說也有數十萬台；還有那個「跑馬燈」設計的手機，一來電話，手機就跟迪斯科裡面的燈效一樣，隨著鈴聲節奏閃得耀眼，也相當好賣！你還別說，大牌子有時候就不怎麼有我夠膽！國產手機就更不用說了，多數不都在高仿麼？

但說實話，有時候也真是誤打誤撞的。像我之前推了一款老人手機，賣點就是機頂上是一個手電筒一樣的燈泡，方便他們夜間上廁所，這個就不怎麼好賣，沒三個月我讓下屬趕緊給我從渠道裡撤回來！

這個還真靠感覺和速度。你說那個8聲道手機為啥好賣？其實想想也挺實在的，多數購買者都是體力勞動者，平常工作解悶都把手機當收音機使，我再把音響做得跟跑車音響那樣，更符合他們的審美情趣了，不好賣才怪！再說這個速度，咱中國辦奧運，你看那競爭對手的鳥巢手機、水立方手機，出得比誰都快，賣得也比誰都快。為啥？不就是鳥巢、水立方是個流行元素麼？

老外都喜歡有設計感的東西，人機工程學什麼的玩得好，不過我覺得大部分國內消費者，還是喜歡花哨些的設計，鑲鑽手機、香水手機、神五手機、開光手機、超長焦拍照手機，是有些俗氣，但好賣就是硬道理呀！

在1500元的市場上，「我們是老大」

等我拿到樣板機的模具時，一個星期過去了。這時我得吩咐採購的人趕緊備料，好快些「量產」。

備料這一塊倒不愁沒貨到，在工廠周邊一帶，賣主板的、賣按鍵的廠子都齊了。在深圳，說是山寨機聚集地一點也不為過。這裡數千家手機生產企業，從方案設計、軟件開發、貼片組裝、印刷包裝，到物流裝配、各地銷售、售後服務等哪一類不愁找不到，那就是一呼百應的。

在這一行，速度就是生命。材料備齊就都運到加工廠這邊來，樓上廠房的生產線已經等著我了。我對這款驗鈔手機還不是很有底，先裝個一千台試試市場的反應再說吧。這樣半個月過去了，我的貨已經鋪到終端市場上去了。

沒有渠道的人，都不敢玩山寨機。很多同行都是從做經銷商轉而投身山寨機生產的。我也是之前做過手機銷售，掌握了一些批發商和零售商，所以一出貨基本都發他們那邊去，先進入眾多批發市場和手機集散地，最後流散至鄉鎮市場。

自我感覺吧，售價在1500塊上下的手機已經佔據市場主流，這一塊國產品牌機都在搶，海外巨頭們也來勢兇猛的，但這並非擠佔了我們的市場，反而我認為，在這一層級的市場上，我們才是「老大」。

現在競爭激烈，毛利當然也是一降再降。我可以毫不客氣地說，現在數千家做山寨機的，能賺到錢的也就數十家。老實說，賣一台手機我就掙個50元，給到批發商的空間有90-130元，聽說他們給零售商最高的時候還有100塊的利潤。這個不用說，你得讓他們覺得賣這個比賣品牌機好賺，銷路才打得開，對吧？

「我還沒到那一步」

我們這一行各有各的做法，有的做高仿，還賣到印度、俄羅斯那邊去；中東那邊還真喜歡我們研發的奇形怪狀的手機；而非洲那邊的市場，只要便宜就賣得出去。都說這個市場，不需要害怕競爭，誰都會有機會！

那幾位來找我調研的大學老師跟我說，可以給我提供一份消費者的需求報告。我說，要是這個結果和我想的一樣，那就是對的，跟我想的不一樣，那我就不接受。

你看之前的大牌手機，聽個音樂不都要戴耳塞嗎？現在有個外放音響都是很自然的功能的。大學老師問我，怎麼當時不給自己的創意註冊個專利？咳！我這做的是山寨機，還談什麼專利吶！

他們又問我，準備什麼時候做品牌？答案是，做不下去要麼轉行，有積累了或許可以考慮。不做品牌，運營成本當然會低得多，同一款手機的市場運作成本，如果天語要80萬，我只要10萬。這筆賬都可以算的，國家規定的17%的增值稅、入網檢查費每部30-40元、銷售稅、發票稅，還有市場推廣和售後服務等費用。這還不算時間成本，做了品牌開發週期少說拖延多半年。

當然了，有些同行在開始做貼牌的同時，也會做自己的品牌爭取「上岸」，貼牌的東西是用來賺錢的，品牌則是為了將來。

只不過，我暫時還沒到這一步。

知多D

麥手機：McPhone，與McFashion類似，McDonald’s+Phone的合成詞。意即「像麥當勞一樣快速、價廉、物美」的手機。

嘉蘭圖一款「老人機」的商業模式

一位不知情的山寨機老闆，拿著嘉蘭圖的「親情機」設計圖紙找到王永才：「給我也設計一款這個！」這讓身為嘉蘭圖設計有限公司副總裁的王很是惱火。

當諾基亞、摩托羅拉等海外品牌與國產品牌正在國內市場慘烈廝殺時，由嘉蘭圖設計的一款老人機卻在歐洲市場暢銷。這款專為老人群體設計的「親情機」從去年底面市以來，已經在德國、法國等地銷售了五十餘萬台。

後來國內手機廠牌蜂擁跟進這一概念手機的開發，山寨機的老闆們自然也沒有錯過機會，這才出現了文章開頭的一幕。不過，一樣是將「靈感化為商機」的設計公司嘉蘭圖，盈利模式卻與山寨老闆們不太一樣。

設計不光是畫圖紙

按鍵要夠大；屏顯要夠簡單，最好只剩下電話號碼；功能不要太花哨，要做「減法」；手機背面加一個SOS求救鍵；要有外放調頻的收音機；另外，加上個關機時也能亮著的手電筒，方便老人起夜。這些功能設置，都是嘉蘭圖設計研究中心的同事們在社區花園與阿公阿婆聊天得到的啟發。

「這是產品決策的一部分。」王永才開始向記者描繪一款產品研發的過程。這項被視為「戰略」的策劃服務，已經被嘉蘭圖獨立出來成了單獨的服務部門。「設計公司不能光停留在畫圖的層面上，要去思考產品的商業價值。」

曾有廣東某智能傢俱品牌找到嘉蘭圖，給了十款產品讓嘉蘭圖做外觀設計。但嘉蘭圖經過戰略層面的調研後給到品牌商的建議是，當中三款產品應該替換掉，原因很簡單：市場接受程度不高。後來，品牌商接受了嘉蘭圖的建議。「這一步為客戶挽回了因判斷錯誤可能帶來的一大筆開發和推廣成本。」

嘉蘭圖採用同樣的步驟，當窺探到老人手機的細分市場，也是在前期功能和定位規劃完整後，造型設計部和結構設計部的設計師們才開始操刀，為老人群體打造一款外觀入眼的手機。

在當年德國柏林國際電子消費品展覽會(IFA)上，嘉蘭圖的「親情機」得到不少採購商的關注，「會展期間就接到有訂單」。然後，通過知識產權的特許經營方式，德國一手機品牌商得以在當地銷售嘉蘭圖的這款手機。不過，對於嘉蘭圖來說，項目才剛剛開始。

供應鏈支持知識產權收費

接下來，嘉蘭圖要為這位德國品牌商客戶做的是，供應鏈的管理。珠三角電子產品強大的產業集群和製造能力，讓嘉蘭圖的親情機以盡可能低的製造成本供給德國客戶。

「做設計的，並非交了圖紙給客戶就算了事，免不了與供應商打交道。」這恰好為嘉蘭圖涉足供應鏈管理沉澱了優勢。嘉蘭圖的供應鏈管理部，可以為這家德國客戶提供從原料採購到整機組裝，再到包裝出口等整個過程的服務。「當然，如何讓產品達到歐洲的質量標準而成功交付客戶也給我們帶來考驗，怎麼挑選到合適的供應商也要有很多評估體系來幫助。」

當一批批親情機順利到達德國客戶手裡的時候，成本+供應鏈服務費+知識產權費，則構成嘉蘭圖每出口一款親情機的全部收入。

「這不是客戶委託的設計，知識產權歸我們公司。」王永才告訴記者，這正是嘉蘭圖嘗試盈利模式轉型的一項探索，「以前按設計項目計費的模式，是成本加成；但如果以每一款手機的知識產權收費，則是按價值來衡量我們的設計。」而產品越暢銷，則知識產權收入越多，自然也為公司的設計師業績成長帶來可持續的動力。

這也就不難理解，就像做軟件設計的公司，要自然地滲透到供應鏈管理那樣。嘉蘭圖為德國客戶的供應鏈管理服務所帶來的另一項好處：對出貨的數量能監控得到，從而保證知識產權費的收入不被「注水」稀釋。

那如果這一盈利模式應用在國內品牌客戶這兒呢？畢竟不少國內電子產品品牌商也擁有自身的製造環節。答案是，總有關鍵的一兩款零部件，由嘉蘭圖供應給客戶。

外國客戶更看重你做杯子的方法

在這一整套服務客戶的過程中，還有一個部門在哪個環節都沒閒著，那就是項目管理部。用王永才的話說，就是這個部門的功能在於確保每個流程都盡可能做到標準化管理。一款兩年前嘉蘭圖耗資200多萬建立的KIDS知識管理系統起到作用。

師傅帶徒弟可以實現設計的經驗和知識分享，而知識管理系統也是另一種分享的方式。一直受困於各個部門的設計團隊經驗缺乏分享機制的嘉蘭圖，總有為一些「無用功」的虛耗而帶來效率下降的煩惱。「像現在公司在江蘇太倉、成都、北京和上海的分公司設計師一同協作去做親情機的市場調查或是設計，各團隊之間的分享總是不夠充分」。

這套由KMS(KnowledgeManage-mentStrategy知識管理戰略)專業公司配合定制的KIDS系統則解決了這一問題，各協作部門的文檔都在系統中運行，當項目「解禁」之後，其他團隊的同事也能分享到這一次運作的經驗。就算設計師跳槽了，知識和經驗也留在了公司。

更廣泛意義上的標準化，嘉蘭圖則通過ISO9000標準認定來實現。它也是國內工業設計行業首家獲得該認證的公司。

雖然「做任何事都會有計劃和評估記錄」，但卻帶來流程繁瑣而效率下降的悖論。對此王永才解釋道，流程繁瑣卻保證了設計的質量，避免設計水平大起大落的狀況出現，這一做法也逐步得到客戶的認同，嘉蘭圖的收費報價也自然提高了。

「外國客戶不僅看重你做個杯子有經驗，更看重你用什麼方法給客戶做的，質量和技術標準有沒有保證，這都要有理性的證據。」王永才所介紹的理性的證據，即是每次會見客戶，在抱著一摞成功案例簡介之外，更多的這些案例背後的流程管理文檔。

嘉蘭圖正是通過涉足外觀設計的前後端，在標準化的操作下找到了工業設計公司新的盈利模式。

不過即便如此，嘉蘭圖還是會有新的煩惱。在親情機剛開始熱銷歐洲的時候，王永才曾拒絕媒體的採訪。他的擔心正在於，其他廠牌跟進而不能給嘉蘭圖帶來任何的收益。「應對抄襲沒有其他辦法，只能不斷更新產品的版本。」