經營大陸市場八年，自然美在大陸有一千二百家連鎖店，已超過在台灣的家數，當初投入的一億三千多萬元，如今已經滾到近十億元，在上海搭出租車（即計程車），告訴計程車司機要到「自然美」大樓，有些司機先生會很自然的接上一句：「自然就是美！」可見自然美廣告詞在大陸深入人心程度。今年九月八日，自然美在上海靜安區昌平路的新建大樓落成，樓高二十層，富麗堂皇，這是大陸唯一自行興建大樓的化妝品公司。九月九日，自然美在上海八十八層高的金茂大廈內的凱悅飯店舉辦大樓啟用酒會，來自台灣的媒體記者很驚訝的說，想不到，自然美在大陸規模如此大！在台灣女性消費者心目中，自然美只是一家本土化妝品公司，但是在大陸，自然美卻是家喻戶曉的「國際」品牌。上海的自然美大樓，二樓到六樓提供美髮、美容、身體從頭到腳的服務，八樓到十樓是培訓中心，十一樓以上是辦公室、關係企業、學員宿舍和台籍幹部宿舍。

美容中心規模居上海之冠

自然美大樓內的髮廊和美容中心，和台北東區的高級美容美髮院比較起來，毫不遜色，收費也很高檔，燙髮要人民幣三百八十元（約新台幣一千五百二十元）、洗、吹、剪是人民幣六十元（約新台幣二百四十元），做一次臉，收費是二百元人民幣（約新台幣八百元）。美顏中心裡有五十二張床，規模居上海之冠。西元一九九二年，飛虎將軍陳納德的遺孀陳香梅，帶著自然美董事長蔡燕萍到上海，那時的上海，一到晚上便是一片死寂，沒有任何的商業活動，但是陳香梅告訴蔡燕萍，這裡很有發展潛力。就憑義姊陳香梅一句話，蔡燕萍投資了四百二十萬美元（約新台幣一億三千八百六十萬元），在崇明島上蓋自然美化妝品工廠。當時，蔡燕萍只是抱著試試看的心理。

七年前，上海多數婦女，沒有保養皮膚的觀念，自然美的保養品做出來了，但要賣給誰？蔡燕萍想到，過去台灣也是如此，於是開始用電腦免費為消費者測試膚質。這一招，在台灣相當受消費者歡迎，移植到上海，同樣奏效。當時自然美專櫃前大排長龍等著電腦測試膚質，還吸引大陸媒體報導，蔚為話題。自然美在大陸受歡迎的另一個原因是，提供小本創業、快速致富的機會：蔡燕萍在各地開培訓班，有心開店創業的人，經過培訓，就可以自己開美容沙龍。住在普陀區曹楊一帶的聶明芳，原是工廠作業員，加入自然美後開一家小小店，從三張床做起，現在擴大為十二張床，店面二百平方米（約六十坪），雇用八位美容師，是上海業績最好的自然美加盟店。

經營加盟店，月入四十萬元

自然美西安地區最大的經銷商，先生原是醫生，太太做了自然美之後，因為生意太好，先生乾脆辭掉工作幫太太。而經營一家自然美，收入佳者，每月淨賺人民幣十萬元（約新台幣四十萬元），是一般受薪階級的數十倍（大學畢業生到私營企業的起薪約人民幣二千元）。一九九七年大陸進行國營企業改革，大量工人下崗（從國營體下釋放出來），自然美更針對想要開店創業的下崗女性，免費予以培訓，培訓下崗女性多達五千人，自然美也會開店讓有心創業的員工經營，直到員工有能力將店逐步買下自行經營。原本生活困苦的員工，經過一、兩年，很快就擁有房子和店面。

耕耘八年，自然美在大陸有一千二百家連鎖店，其中上海占一百家，另外，在百貨公司有二十八個專櫃，就連鎖店數來看，大陸已超過台灣。而且，台灣市場已飽和，但大陸市場還有很大空間。而自然美大樓完工，對自然美的形象和銷售，有很大幫助，上海自然美行銷副總經理李悅心說，九月分大樓啟用之後，自然美品牌氣勢在大陸更上一層，專櫃業績翻了一倍，單是十月分，自然美的業績即創下人民幣二千萬元（約新台幣八千萬元）佳績。除了上海，北京和廣州都將興建自然美大樓，北京大樓面積是上海的兩倍，廣州則洽談買下整棟建物作為自然美大樓。上海自然美興建大樓，沒從台灣拿錢過來，也沒向銀行貸款。

卡位時間早，贏在起跑點

從八年前投入四百二十萬美元之後，大陸自然美即自給自足，蔡燕萍將大陸地區獲利再投資，累計在大陸投資金額已達三千萬美元，換算成台幣，將近十億元。換言之，八年前的投資，報酬率是七倍。今年底到明年初，自然美股票將在大陸、香港和台灣上市。在大陸市場上，自然美已贏在起跑點。蔡燕萍的弟弟蔡志弘所經營的伊莉特，也在五年多前進大陸，同樣採用教學訓練美容師、徵加盟店、開專櫃的作法，但時機點較晚，氣勢也不如自然美。

蔡燕萍將過去在台灣的作法移植到大陸，包括在電視台開闢美容節目、大量訓練美容師，再輔導美容師開加盟店，自然美總部則賺取產品銷售利潤。但是，這套作法隨未來大陸將加入世界貿易組織，也將遇到歐美品牌的競爭。一九九○年，台灣的進口化妝品關稅和貨物稅大幅降低，消費者選擇增加，自然美發展速度即減緩。另外，自然美在大陸同時有連鎖店和百貨專櫃，根據台灣業者經驗，專櫃和連鎖店之間，往往互相競爭，甚至為爭取績而互相衝突。大陸市場是否將重演台灣當年的戲碼？歐美品牌大舉進軍大陸後，自然美還能傲然挺立嗎？時間將解答一切。

撰文者：李采洪