兵法與經營 企業人的思考 創業主的心理與策略
 
 
薛中鼎《企業人的思考》2006/1/2

我做了幾十年的企業人，形成了一些習慣性的思考模式。這些思考模式，與企業的經營有很大的關聯性。

我覺得這些專業性的思考模式很有趣。所以，我把這些“企業人的思考” 整理了一下。企業人的思考習慣，會有以下的一些特色：

1．觀察人的長處

 經營企業，一定要知人善任。每個人都有他的優點與缺點。其實，優點與缺點往往就是一體的兩面。一個充滿行動力、勇於衝刺的幹部，往往有思考不夠縝密的弱點。一個善於寫企劃案、文縐縐的幕僚，往往會缺乏不顧成敗、以攻為守的膽氣與魄力。

滿清名臣曾國藩知人善任，他有個非常有趣的特長。就是他自己率兵上戰場打仗，是老打敗仗；但是他的部屬上戰場打仗，卻能老打勝仗。他建立了一個幕府的組織，吸引招納了大批的人才。這個幕府的人才庫，提供了豐富的人才資源。如果因為環境與組織的變化，創造出了正式職務的缺，曾國藩就可以從他的幕府人才庫中，選拔人才，予以推薦或派任正式的官職。

著名的同治中興的人物，譬如後來派任江蘇巡撫的李鴻章，派任浙江巡撫的左宗棠，都曾經在曾國藩的幕府中參贊軍務，在曾大帥的人才庫中韜光養晦過。

曾國藩後來在他著名的個人日記中，發表了一些感言。他說，能夠上戰場拼命殺敵，勇猛不回頭的營官，大多是一身野性、不愛讀書的大老粗。他帳下的一些優秀的知識分子，大多只能馭將、不能帶兵。真正能文能武、又能馭將又能帶兵的人才、其實是寥若晨星。在他十五萬的湘軍陣營之中，也只有江忠源、羅澤南等寥寥數位真正的儒將而已。

曾國藩帳下最著名的勇將鮑超，在好幾次的戰役中扭轉戰局，其實是個目不識丁的大老粗。

曾國藩的用人，對於中國近代史，有很大的影響。我認為甚至兩位蔣總統的用人哲學與方式，都受到了曾國藩的影響。

曾大帥是個書生、研究宋明程朱理學。他的理學造詣很高，文章寫得極好。他的湘軍是個湖南地方部隊。但是這個地方鄉勇部隊的戰鬥力，卻超越了當時的國家正規軍，八旗與綠營。最後剿滅了太平天國。他的文治與軍功，奠定了滿清同治中興的基礎。曾大帥一個非常重要的長處，就是能夠隨時觀察注意到別人的長處，然後讓部屬發揮長處、同時揚抑他們的短處。

我自己的經驗也是這樣的。我發現有的人適合做幕僚，有的人可以做戰將。幕僚與戰將是兩種不同的人格特質。幕僚長於思考與策劃，戰將是永遠在看機會。不同的人格特質，放在正確的位置，就可以創造出價值，放在了錯誤的位置，不但對公司沒有貢獻，反而會製造問題。

商場如戰場，作為一個企業人，會有一個職業性的思考習慣。就是會隨時觀察與注意與你交往的人的長處。然後就會思考，這個人的長處與才幹，放在什麼樣的位置，才得以盡情的發揮他的長才。

2．附加價值的強化

一個公司願意心甘情願的付一個員工多少薪水，不是看他的學位學歷甚至經歷。應該是看他能為公司帶來多少的附加價值。學位學歷與經歷，是用來評估，他所能創造的附加價值的可能性。

一個人能夠創造什麼樣的附加價值呢？有幾類的附加價值是可以被創造的。

勞力的附加價值 –

你在便利商店打工、在大賣場搬貨。你所創造的價值是你的勞力所帶來的附加價值。如果你所創造的附加價值與外勞相同，理論上來說，你所得到的酬勞就應該與外勞相同。

知識與技術的附加價值 –

你擁有專業的知識與技術，譬如工程師、電腦程式設計師、或是會計師。你所創造的附加價值，是在於你有專業的知識或技術。公司付你薪水，你回饋給公司你的專業知識。

創意的附加價值 –

你有很好的創意。公司可以因為你的創意，而產生經濟利益。因此，你的創意為公司帶來了附加價值。公司付你新資，來購買你的創意。你的附加價值，取決於你的創意能帶給公司多少的經濟效益。

資源整合的附加價值 –

作為公司的專業經理人，就必須幫公司整合資源。把分散在各處的資源，整合起來，成為一個可以有效運轉的機制、創造出收益。

有效的經營者，其實就是成功的資源整合者。成功的企業家，可以把一個鬆鬆垮垮的爛公司，轉虧為盈。他的貢獻，就在於它提供了資源整合的附加價值。

當然，很多附加價值的產生，不是來自於單一的因素，而是綜合了勞力、知識、技術、創意、與資源的整合。

一個企業人的思考習慣，會很在意附加價值的創造。同樣的在做一件事、或是開發一樣產品，如何可以讓它能夠產生最大的附加價值。

附加價值的強化，可以從兩方面來思考。一方面是產品本身附加價值的強化，一方面的產品市場附加價值的強化。

什麼是產品本身附加價值的強化？如果我寫了一篇好文章，有5萬個人願意讀。但是如果我加了一張有趣的照片，就會有10萬人願意讀。這張照片，就強化了我的文章的附加價值。所以，我就以應該花點時間，找到一張有趣的照片，放在我的文章上。

什麼是產品市場附加價值的強化？如果我寫了篇好文章，又放上了一張有趣的照片，在臺灣有10 萬人願意讀。也許我就可以想想，是不是應該在大陸發表，也許就會有一百萬人願意讀。這篇文章的市場附加價值，就被進一步的強化了。

這就是企業人的思考習慣，如何得以不斷強化你所做的事情的附加價值。

3．物理定律與經濟規律

如果你想做一個實驗，你爬到了摩天大樓，跨越欄杆，走入空氣。那麼，我可以告訴你，你會遵照伽利略的自由落體定律，以等加速度摔到地上。你不可能踩著雲霧、登上九天的。物理定律，會決定物理的運作規範。

同樣的道理，經濟規律會決定社會上商業運作的規範。在大草原上，牧人會不斷地尋找水草鮮美的牧場。一旦找到了好牧場，牧人就會接踵而至。然後，水草耗損、不再豐美了；牧人們就會漸次的離去，尋找一個新的芳草地。

有的新興行業，利潤肥厚，商人們一窩蜂地湧來。很快的，行業的利潤因為進入者的增加而變薄了。然後，這個行業變成無利可圖，很多廠商就退出了。

有的人批評一窩蜂不是好現象。他們不瞭解，有一隻無形的手在操控廠商的思考與行為。這個無形的手就是“經濟規律”。只要是有利可圖，一窩蜂現象就是必然的，而且正常的經濟規律。

一個企業的成功或是失敗，當然有人的因素。最根本的，是經濟規律。成熟的企業經營者，會很有技巧的掌握住經濟規律，作出睿智的管理決策，而且成功的企業人，必然是個有效率的經濟規律的執行者。

網路時代的來臨，數位相機的盛行，結果是幾家歡樂幾家愁。有的公司因而走向衰亡、有的新公司因而崛起。經濟規律，決定了蘋果電腦公司 i-Pod 產品的大賣，也決定了淘兒唱片公司（Tower Records）的宣告倒閉。誰也無法使時光倒流、誰也無法與經濟規律相抗拮。

一個企業人的思考，會以經濟規律為基礎，去設想未來經濟發展的趨勢與可能。如果掌握住了未來經濟發展的契機，在正確的時間，與正確的人、做出了正確的決定 （Do the right things with the right people at the right time ）, 就會有時勢造英雄、或是英雄造時勢的變局。

4．正向的思考

一個成功的企業經營者，必然是有能力說服員工、團結員工、激勵員工。很明顯的，一群士氣高昂、充滿信心的員工的工作效果，必然會高於士氣低落、迷惑茫然的員工。換句話說，成功的經營者必然是一個正向思考者。他永遠會相信他有機會，而且他也會讓員工相信公司有機會。

就像是翻越阿爾卑斯山，挑戰羅馬大軍的意大利名將漢尼拔。翻越阿爾卑斯山，以及挑戰羅馬大軍，都是很恐怖的任務。漢尼拔本身如果有一點點的猶豫，這個任務就肯定無法完成。唯有主事者堅定不移的正向思考，才能帶領軍團部隊完成任務。

網路時代提供了非常便利的音樂下載。因此，對於唱片產業造成了很大的傷害。現在的大學生，不像以前那麼習慣去唱片行買唱片了。所以，不斷地感嘆唱片業的輝煌不再，對於唱片業者來說，是個很自然的反應。

但是，一個訓練有素的企業人，會朝向這個問題的正面方向去思考。如果原有的產業輝煌不再，那麼新的產業商機，會在何方升起？當 CD 取代卡帶已經是必然的趨勢，卡帶工廠就應該很趕快收縮規模；調整經營方向，朝向 CD 產品路線去發展。

我預期，幾年之後，會有很知名的網路唱片公司出現。未來的成名歌手，所簽約的公司，可能會是知名的網路唱片公司，譬如 Google 唱片公司。而不是今天的 Sony 或是華納。當然，此處所說的 Google 唱片公司只是一個虛擬的唱片公司，目前還不存在。

我們對產業變化會有所預測。我們可以這些預測為基礎，來推想未來的商機。成功的企業家，所具備的條件，就是對未來的商機能有精准的預測，而且能夠很快速有效的，採取適當的行動攫取商機。在本質上，就好像是大草原上的牧人們，都在努力做出準確的預期，到哪裏去尋找鮮美的水草。然後很快的趕到了芳草地，圈地為營。

所以，中文的“危機”有雙重的含義。負面看是危險，正面看是機會。手機的風行，終結了很多傳統電話機的市場，但是也帶出了好多好多的新的相關產業。“危機” 就好像是一個硬幣，負面的圖案代表危險，正面的圖案代表機會。其實只是同一件事的兩個觀點。

企業人的思考習慣，不會是花很多時間來凝視負面圖案、抒發感嘆。而會是集中注意力在硬幣的正面，去構想，如何才能有效的捕捉未來的商機。

Guru 2005-12-31