上一期提到小范科技針對車禍爆胎的問題，想要生產一種雙色輪胎，讓車主從顏色的變化就察覺到應該要換輪胎，他不能光在實驗室少量製作得出來就認為沒問題，他還該去業界實際打聽人家怎麼做，有沒有可能接納他的技術，如果不容易的話那就沒辦法進入市場。

固定想法

經過一個月的思考，假設小范科技又有很多新的想法去刻劃圖案，這些如果是在大公司有很多研發的時間與經費，那自然有越多的發散嘗試會越好；但如果小范科技經費有限、人力有限，那可能得設好一個時間點，在那個時間點蒐集到最好的方案就去根據那往下走了。否則一直在研發階段，小公司是受不了的。

研發有了初步成果，那往下走自己經費不夠，這就可以考慮寫計畫書去募資、申請經費，或者貸款。那就把目前的研究成果蒐集一下，寫分技術報告，可以嗎？這還千萬不要。寫商業計畫書要讓人家看得到你的商業規劃，雖然技術很重要，但不能寫成技術報告。

要有整體想法

商業規畫要能夠呈現自己對整個商業發展的了解，知道研發之後還要做哪些事：

研發構想-->產品設計-->產品製造-->推廣上市-->營運獲利

整本計畫書最少要寫到營運獲利能夠做個合理的估計，讓出資者知道對你的投資／支持／貸款是值得的。而這個估計不是很天真地拿起筆來隨便寫個數字，就會有那個收入進來，而要去思考如何製造，然後藉由什麼管道去接觸消費者，如何去獲得收入。

輪胎這種產品可能沒辦法自己接觸到消費者，大概只能從車廠去接洽。那人家既有原本合作對象，為什麼要找你呢？此時就可以提出說明說自己的輪胎有什麼警示作用，可以提醒使用者該去更換，避免車禍災害。此外還得提出數據來證明自己的新發明不會導致原本輪胎的功能打折、產生額外的風險、付出過高的費用，這就最好針對技術的特性與產品的功用有個比較表出來，讓人家知道這樣的新產品的效用。

在這些特性當中，小范科技不見得要每項都很好，但最起碼能不比人差，同時通過一些測試，證明這樣的輪胎性能符合政府或國際的安全規範。此外還要有數據來說明自己生產的產品在跑過幾千公里後顏色真的有明顯變化，具有警示的作用。

另外對於小范科技最在行的技術部分，建議不要談太多。因為這些牽涉到許多專業技術，一般人不見得懂，看不下去；萬一有人懂得話那也反而令人擔心，對方看完會不會學走呢？

因此建議概略提一下技術名稱就好。萬一這是新發明還沒有名稱，那就自己來命名啊！或者可以考慮先申請專利，取個好名稱，此時在計畫書中提到就以專利名稱帶過，並列上相關資料。不過專利的申請或不申請，乃至如何寫都是另外的大學問，要有策略性的考量。

市場資料要有系統地呈現自己的見解

技術寫一點點，那市場資料網路上有很多，可以大抄特抄對不對？

最好別這樣。可以參考的資料即使很多，也要自己篩選剪裁過，讓人了解這個市場很大，值得進入。引用資料的時候最好找可靠的產業報告，有系統地呈現這個行業的特色，以及自己公司能在其中找到的機會。波特的五力分析是國內常用的分析架構，這可以有系統地去看現有企業間的競爭、進入者的障礙、替代威脅、購買者的議價能力與供應商的議價能力。

不過也有人認為對一個新創小公司而言，哪可能對產業產生多大的影響，因此不贊成使用五力分析，另外提倡一種PEST分析，這是利用環境掃描分析總體環境中的政治、經濟、社會與科技等四種因素，了解市場的成長或衰退、企業所處的情況、潛力與營運方向。

不管採用哪種分析架構，都要對大環境，以及自己小公司的立足點做好透徹的了解。尤其定位很重要，譬如說小范科技是要新成立一家公司來自己生產呢？還是賣技術給現有公司？前者會是跟其他大公司競爭，後者則是跟其他公司可以開發出合作的關係，策略完全不同，這得要事先考慮清楚。

至於參考資料再多要能夠提綱挈領地讓人知道自己看過許多資料、能夠有邏輯、有系統地在有限的文字中表達，而非文抄公，堆砌龐大資料請讀者自己看，這樣評審委員絕對不會欣賞。

這當中也可能遇到查不到資料的地方，這就要做「適當的假設」，讓推理能夠繼續。不要以為這可以隨便假設去騙人，有經驗的人根據你假設的方式就可以判斷你對產業是否了解、人是否聰明是否可靠，可別糟蹋了表現的機會。

基本上，寫營運計畫書就是把所掌握的資料，用商業發展的角度來寫給別人看，因此自己雖然只發展到技術，但不能只寫技術自己做了什麼，而是要跟其他類似的技術或產品做比較，展現出自己的特點。而產業分析也要將手邊的資料篩選剪裁，讓人看得出你對這行業的了解，對自己的了解，讓委員對你這個人有信心。

營運計劃書當然不是只有這樣就好了，其他就下回再來介紹。